水井坊正面回應(yīng)投資者：未來仍有很大的成長(zhǎng)空間(2)

投入費(fèi)用的有效性方面，我們有良好的內(nèi)控系統(tǒng)，無論投入任何費(fèi)用都需做評(píng)估，確保投入的費(fèi)用和目標(biāo)都有相關(guān)的評(píng)估，確保費(fèi)用不會(huì)投入到低效地方，假設(shè)真的在某些季度發(fā)生投入低效情況，則立馬會(huì)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。如果我們收入增速慢下來，則也會(huì)調(diào)整相應(yīng)的A&P費(fèi)用，確保我們的投放費(fèi)用和收入不會(huì)脫鉤。正如之前所說，當(dāng)銷售收入略快時(shí)，費(fèi)用會(huì)相應(yīng)增快，而當(dāng)收入增速放緩時(shí)，費(fèi)用也將放緩，最多偏差也只會(huì)有一個(gè)季度的偏差，而不會(huì)是長(zhǎng)期的偏差�，F(xiàn)在所有的線上線下費(fèi)用以及渠道的開發(fā)都是希望水井坊有一個(gè)快速的增長(zhǎng)，市占率可以在現(xiàn)有約4%的基礎(chǔ)上有更高的增長(zhǎng)。

新省代新門店下沉在新區(qū)域開拓中會(huì)有調(diào)整嗎?

答：新市場(chǎng)發(fā)展方式不會(huì)有太大差異。新舊差別主要在于新模式下由水井坊自己負(fù)責(zé)前端銷售工作。但核心門店在舊的省代模式也由省代執(zhí)行，沒有太大差別,原有的省代與我們的合作關(guān)系也越來越緊密。雖然個(gè)別市場(chǎng)可能會(huì)因市場(chǎng)環(huán)境不一樣而有差異，但核心內(nèi)容是一致的。

公司治理結(jié)構(gòu)方面，您現(xiàn)在的長(zhǎng)期布局都是持續(xù)性很好的，但短期業(yè)績(jī)上大股東考核什么呢?比如去年收入增長(zhǎng)很快，利潤(rùn)增長(zhǎng)更快，但按照您的思路，今年收入增長(zhǎng)挺快但利潤(rùn)增長(zhǎng)沒有收入增長(zhǎng)快，這屬長(zhǎng)期投資，那么帝亞吉?dú)W對(duì)短期業(yè)績(jī)有具體的指標(biāo)要求嗎?

答：水井坊作為中國(guó)上市公司，非常重視自己的獨(dú)立性，會(huì)做水井坊認(rèn)為正確的事情。大股東和中小股東在權(quán)利方面同股同權(quán)，公司管理層會(huì)確保未來發(fā)展是朝著正確方向，而且過去的業(yè)績(jī)也較好地匹配了股東的目標(biāo)。帝亞吉?dú)W對(duì)水井坊是長(zhǎng)期戰(zhàn)略性投資，大股東對(duì)水井坊過去18個(gè)月的業(yè)績(jī)表現(xiàn)較為滿意。

稅率因?yàn)橹�前虧損轉(zhuǎn)回年底降到百分之十幾，在收入實(shí)現(xiàn)35%的基礎(chǔ)上，利潤(rùn)增速目標(biāo)是否定得保守?

答：作為一家負(fù)責(zé)任的上市公司，我們對(duì)所有預(yù)測(cè)都持著審慎的態(tài)度。例如，去年公布遞延獎(jiǎng)金計(jì)劃目標(biāo)是15%增長(zhǎng)，但過去看到16年的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于既定目標(biāo)，我們采用審慎而不是激進(jìn)的態(tài)度。2017年是水井坊受實(shí)際春節(jié)日影響大的年份，正如之前所說的，因?yàn)?017年春節(jié)在1月28日，部分銷售收入發(fā)生在2016年12月，但實(shí)際費(fèi)用是發(fā)生在2017年一季度，但如果看2017年12月又有不同的影響，2018年春節(jié)在2月16日，按照推前45-55天銷售，意味著公司從12月末最后一周開始銷售，所以2017年年頭和年尾都受到春節(jié)在不同時(shí)間點(diǎn)的影響。

16年4月份公司發(fā)布遞延獎(jiǎng)金的公告，上面有一些對(duì)核心管理層的激勵(lì)，那這部分17年有沒有考慮到管理費(fèi)用中?如果考慮的話，按照季度分?jǐn)傔�是年底一次性計(jì)提的?

答：依據(jù)中國(guó)會(huì)計(jì)原則，按實(shí)際時(shí)間點(diǎn)計(jì)提到管理費(fèi)用，每月計(jì)提，具體請(qǐng)參見年報(bào)上關(guān)于遞延獎(jiǎng)金的計(jì)提。

今年線上和線下投入比例分別是60%、40%，去年這個(gè)比例是怎么樣的水平?關(guān)于線下投入，一次性投入(比如進(jìn)場(chǎng)費(fèi))和重復(fù)性的費(fèi)用(比如陳列費(fèi)、推廣費(fèi))占比分別是多少呢?

