水井坊正面回應(yīng)投資者：未來仍有很大的成長空間

近日，水井坊召開投資者交流會(huì)，來自安信證券、西南證券、長江證券、申萬證券等多家投資機(jī)構(gòu)的200余位投資者代表就公司此次業(yè)績表現(xiàn)、市場布局、費(fèi)用情況及發(fā)展預(yù)期等方面的內(nèi)容進(jìn)行了調(diào)研。水井坊總經(jīng)理范祥福、財(cái)務(wù)總監(jiān)何榮輝、董秘田冀東、證代張薷尹等企業(yè)代表出席了投資者交流會(huì)，并回答了投資者提出的相關(guān)問題。

水井坊年報(bào)顯示，水井坊上年度實(shí)現(xiàn)營收11.76億元，同比增長37.61%;實(shí)現(xiàn)凈利2.25億元，同比增長155.52%。其中中高檔產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營收11.76億元，同比增長45.22%。

水井坊解讀2016年及2017年一季度業(yè)績表現(xiàn)：第一季度是白酒行業(yè)全年最重要的銷售季節(jié)，會(huì)對(duì)全年業(yè)績產(chǎn)生較大影響，每個(gè)春節(jié)實(shí)際日子對(duì)全年業(yè)績是有影響的。為應(yīng)對(duì)過年節(jié)日的銷售，公司基本上在春節(jié)45-55天之前就開始銷售春節(jié)的貨。2017年春節(jié)銷售會(huì)受到春節(jié)影響，有部分銷售產(chǎn)生在2016年12月。

2015年以來發(fā)生的變化：2016年1-3月總經(jīng)理范祥福自2015年10月加盟水井坊后對(duì)整個(gè)銷售策略調(diào)整的計(jì)劃時(shí)段，從1月份開始原商務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)相繼淡出業(yè)務(wù)，而新任商務(wù)總監(jiān)于2月底加入。故自4月1日起才可開始實(shí)施很多調(diào)整，包括重回省代模式,調(diào)整價(jià)值鏈等。核心門店項(xiàng)目從2016年5月開始開展，并在三季度開始成型。因此2016年一季度的費(fèi)用基數(shù)較低。

如果用16年4季度+17年1季度的業(yè)績?nèi)��?duì)比16年1季度+15年4季度半年合并的業(yè)績以撇除春節(jié)預(yù)售的影響，營業(yè)收入增長46%，營業(yè)利潤增長82%，稅后凈利潤增長77%,是一個(gè)比較客觀的業(yè)績情況。

針對(duì)公司在高端酒銷售方面的投入以及銷售費(fèi)用的高增長，水井坊方面表示:2017年全年業(yè)績預(yù)計(jì)為主營業(yè)務(wù)收入增長35%左右，凈利潤增長20%左右。高端白酒在2013、14年受到深度調(diào)整，2015年下半年開始慢慢復(fù)蘇的情況下，這幾年整個(gè)費(fèi)用投入偏低;銷售費(fèi)用高增長兩個(gè)原因：1.去年同期基數(shù)偏低;2. A&P的比例未達(dá)公司心理預(yù)期以加速未來業(yè)務(wù)的發(fā)展，故此還會(huì)持續(xù)增加費(fèi)用的投入，以達(dá)到公司預(yù)設(shè)的較為合適的比例。

水井坊回應(yīng)投資者提問

水井坊增速情況?

答：核心產(chǎn)品定位三款，臻釀八號(hào)是增速最大單品;典藏今年3月開始上市，去年9月開始清理舊品庫存，在去年低基數(shù)和低庫存情況下，預(yù)計(jì)典藏有不錯(cuò)增幅;預(yù)計(jì)井臺(tái)增速排第三。

核心門店情況?

答：取得了較大進(jìn)展，將繼續(xù)推動(dòng)，但具體門店相關(guān)數(shù)據(jù)不方便透露。

商務(wù)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)增加情況

答：商務(wù)團(tuán)隊(duì)2016年年底約180位,今年3月底增加至240位，年底預(yù)計(jì)增長到300位;不排除會(huì)隨業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行調(diào)整。

區(qū)域情況

答：原先公司是5大核心業(yè)務(wù)區(qū)域，去年三季度起發(fā)展為5+5核心區(qū)域，未來可能擴(kuò)增第三梯隊(duì)成為5+5+5核心區(qū)域，目前只有7個(gè)核心省份有線上投入，未來隨著核心省份的增加，線上費(fèi)用投入會(huì)有更大的需求。過去只能在5大核心省份做地區(qū)性電視臺(tái)廣告宣傳，今年一季度已擴(kuò)展到全國性電視臺(tái)如上海衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視等，因此費(fèi)用會(huì)增加。過去費(fèi)用主要投在春節(jié)和中秋檔期，但隨著業(yè)務(wù)量的上升，增加資源再投入的良性循環(huán)，因此今年開始會(huì)擴(kuò)展到全年持續(xù)的廣告投入，而其它推廣活動(dòng)如品鑒會(huì)等也會(huì)跟進(jìn)來帶動(dòng)市場消費(fèi)。

推廣費(fèi)用的劃分情況?

