煙酒店生存法則：“五項修煉”突破“生死玄關(guān)”

當前，酒業(yè)調(diào)整的大背景下，變革與創(chuàng)新成為發(fā)展的新常態(tài)。也正是在這樣的新形勢下，作為酒水生態(tài)圈里最為傳統(tǒng)的煙酒店，其實承載的壓力和挑戰(zhàn)是最為嚴重的，尤其在2015年“互聯(lián)網(wǎng)+”的大勢下，煙酒店更是面臨著七重考驗，迫使其謀劃破局之道。

煙酒店五大生死玄關(guān)

結(jié)合當前的實際情況和大家的切身感受，我們會發(fā)現(xiàn)，煙酒店快速發(fā)展已成為過去式，甚至酒店面臨生死大考的說法都絕非危言聳聽。最為直接的表現(xiàn)就是，煙酒店銷量在明顯下滑。

同時，為了保證銷量大多會采取低價薄利來銷售白酒，造成的結(jié)果就是很多煙酒店無力經(jīng)營，在短時間內(nèi)陸續(xù)關(guān)門停業(yè)，出現(xiàn)了關(guān)店潮。因此，我們必須深入探究煙酒店面臨的五大生死玄關(guān)：

玄關(guān)一：酒類電商興起，沖擊威力巨大

煙酒店依靠傳統(tǒng)的實體營銷渠道，網(wǎng)絡(luò)電商平臺更多是走網(wǎng)絡(luò)渠道，為消費者提供更多選擇，電商省去諸多的中間環(huán)節(jié)使得產(chǎn)品價格較實體店便宜。伴隨酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)等酒類電商平臺的不斷發(fā)展，加以大力度的團購、促銷活動對于消費者產(chǎn)生巨大的吸引力，也就對傳統(tǒng)煙酒店形成巨大沖擊。

玄關(guān)二：單向式經(jīng)營，忽視顧客偏好

很多時候，煙酒店老板都會這么做，不管誰進店，都力推自己利潤最大、最想賣的產(chǎn)品，這樣的效果實際上真的不會好太多。因為過分考慮自身利益，成為煙酒店生存與發(fā)展的最嚴重誤區(qū)和癥結(jié)。確實，隨著煙酒店成本增加、面臨不小的經(jīng)營壓力，但是過分推薦自家產(chǎn)品、不考慮顧客感受，只會讓消費者喪失購買興趣

玄關(guān)三：盲目跟從，缺少自我

很多煙酒店老板的心態(tài)就是只看人家怎么做，不考慮自己的實際，這就導(dǎo)致很多店面的裝修和布局高度“神似”。盡管我們一直都在倡導(dǎo)，而其很多人也都明白，各家門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向，精準定位顧客群體，明晰消費習慣和購買偏好，甚至研究顧客每次的客單結(jié)構(gòu)和返店周期等等，這些都需要了解，而不是盲目更從別家。

玄關(guān)四：酒水質(zhì)量能否確實保真

對于很多煙酒店而言，造成經(jīng)營不善的困境很大程度上是由于信譽問題，酒水質(zhì)量不過關(guān)、煙酒店對進貨渠道把關(guān)不嚴，甚至貪圖一時的小便宜，這樣最后造成的影響是極其惡略的。長期來看，這樣的影響將會慢慢消磨掉煙酒店的品牌品牌形象和自身信譽，直接割斷根基。因此，對于煙酒店而言，如何有效保證產(chǎn)品真實性、讓消費者絕對相信，是一個不小的考驗。

玄關(guān)五：渠道網(wǎng)絡(luò)單一，調(diào)整不及時

以往煙酒店很大程度上是依靠團購渠道維持生存，與很多經(jīng)銷商和政務(wù)團體、企事業(yè)單位有著長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，但是酒業(yè)調(diào)整與變革使得賴以生存的團購渠道受限或基本消失，單純零售份額占比過小，外加昂貴的經(jīng)營成本，最終導(dǎo)致整體入不敷出，經(jīng)營難以維系。

店老板玄關(guān)破局之五項修煉

積極打好產(chǎn)品“組合拳”

喬布斯說過，一切從產(chǎn)品開始，因此煙酒店也從產(chǎn)品組合及定價策略上入手。一般來說，煙酒店盈利產(chǎn)品組合，首先必須有名酒;其次要有盈利的產(chǎn)品;再次要豐富品類，做好產(chǎn)品組合，光靠賣酒，生存空間較小，要做全品類，增加贏利點;最后是定制的產(chǎn)品。其中尤其要注意根據(jù)消費群體結(jié)構(gòu)優(yōu)化產(chǎn)品組合，在產(chǎn)品定價上要兼顧利潤和競爭力。

巧向?qū)κ秩≌娼?jīng)

聰明的煙酒店老板要學會組織1~3 個人進行市場調(diào)研，專門搜集同行同類產(chǎn)品的價格、賣點、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式，并將收集資料經(jīng)過整理、分析并結(jié)合自己營銷狀況和盈利模式加以利用。

“情感化”的促銷活動

可以在煙酒店鋪適當位置擺放具有通俗化、吸引力的、富有情感化的pop 宣傳廣告，在不同季節(jié)、不同節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，在圣誕節(jié)，煙酒店可以舉行買酒送禮物的活動，禮物的選擇上，根據(jù)酒類品種的不同，可以有針對性的搭配禮物�；檠缬镁瓶梢愿�“買酒優(yōu)惠，并送喜糖”的活動。

提升門店“附加值”

煙酒店善于發(fā)揮自身作為實體店“體驗”和“服務(wù)”的優(yōu)勢。

根據(jù)門店客戶結(jié)構(gòu)因地制宜。譬如客戶以周邊社區(qū)居民為主則增加水電煤繳費、香煙、牛奶、水果等快速周轉(zhuǎn)的便民商品。還可以通過設(shè)立茶室、棋牌室等項目來延長消費者停留時間，增加門店功能。

同時，每家煙酒店最好建立自己的客戶檔案，定期對客戶進行維護，同時也應(yīng)該對客戶進行詳細分類，忠誠度高的優(yōu)質(zhì)客戶、有意向的客戶都要積極溝通，正在發(fā)展中的客戶需要專人對接，積極主動的爭取有效時間發(fā)展成自己的客戶。

積極調(diào)動員工參與進來

現(xiàn)在的用工對象基本都是以90后為主的新生代群體，他們討厭“說教式”的家長化管理，即使采用工資激勵方式，效果也不如上一代員工。

但他們標榜自我，對潮和時尚的感知能力更敏銳，對于營造門店的時尚和個性化，更具有優(yōu)勢，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動。