春節(jié)旺季經(jīng)銷商應(yīng)急賒銷管理手冊

春節(jié)年底，是白酒行業(yè)的傳統(tǒng)旺季，這個時候很多二批商開始大批量備貨，為年底的銷售做準備，但二批商資金一時周轉(zhuǎn)不開，就會找經(jīng)銷商賒取一部分產(chǎn)品，這樣就形成了賒銷。每到這時，許多經(jīng)銷商就開始頭疼，這個賒銷到底怎么整?我該不該賒給他?賒給他萬一他還不上怎么辦?不賒給他會不會影響感情和未來的生意往來?

網(wǎng)上都說放高利貸改叫P2P，乞討的改叫眾籌，統(tǒng)計改叫大數(shù)據(jù)分析，借錢給靠譜朋友改叫天使投資，借錢給不靠譜的朋友叫風(fēng)險投資。那么，隨便的賒銷就是風(fēng)險經(jīng)營了。然而做生意風(fēng)險經(jīng)營往往是無法避免的，那么，經(jīng)銷商該如何積極的應(yīng)對賒銷呢?

一、兩難的賒銷

賒銷是信用銷售的俗稱，是以信用為基礎(chǔ)的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。

關(guān)于賒銷這個問題往往是很矛盾的，賒，有風(fēng)險。不賒，就難以占領(lǐng)市場、進入市場，會讓機遇擦肩而過，這已是早有定論的事實。賒銷產(chǎn)生的主要原因是：新商品的試銷，市場不景氣、商品滯銷、競爭激烈。賒銷的好處在于銷，它能先把貨銷出去;賒銷的風(fēng)險在于賒，只要一賒出去， 賣者就成為債權(quán)人，買者就成為債務(wù)人。

賒銷不是奪走利潤的猛獸，賒銷也不是擴大銷售的必由之路，賒銷是一把雙刃劍，關(guān)鍵點在于信用這個基礎(chǔ)。只要信用管理做的到位，賒銷這把劍就能為你在市場上開疆拓土;一旦信用管理出現(xiàn)問題，賒銷這把劍就會砍傷自己。

二、合理確定賒銷額度

既然賒銷是把雙刃劍，那么經(jīng)銷商自己做好準確的把握就很重要了。比如賒銷額度的確定，這個客戶可以賒多少?怎么計算這個額度?

我們可以通過銷售量統(tǒng)計法確定賒銷額度，以客戶的上個月度(或季度)訂貨量為基本數(shù)額，以行業(yè)標準信用期限為參數(shù)，計算賒銷額度的一種方法�？蛻魵v史付款記錄或客戶風(fēng)險級別作為修正參數(shù)。

計算公式

信用限額=季度訂貨量*標準信用期限/90

賒銷額度=信用限額*風(fēng)險修正系數(shù)

表 風(fēng)險修正系數(shù)(風(fēng)險級別)

表 風(fēng)險修正系數(shù)(信用記錄)

假設(shè)季度訂貨量為60萬元，信用期限為30天，風(fēng)險修正系數(shù)也就是之前的客戶信用記錄，為A級80%(風(fēng)險修正系數(shù)需要經(jīng)銷商根據(jù)之前的客戶信用記錄自己來計算判定)。那么信用限額=60萬元*30天/90=20萬元，賒銷額度=20萬元*80%=16萬，所以這個A級客戶的賒銷額度是16萬。

另外，確定客戶的賒銷額度時，還應(yīng)該考慮的具體因素包括：客戶是否能夠提供抵押，以及競爭對手提供給客戶的賒銷額度是多少�？蛻裟軌蛱峁┑盅�，將較大地提高其信用額度。

迅速確定信用額度的方法

第一，客戶上個季度平均月定貨量的兩倍。 第二，不超過凈資產(chǎn)的10%或流動資產(chǎn)的20%。 或者取兩種方法的較低者。

三、警惕賒銷危險信號

客戶最終是否付款取決于他的付款能力和付款意愿。賣方在賒出貨物后收回貨款之前，銷售的目的還遠沒有實現(xiàn)。在這一階段，需要賣方同客戶密切聯(lián)系，積極關(guān)注客戶的各種舉動。因為絕大多數(shù)逾期賬款和壞賬的出現(xiàn)都是有先兆的。我們把這些先兆叫做不付款的危險信號。一般常見的危險信號包括：

1、新成立公司的特大額訂單

新成立的公司由于沒有任何付款記錄，我們無法判斷它的信用情況。對于這種公司，我們建議只能先同其進行較小額的買賣。對于其特大額的訂單，建議不賒銷給其貨物，因為一旦對方不付款，損失就是驚人的。

2、現(xiàn)有客戶對賒銷要求的非正常增加

老客戶總是值得信賴，但如果老客戶的賒銷請求大大超出了其信用額度，那就要留神了。

3、客戶負責人長時間聯(lián)系不上，且多次不回復(fù)留言電話

注意!客戶有可能在故意躲避你。

4、客戶頻繁變更聯(lián)系方式和地址

這是“皮包公司”的一個典型特征。騙了就走，要多注意他。

5、客戶的聯(lián)系人員頻繁更換

我們不敢斷定一個員工更換很快的公司就是一個“壞公司”，但我們可以確定它不是一個“好”公司。“我不了解當時的情況”是這類客戶的常用拒付理由。

6、客戶答應(yīng)付款但連續(xù)兩次毀約

“君子一言，駟馬難追”，連續(xù)兩次不遵守承諾，那么這種承諾根本就沒有什么意義。而這也不僅僅是“君子小人”的問題了，其后果就是不付款。

7、客戶以明顯低價出售現(xiàn)有商品

有可能是他遇到了財務(wù)危機，趕快去催要你的貨款吧，也許還有希望。

8、客戶最近經(jīng)常更換銀行賬戶

對方有可能在轉(zhuǎn)移資產(chǎn)或者有其他逃避履行的可能

9、客戶被其他供應(yīng)商因欠款問題而起訴

有一次就會有第二次，不付款給他的供應(yīng)商，也可能不付款給你。另外，因訴訟而導(dǎo)致的對方賬戶被查封，財政被執(zhí)行也是很危險的，這將直接導(dǎo)致你的貨款得不到支付。

10、客戶的重要客戶倒閉或破產(chǎn)

“兔死狐悲”，那些過分依靠某一客戶的公司，如果其重要客戶倒閉或破產(chǎn)了，它的前景也會不妙，很有可能無法支付你的貨款。

11、客戶所在地區(qū)的政府政策發(fā)生變化，或者發(fā)生自然災(zāi)害

這些無法預(yù)料的不可抗力都會導(dǎo)致對方最終無法付款。