答：線上線下投入比例約為6:4

所得稅問題：

答：有專門稅務(wù)團(tuán)隊(duì)作稅務(wù)籌劃，一般公司所得稅率在25%。在2013-2014年高端白酒受影響時(shí)期公司有所虧損，故此可將2015-2016年利潤作抵扣虧損處理，所以我們的稅率有所降低，稅率在16-17%左右。當(dāng)我們業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展下去，到今年年底也有望抵扣過去虧損，預(yù)計(jì)年底稅率也有望下降，但1季度未考慮可抵扣虧損因素。

投資者現(xiàn)場提問答疑

相比競品競爭力有加強(qiáng)嗎?費(fèi)用投入是偏主動(dòng)的還是因市場競爭加劇帶來被動(dòng)投入?

答：現(xiàn)在的投入策略是主動(dòng)型。2016Q1我們的A&P投入為營業(yè)收入的15%;2017Q1增長至21%;2015Q4+2016Q1合并的A&P投入為17%，而2016Q4+2017Q1合并的A&P投入為22%，即整個(gè)A&P投入都增加了很多點(diǎn)，是主動(dòng)的費(fèi)用增加：從地區(qū)性的電視廣播發(fā)展到全國性的電視廣播，播放周期從去年只在春節(jié)和中秋兩個(gè)節(jié)假日前后變?yōu)槿�年間斷性的投入，在電子媒體、社交媒體、品鑒會(huì)、財(cái)富論壇等其他活動(dòng)以提高水井坊的知名度和品牌內(nèi)涵為目的。現(xiàn)在的規(guī)劃不是被動(dòng)地看競爭對(duì)手在做什么我們就做什么，而是采用主動(dòng)的按照我們的規(guī)劃投入資源以推進(jìn)相應(yīng)的策略行動(dòng)，這意味著我們?cè)贏&P的投入將會(huì)持續(xù)增大，同時(shí)隨著業(yè)務(wù)在持續(xù)高成長時(shí)，費(fèi)用投入會(huì)做出相應(yīng)加大增加而形成一個(gè)良性循環(huán)。

費(fèi)用投入規(guī)劃的目標(biāo)點(diǎn)在何處?

答：2017Q1的A&P投入為營業(yè)收入的21%，基本接近我們未來全年A&P設(shè)定目標(biāo)(二十幾個(gè)點(diǎn)左右)，當(dāng)?shù)竭_(dá)既定目標(biāo)之后，未來A&P的投入會(huì)維持在目標(biāo)比例而不會(huì)繼續(xù)往上提升，因?yàn)樗�已�?jīng)到了我們的設(shè)置目標(biāo)。

市場端調(diào)整收效良好，未來區(qū)域布局節(jié)奏?35%的增長是建立在低基數(shù)上的，而且在核心市場擴(kuò)大過程中這個(gè)比例不算快，如何評(píng)估費(fèi)用投放的有效性，明年后年的收入增長?

答：按照我們的現(xiàn)狀，水井坊主要是在300-500元中高檔板塊競爭、以及500元以上的高檔板塊。公司目前鋪市率基本在百分之十幾左右，隨著品牌知名度和內(nèi)涵的較快成長，未來還有很大的提升空間。截至2016年12月底，公司預(yù)計(jì)在300-500價(jià)格帶白酒市場的占有率約為4%多，所以在分銷渠道和市場占比方面，公司都處在比較低水平，未來會(huì)繼續(xù)提升品牌力。我們現(xiàn)在的成長并不是局限在幾個(gè)主要的地區(qū)，無論過去貢獻(xiàn)度高或低的省份都有不同的較高增長，意味著水井坊受消費(fèi)者歡迎的程度不是局限在幾個(gè)省份，而是在大部分省份都有較好的增長，所以核心市場從5個(gè)核心省份拓展到去年3季度的5+5核心省份，未來將繼續(xù)開拓市場，還有很大的成長空間。300-500板塊未來增速預(yù)計(jì)在兩位數(shù)，整個(gè)規(guī)�？赡茉�300-400億元，如果成長10個(gè)點(diǎn)，則整個(gè)板塊可增長30多個(gè)億，假設(shè)我們成長40%，也就是5、6個(gè)億，意味著還有一大塊增長去均分，我們并沒有搶占別人的量，而是大家都可以得到成長，只是在整個(gè)市場快速增長時(shí)，誰能拿到更多的增量，并不意味著它們現(xiàn)有的銷量會(huì)受到影響。