答：2016年線上和線下比例約為55%和45%，意味著品牌建設(shè)費(fèi)用增加的速度快于線下費(fèi)用增速。線下費(fèi)用主要包括核心門店費(fèi)用等，大部分的費(fèi)用都是均衡性的、持續(xù)發(fā)生的，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等一次性費(fèi)用占比很小。

2017年第一季度西區(qū)增長(zhǎng)偏慢， 16年西區(qū)還有35%的增速，今年增速為何遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他地區(qū)?

答：西區(qū)增長(zhǎng)慢主要有兩個(gè)原因：1)因?yàn)?919是全國(guó)性的酒類銷售門店，過去1919的銷售額都計(jì)入西區(qū)，但從今年規(guī)劃開始，則將其進(jìn)入到相應(yīng)省份，這更能反映不同省份的表現(xiàn)，自然會(huì)對(duì)西區(qū)的銷售有影響;2)水井坊原有銷售體系的不同體制(如扁平化市場(chǎng)、省代市場(chǎng))導(dǎo)致出廠價(jià)有所差異，跨區(qū)貨的發(fā)生是比較常見的，經(jīng)過16年第1季度管理后，基本上現(xiàn)在每個(gè)地區(qū)的銷售跨區(qū)情況有大幅改良，當(dāng)時(shí)四川是扁平化市場(chǎng)，屬于跨區(qū)相對(duì)嚴(yán)重的市場(chǎng)，經(jīng)過調(diào)整后，跨區(qū)情況少了，自然今年西區(qū)從跨區(qū)銷售得到的部分已經(jīng)不存在了。因此，在幾個(gè)因素作用下，西區(qū)增速相對(duì)較慢，但如果用同口徑的方法來看，其實(shí)西區(qū)的增速也較為滿意。

17年全年預(yù)計(jì)8號(hào)增速領(lǐng)先，井臺(tái)可能在典藏之后，8號(hào)和井臺(tái)規(guī)模體量相差不大，則公司在單品市場(chǎng)推廣或傾向方面，8號(hào)的費(fèi)用投入方面是否有側(cè)重?

答：水井坊的愿景是成為中國(guó)最可信賴、成長(zhǎng)最快的高端白酒企業(yè)，我們更重視的是將水井坊價(jià)值往高檔方向發(fā)展，所以今年3月推出典藏大師版的重新上市。水井坊若想真正回歸到高檔白酒品牌，現(xiàn)有業(yè)務(wù)的主要貢獻(xiàn)者8號(hào)和井臺(tái)都是在500元以下，某種意義上并不是真正高端白酒品牌，所以在費(fèi)用投入方面，未來會(huì)傾向于井臺(tái)和典藏投入更多的線上建設(shè)資源，但在線下投入會(huì)和單品表現(xiàn)有直接關(guān)系。而我們?cè)诿襟w投放典藏或井臺(tái)廣告時(shí)，主要目標(biāo)是推動(dòng)整個(gè)水井坊品牌的價(jià)值，相信也會(huì)對(duì)8號(hào)起到一定的品牌效應(yīng)。

請(qǐng)問如何最快將渠道推至全國(guó)呢?因?yàn)楝F(xiàn)在區(qū)域龍頭、全國(guó)名酒都在發(fā)力做次高端。用何種方式今明兩年大幅提高經(jīng)銷商數(shù)量?核心門店是如何形式?每個(gè)核心門店要投多少錢，做到多少個(gè)?一季度中費(fèi)用中多大比例用于這塊支出?效果如何?

答：就全國(guó)化速度而言，從我剛進(jìn)來的5大核心市場(chǎng)到去年3季度經(jīng)過9個(gè)月發(fā)展為10個(gè)核心市場(chǎng)，現(xiàn)在也在考慮是否增加第三梯隊(duì)核心市場(chǎng)�，F(xiàn)階段區(qū)域內(nèi)我們采用蘑菇戰(zhàn)略——在每個(gè)省份有一個(gè)點(diǎn)做的不錯(cuò)的話，則會(huì)在其周邊地區(qū)延伸。如一次性鋪開全國(guó)市場(chǎng)，不僅費(fèi)用會(huì)大幅增加，也不一定能做到更有效。就現(xiàn)在時(shí)點(diǎn)判斷而言，2016-2017年都是水井坊搭建更健康平臺(tái)的時(shí)期，無論省份發(fā)展還是人才發(fā)展都是要確保未來能夠有更持續(xù)的發(fā)展，不希望腳步快過能夠應(yīng)付的速度，以避免不必要的失誤。核心門店是水井坊業(yè)務(wù)推動(dòng)的重要因素，具體不便透露。

存貨跌價(jià)損失問題

答：公司嚴(yán)格遵循會(huì)計(jì)準(zhǔn)則關(guān)于對(duì)減值計(jì)提原則的規(guī)定，在年未對(duì)存貨是否減值做測(cè)試和判斷，有可能沖回，也有可能增加。