2018年經(jīng)銷商的三禁忌

時(shí)間過(guò)得真快，既是你不裝電池它也照樣走，轉(zhuǎn)眼間2107年就要過(guò)去了。由于工作的原因，在即將過(guò)去的2107年里接觸了近5000名酒類和食品經(jīng)銷商，把和他們的接觸過(guò)程中的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行了匯總，結(jié)果發(fā)現(xiàn)近80%的經(jīng)銷商已經(jīng)不盈利了。在即將到來(lái)的2018年這些經(jīng)銷商又該如何面對(duì)和改變呢?

在市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷環(huán)境分為宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境。

宏觀營(yíng)銷環(huán)境是經(jīng)銷商不能直接控制的，甚至無(wú)法控制的因素。因此宏觀營(yíng)銷環(huán)境不能直接決定經(jīng)銷商的效益，但對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展方向、發(fā)展目標(biāo)都會(huì)有很大的幫助。經(jīng)銷商的發(fā)展必須在市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境中進(jìn)行，分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境的目的在于更好的認(rèn)識(shí)所處的環(huán)境，通過(guò)經(jīng)銷商營(yíng)銷的努力來(lái)適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的變化，達(dá)到經(jīng)銷商的營(yíng)銷目的。

除了分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境外，經(jīng)銷商還應(yīng)該分析微觀營(yíng)銷環(huán)境，因?yàn)榻?jīng)銷商所采取的各種策略和措施的最終目的是在盈利的前提下為客戶和消費(fèi)者服務(wù)，滿足當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求。因此微觀營(yíng)銷環(huán)境對(duì)經(jīng)銷商的影響是最直接的，但也是可以改變的，只要經(jīng)銷商能夠?qū)ξ⒂^的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行良好的分析。通過(guò)對(duì)自身的調(diào)整和市場(chǎng)渠道的控制以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握，在機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)眼即逝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓住機(jī)會(huì)就能增量和增利。因此，深入了解經(jīng)銷商所處的微觀環(huán)境，打造高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng)，這對(duì)任何經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)重要的課題。

在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，由于供需關(guān)系的原因，使得經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)宏觀環(huán)境較好，經(jīng)銷商每年無(wú)需特別拼命，公司的銷售額和利潤(rùn)也能增加。經(jīng)銷商應(yīng)該避免的這些不良習(xí)慣正是形成于經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期。在現(xiàn)如今的經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)期必須要得到改正，要不就會(huì)給經(jīng)銷商發(fā)展帶來(lái)很大危害。

也許很多經(jīng)銷商會(huì)想這些不良習(xí)慣與我無(wú)關(guān)，但是為了保險(xiǎn)起見還是進(jìn)行一下自我檢測(cè)比較好。

經(jīng)銷商的禁忌大致分為以下三種：

一、高高在上型經(jīng)銷商

這類經(jīng)銷商的特點(diǎn)是，悠然自得地坐在自己老板的寶座上，擺出一副高高在上的樣子，被動(dòng)等待不下匯報(bào)工作。

這類經(jīng)銷商很少會(huì)親臨市場(chǎng)一線進(jìn)行調(diào)研，也很少會(huì)主動(dòng)探索新的思路、方法。他們將主要精力放在思考從別人那里聽來(lái)的意見，多表現(xiàn)為被動(dòng)等待的姿態(tài)。

這類經(jīng)銷商在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，姑且混得下去。但是現(xiàn)在早已經(jīng)不是坐等別人意見再去進(jìn)行裁決的時(shí)代了。新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下需要凡是都能主動(dòng)出擊的經(jīng)銷商，及主動(dòng)到市場(chǎng)調(diào)研、掌握實(shí)情、用心的設(shè)想去激勵(lì)員工、引其深思;面對(duì)難題身體力行，主動(dòng)解決;面對(duì)困惑中的部下給予啟發(fā)和幫助。

二、攀比型經(jīng)銷商

攀比型經(jīng)銷商的特點(diǎn)是，對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向頗為明感，對(duì)方一有新動(dòng)向就立即著手調(diào)查，隨即進(jìn)行仿效。這類經(jīng)銷商有立即追隨和仿效的習(xí)慣。

比起對(duì)外界的動(dòng)向漠不關(guān)心、閉門造車，只知道講大道理而不付諸行動(dòng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)。攀比型經(jīng)銷商不能說(shuō)不好。但是對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行仿效，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的新動(dòng)向并非與自己公司的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略相吻合。各個(gè)公司都有不同的目標(biāo)任務(wù)，優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略也不盡相同�；蛟S你正為基礎(chǔ)問題的尚未解決而煩惱，但其他公司已經(jīng)不存在此類問題，而是為公司的未來(lái)發(fā)展布局。另外別的公司降價(jià)你也降價(jià)，別的公司買贈(zèng)你也買贈(zèng)……。你的產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)到了成熟期，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比就相當(dāng)于兒童和成人相比。

其他公司的新方案不一定與你公司目前的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略吻合，每個(gè)公司都應(yīng)該有自己公司眼下必須要解決的問題。為其他公司的動(dòng)向而分散精力，對(duì)本公司需要解決的重大問題一拖再拖，這樣的錯(cuò)誤是絕對(duì)不可犯的。因此與其他公司的攀比是不可行的，唯有結(jié)合自己公司的條件，揚(yáng)長(zhǎng)避短制定方案，才是正確的發(fā)展之路。