全國性名酒與地產酒在過去的十年時間內，大家各據(jù)其地、各守其價，名酒在300元以上價位競爭，地方酒在100-200元價位廝殺。但隨著全國性名酒的下沉，這一格局正在漸漸的被打破，正在出現(xiàn)新的狀況。
近期，安徽省內許多酒水及快消品的經銷商均在向酒食匯編輯部咨詢關于茅臺醬香酒在省內的落地事宜。今天，酒食匯就茅臺醬香酒在安徽市場的政策及策略進行詳細解讀，展現(xiàn)醬香酒在安徽市場的下沉狀況。
系列酒2017年一季度10.57億元，同比增長299%，貴州茅臺如虎添翼
2015年，茅臺醬香酒全年營收是13.5 億元，2016年茅臺醬香酒全年營收23.1億元，同比增長88%，幾乎成倍增長。2017年，茅臺醬香酒營銷有限公司全年銷售目標是43億元，其中第一季度已實現(xiàn)銷售10.57億元，同比增長299%。在“下沉”兩年時間內，茅臺醬香酒發(fā)展迅猛，在各地攻城掠地般發(fā)展。
“在企業(yè)發(fā)展過程中，影響業(yè)績的關鍵要素是“產品”、“經銷商數(shù)量”、“區(qū)域單體銷量”。要想突破規(guī)模，必須從這幾個方面著手。在產品層面茅臺醬香酒“133”戰(zhàn)略短期內不會改變，大的產品結構的調整不會出現(xiàn)，這是一個定量。
因此，業(yè)績要增加必須在經銷數(shù)量與區(qū)域單體銷量上下功夫，但是經銷商數(shù)量在區(qū)域內會飽和，只有提高區(qū)域單體銷量才能夠業(yè)績增長。
而大眾消費為主的產品，要想提高區(qū)域單體銷量就必須提高區(qū)域網點數(shù)量、消費飲用量，因此銷售下沉與消費者品鑒是重中之重。
茅臺醬香酒的飛速發(fā)展，讓貴州茅臺酒如虎添翼。在茅臺不斷壯大的同時，醬香系列酒的爆發(fā)式增長，讓整個白酒行業(yè)由衷嘆服。
猛虎如何插翅?
茅臺醬香酒作為大眾醬酒，一個重要的通道就是讓消費者能夠喝得到，即核心產品不同價位帶的矩陣化覆蓋和終端消費者的品鑒活動。因此茅臺醬香酒的兩個“翅膀”：一個是“銷售下沉”，一個是“消費者品鑒”。大眾產品需要的是大眾渠道，銷售下沉的前提是渠道下沉，在渠道下沉中強化三大工程“網絡建設”、“抓陳列”、“搞品鑒”。
強化網絡建設：一是加快經銷商網絡布局，經銷商覆蓋到縣鄉(xiāng)市場，二是推進區(qū)域核心煙酒店、核心餐飲酒店網點數(shù)量、質量和速度。
強化抓陳列：選擇區(qū)域市場與茅臺醬香酒產品相匹配的煙酒店資源，做核心煙酒店陳列、門頭建設、終端生動化工作，組合專柜陳列等，核心餐飲陳列、醬香產品包廂打造等工作。
強化做品鑒：全力推進“搞品鑒”活動，給予核心終端與核心關鍵人一定品鑒費用支持，培養(yǎng)消費帶頭人，強化宴席推廣、消費者贈酒、終端消費者促銷、社區(qū)推廣、會議及事件營銷，提高消費者“回頭率”，強化消費體驗。
同時，茅臺醬香酒在“消費下沉”與“消費者品鑒”工作中，針對不同的市場做了“四個指標”與“四場戰(zhàn)役”的要求。
做到四個指標——包括：市場覆蓋率80%，產品覆蓋率80%，陳列占100%，分銷占80%;
打好四場戰(zhàn)役——掃盲戰(zhàn)、氛圍戰(zhàn)、陳列戰(zhàn)、分銷戰(zhàn)。
2017年，茅臺醬香系列酒將開展以經銷網絡、陳列、門頭為主的市場基礎建設和以品鑒、宴席推廣、主題促銷為主的消費者拉動，輔以航空、高鐵、新媒體、主題推廣活動為主的品牌推廣，從市場、消費者和品牌三方面同時發(fā)力、系統(tǒng)推進。
“茅臺醬香酒的市場思路是非常正確的，大眾酒的消費群體與購買渠道與高端名酒是有很大差異的，茅臺的品牌在消費者認知上沒有問題，要從認知品牌到認可產品就需要一系列營銷手段，從茅臺醬香的市場策略可以看出，這一點他們也意識到了。”安徽明宇商貿有限公司李總指出。
“在區(qū)域酒企酒企普遍采用聚焦策略的同時，茅臺醬香酒的聚焦同樣顯得針鋒相對，這是茅臺醬香酒的一次正確的策略調整。在接下來與地產酒進行地面的巷戰(zhàn)中，關鍵就看執(zhí)行力與資源的持續(xù)投入了。”安徽中潤酒業(yè)有限公司張總分析時表示。
據(jù)了解，茅臺股份“允許三年政策性虧損”的政策傾斜，按銷售總額30%的預算提取費用，加大市場投入與費用支持，費用投入高達12.9億元。茅臺醬香系列酒更致力于實現(xiàn)“雙輪驅動、多點開花”的整體協(xié)同發(fā)展局面。
2017年，作為“強龍”的茅臺醬香酒與作為“地頭蛇”的區(qū)域地產酒這一場血雨腥風的競爭才剛剛拉開帷幕。未來幾年，白酒產業(yè)分化將持續(xù)加劇。白酒產品競合競爭與淘汰賽才剛剛開始，是“強龍”與“地頭蛇”的相互競爭?還是“強龍+地頭蛇”共同擠占其他區(qū)域品牌的市場份額?
在重多經銷商關注茅臺醬香酒，爭相進入茅臺醬香酒經銷隊伍的時候，由貴州茅臺股份有限公司主辦的“新消費環(huán)境下茅臺醬香酒(安徽)市場峰會”將于2017年5月5日在安徽合肥豐大國際酒店國際廳隆重開幕，歡迎大家點擊原文鏈接報名參加，論道醬酒發(fā)展趨勢。
