一季度凈利同比增長58.7% 汾酒營銷開啟“加速”模式

隨著最后一個白酒上市公司年報的發(fā)布，2017年的年報季宣布收官，19家白酒企業(yè)年報全部發(fā)布完畢。昨天的酒說頭條已經(jīng)系統(tǒng)分析了這19家企業(yè)的經(jīng)營指標。2016年的年報是對過去一年的總結(jié)，而2017年一季報則有強烈的“預示”含義。從一季報的數(shù)據(jù)來看，有一個品牌一下子跳出來了，那就是山西汾酒。

汾酒2017年第一季度實現(xiàn)營業(yè)收入21.81億元，同比增長48.29%;歸屬于上市公司股東的凈利潤4.68億元，同比增長58.7%。從收入指標來看，無論是橫向還是縱向比較，這個近50%的增幅都“很怒、很贊”，而從凈利潤增幅來看，僅僅低于水井坊，位居行業(yè)第二。業(yè)績是結(jié)果，最關鍵是背后的驅(qū)動力，讓我們看看汾酒做了什么?

先看看汾酒到底是一個什么樣的企業(yè)?在筆者看來，汾酒是一個品牌和文化驅(qū)動的企業(yè)，它是由品牌、文化驅(qū)動產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品成功了再帶動品牌。汾酒當前的產(chǎn)品線其實在10年前就已基本定型，甚至更早，多年來汾酒只是在細節(jié)層面對產(chǎn)品線進行補充和完善。新產(chǎn)品對汾酒的貢獻率甚低，汾酒也很少推出新品。我們可以簡要回顧一下2012年11月汾酒實現(xiàn)百億規(guī)模之前的調(diào)整。2009年李秋喜擔任董事長后，汾酒從大的方面來說主要做了兩大工作：一是文化層面的梳理，將汾酒的歷史和文化優(yōu)勢梳理出來，最終得出“汾酒 中國酒魂”的結(jié)論;二是營銷層面的扁平化，改變了汾酒之前距離市場較遠的缺陷，最大限度的深入市場中，汾酒的營銷隊伍大擴張也是在這個階段完成的。從近兩年汾酒的調(diào)整來看，這兩大工作依然在持續(xù)，只是具體內(nèi)容發(fā)生了變化，正是這些變化促進了汾酒的“厚積薄發(fā)”。

1、營銷四變

在營銷層面，從2016年開始汾酒的營銷轉(zhuǎn)型再次啟動，轉(zhuǎn)型核心點在今年的春季糖酒會的汾酒大會上可以窺見。

(1)提高市場反應速度和應變能力，總部將給區(qū)域市場必要的授權(quán)、放權(quán)，資源配置、促銷活動設計執(zhí)行、下級人員任用、考核培訓等這些權(quán)力都將授予區(qū)域市場，同時總部轉(zhuǎn)變?yōu)榉�務平臺。正如華為總裁任正非所言，要“讓聽到炮火的人呼喚炮火”，大致意思是要讓一線聽到炮火的同事能夠快速反應;

(2)產(chǎn)品線放與收，即在高端產(chǎn)品上統(tǒng)一形象，“青花汾酒·骨子里的中國”的品牌傳播出爐可視為該轉(zhuǎn)型的體現(xiàn);同時在中低檔產(chǎn)品上平行運作，這方面我們可以理解為在中低價位上產(chǎn)品策略將更靈活、豐富;

(3)對主導產(chǎn)品采取控價模式，保證渠道利潤;

(4)山西和全國市場的分而治之，以更好推進全國化。

以上四點分別對應了一個企業(yè)營銷運營方面的關鍵點：管理、產(chǎn)品、價格和區(qū)域，尤其是價格和區(qū)域這兩個問題互相關聯(lián)，山西和全國市場的分而治之，其實對這兩個問題的解決都有積極作用。

2、“骨子里的中國”鍛造汾酒“骨子”

有不少人贊嘆“青花汾酒·骨子里的中國”這個廣告語，這個品牌訴求不僅匹配“汾酒·中國酒魂”的定位，也很匹配青花汾酒清雅脫俗的“文青”范兒，更重要的是，它不再像一些國字頭的高端白酒那樣高調(diào)，而是內(nèi)斂含蓄地在向中國傳統(tǒng)文化靠攏。贊助央視的“朗讀者”節(jié)目，并舉辦一些落地活動，“青花汾酒·骨子里的中國”這種貼近傳統(tǒng)文化的風格再次得到彰顯。不過，更關鍵的是，“青花汾酒·骨子里的中國”的出現(xiàn)意味著汾酒這個老字號企業(yè)在品牌的產(chǎn)品化層面邁出了關鍵一步。所謂品牌的產(chǎn)品化，說白了就是將企業(yè)品牌具象到某個產(chǎn)品上，而不是一堆產(chǎn)品上，消費者通過這個產(chǎn)品來認識、理解汾酒這個古老的白酒品牌，沒有這個具體產(chǎn)品，消費者將不知所措。

這個動作有利于汾酒實現(xiàn)集團提出的文化優(yōu)勢向品牌優(yōu)勢轉(zhuǎn)換的戰(zhàn)略任務。汾酒在文化和品牌層面已經(jīng)積累了大量的勢能，這種能量的釋放需要突破口!青花汾酒的獨立化傳播和推廣，自然而然地使其成為該突破口。這個動作有利于青花汾酒成長為業(yè)內(nèi)超級大單品。對于汾酒這樣的企業(yè)來說，除了和同行拼規(guī)模外，更重要的任務還要去拼“市場地位”，而超級大單品的價格直接決定了一個品牌或企業(yè)的地位。這個動作還有利于汾酒從區(qū)域性市場向全國市場的蛻變，“青花汾酒”就是汾酒實施全國化的騎兵，它就是汾酒的“骨子”。

汾酒近年來的品牌傳播有三個重要特征，一是注重落地，比如贊助朗讀者;二是注重面對消費者;三是注重貼近傳統(tǒng)文化。

一般的白酒品牌我們喜歡說有三力：產(chǎn)品力，品牌力和渠道力，但是對于汾酒這樣的老字號，其實是有四力，再加一個文化力。在中國白酒企業(yè)中，汾酒的底子非常厚實，這也是該企業(yè)能夠始終能夠躋身于行業(yè)主流力量的根本原因，說白了它是個自帶流量的品牌。一旦汾酒開始有意識地將這個“流量”導到具體產(chǎn)品上，將產(chǎn)生巨大的能量。

顯然，對“青花汾酒”的聚焦運作，汾酒受益的將不僅僅是2017年。