內(nèi)蒙古世紀(jì)呼白酒業(yè)——看酒企如何開發(fā)中低端市場

近日，記者跟隨“世紀(jì)呼白酒業(yè)公司”了解了一下農(nóng)民工朋友的白酒消費(fèi)情況。通過和農(nóng)民工朋友們聊天，我們感嘆著他們勞作的辛苦，更感動(dòng)著他們樂觀的生活態(tài)度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年全國農(nóng)民工總量達(dá)27395萬人，這個(gè)數(shù)字增量從2010年開始下滑，從1245萬的增量下滑至30萬的增量，農(nóng)民工增速放緩，直接導(dǎo)致用工成本的升高;2014年，我國農(nóng)民工平均月收入2864元，比上年增加255元，增幅9.8%，且該數(shù)字還在上升。中國以“世界工廠”之名吸引著國外投資，并以此推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，農(nóng)民工朋友作為“世界工廠”的最大支柱，他們的消費(fèi)不容忽視。今天小編透過內(nèi)蒙首府呼和浩特代表性品牌——內(nèi)蒙古世紀(jì)呼白酒業(yè)，看酒企是如何開發(fā)中低端市場，看看農(nóng)民工朋友是如何消費(fèi)白酒的。

合理定位，大面積鋪貨，讓產(chǎn)品觸手可及

據(jù)世紀(jì)呼白酒業(yè)營銷公司總經(jīng)理張東風(fēng)介紹，目前世紀(jì)呼白酒業(yè)的主銷市場以呼和浩特為大本營，輻射內(nèi)蒙古呼包鄂集經(jīng)濟(jì)圈以及河北張家口、陜西榆林等省外區(qū)域。目前主要的營銷措施措施是以二線三線餐飲終端為主要陣地，以價(jià)格區(qū)間在18元到30元之間的產(chǎn)品為主打，通過大面積鋪貨讓呼白產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)終端觸手可及。目前該產(chǎn)品在呼和浩特主城區(qū)已經(jīng)覆蓋了70%以上的終端餐飲，后期將通過旗縣復(fù)制、產(chǎn)品促銷和升級持續(xù)加大推廣力度。

業(yè)務(wù)員一幫一帶推動(dòng)市場

呼白銷售人員為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷，每個(gè)餐飲終端每周必須到訪一次，不僅要保證產(chǎn)品有序、醒目陳列，還輔助餐飲終端開展消費(fèi)引導(dǎo)，為了將餐飲終端服務(wù)員變成自己的銷售人員，通過“一幫一帶”，既幫助服務(wù)員服務(wù)客戶，帶著服務(wù)員推薦產(chǎn)品，憑著當(dāng)年“愣呼白”的消費(fèi)基礎(chǔ)，目前動(dòng)銷率已經(jīng)達(dá)到公司預(yù)期水平，即使在淡季每天僅呼和浩特某區(qū)的開瓶率也有幾十上百瓶。呼白酒業(yè)的目的就是要重振當(dāng)年“愣呼白王”的市場雄風(fēng)。

大獎(jiǎng)拉動(dòng)，有效促銷，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷

目前世紀(jì)呼白酒業(yè)的所有產(chǎn)品幾乎都配置了獎(jiǎng)品，即使是一包茶葉或者是一個(gè)打火機(jī)，幾乎可以做到100%中獎(jiǎng)。記者昨天在內(nèi)蒙西貨場附近一家名為聚緣餐飲的終端店，參加了世紀(jì)呼白酒業(yè)為一位西貨場裝卸工人舉行的頒獎(jiǎng)儀式。通過實(shí)際聊天我們獲悉如下信息：

第一：有一群人幾乎每天都要消費(fèi)白酒，那就是我們的農(nóng)民工朋友以及裝修工人等重體力勞動(dòng)者。繁重的勞動(dòng)讓他們每天中午必須通過喝點(diǎn)白酒來解乏，這樣有助于休息和下午的勞動(dòng)。這群人聚集的地方通常為貨場、物流基地以及裝修集中場所，附近的餐飲店也已服務(wù)他們?yōu)橹饕�收入來源，在這里幾乎每桌都會開啟一瓶白酒。

第二：他們的收入一般一個(gè)月2000到4000元，但是他們一般也不會喝10元以下的白酒，主要原因覺得太便宜的酒水對身體不會太好。他們消費(fèi)水平一般在20元到30元左右，且基本每周還是會消費(fèi)幾次50元以上的產(chǎn)品，因?yàn)槊恐芏加心敲磶状位疃�、賺錢多的時(shí)候，也有那么幾次大家三五成群的一起聚聚的時(shí)候。

第三：他們幾乎不會自己帶酒水，一般服務(wù)員推薦什么產(chǎn)品就消費(fèi)什么，如果有獎(jiǎng)品參與一般都會選擇可以抽獎(jiǎng)的產(chǎn)品。一位農(nóng)民工告訴記者他曾連續(xù)四天喝酒都中獎(jiǎng)了，獎(jiǎng)品分別是一套水杯、一個(gè)懷枕、一套洗護(hù)用品和一套用餐具。

第四：他們對本地品牌相對熟知，外地品牌幾乎沒有了解。他們目前對二維碼促銷不排斥，部分人員表示換了手機(jī)一定會參與【部分朋友用的還是老式的按鍵手機(jī)】。但是更喜歡直接的、實(shí)物的促銷和消費(fèi)。

第五：他們通常那里東西好吃、什么酒好喝、性價(jià)比高都會相互交流。一位工友告訴我們：酒一定要賣給我們這些喜歡喝酒、必須喝酒的人，現(xiàn)在當(dāng)官的哪有我們喝酒多。不要小看我們賺錢不多，我們不講究穿，不講究住，但是吃還是講究的，每天必須有肉有酒，而且我們能喝出來是不是好酒，是不是糧食酒。

后記：內(nèi)蒙古作為酒業(yè)消費(fèi)大省，目前進(jìn)入內(nèi)蒙市場的產(chǎn)品幾乎覆蓋了全國各大酒廠的各個(gè)系列。隨著名酒民酒化大時(shí)代的來臨，內(nèi)蒙古中低端市場迎來了前所未有的競爭態(tài)勢。就首府呼和浩特而言，目前價(jià)格帶集中在18元到50元之間的中低端產(chǎn)品主要有：世紀(jì)呼白王、草原白綠壇裝、草原哈達(dá)、河套老窖裸瓶為代表的內(nèi)蒙地產(chǎn)酒，以老村長為代表的東北低端酒，還有以一旦狼、牛二、紅星等為代表的北京二鍋頭系列，最后是以及裸汾、汾陽王為代表的山西清香型白酒。

市場就那么大，且看大家如何各顯神通!