經(jīng)銷商如何進(jìn)行規(guī)范化管理？

在一次經(jīng)銷商論壇上，一名經(jīng)銷商曾向我提出一個(gè)問題：

“我在三年前就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了公司化的運(yùn)作，設(shè)立了相關(guān)部門，聘請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人，可我感覺我們的管理還是亂糟糟的，跟不上廠家及市場(chǎng)的形勢(shì)，雖然制定了很多制度和規(guī)定等，但都流于形式，我應(yīng)該如何加強(qiáng)我的規(guī)范化的管理呢?”

可見，關(guān)于經(jīng)銷商規(guī)范化管理的實(shí)施問題，已經(jīng)迫在眉睫。

那么，在分析了經(jīng)銷商公司化管理的各種困難后，作為經(jīng)銷商應(yīng)該如何來進(jìn)行規(guī)范化管理呢?

一、搭建管理平臺(tái)

麻雀雖小，五臟俱全，經(jīng)銷商要想管理出效益，要想通過管理拉伸自己的經(jīng)營(yíng)水平，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，同樣需要構(gòu)建自己的班子，這包括：

1.組織架構(gòu)設(shè)置

要搭建管理平臺(tái)，經(jīng)銷商也需要設(shè)置自己的組織架構(gòu)，不論是否注冊(cè)了公司，是否是公司化運(yùn)作，作為一個(gè)商貿(mào)型的公司，就需要設(shè)置相關(guān)部門。有的經(jīng)銷商企業(yè)老板自任總經(jīng)理，下設(shè)銷售部、市場(chǎng)部、物流部、客服部、財(cái)務(wù)部、行政部等，各部門設(shè)部門經(jīng)理。

當(dāng)然，為了節(jié)省費(fèi)用，可以采取一人多職，甚至多崗，比如，負(fù)責(zé)日常行政與人事工作的行政部經(jīng)理，可以兼任客服部經(jīng)理等，部門下邊可以設(shè)專員。比如，市場(chǎng)部可以設(shè)企劃專員、促銷專員等。通過設(shè)置組織部門，作為經(jīng)銷商就可以把各項(xiàng)工作進(jìn)行分類，從而體現(xiàn)專業(yè)的人做專業(yè)的事。

2.部門職責(zé)描述

設(shè)置了部門，僅僅是管理平臺(tái)搭建的第一步，要想讓各部門工作有章可循，有法可依，還必須要對(duì)各部門進(jìn)行職責(zé)方面的劃分以及描述，要讓所有部門員工都清楚，自己部門是做什么的。

比如，對(duì)于銷售部門來說，其部門職責(zé)就是要完成銷售目標(biāo)，做好產(chǎn)品的銷售，客戶的拜訪，訂單的拿取等。市場(chǎng)部，其部門職責(zé)主要是市場(chǎng)與顧客研究、市場(chǎng)信息的收集、整理與分析，營(yíng)銷策略與方案的制定、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣等。而客服部門，其主要職責(zé)應(yīng)該是訂單收取與處理，下游客戶異議處理，下游渠道檔案管理等。

可見，不同的部門職責(zé)各不相同，只有對(duì)各部門的職責(zé)進(jìn)行了詳細(xì)而具體的描述，各部門才能各司其職，才能事事有歸屬，事事不落空。

但這里要注意，經(jīng)銷商在部門設(shè)置時(shí)，要避免“貪大求全”的誤區(qū)，部門設(shè)置要少而精，以體現(xiàn)高效，避免推諉，畢竟經(jīng)銷商不象廠家事務(wù)性工作那么多。

3.崗位職責(zé)描述

管理要想落到實(shí)處，就必須要體現(xiàn)“人人都管事，事事有人管”的原則。就必須要對(duì)架構(gòu)中的各崗位的職責(zé)，尤其是銷售部門以及市場(chǎng)部門人員的職責(zé)，要進(jìn)行詳細(xì)闡述。

比如，銷售人員的工作職責(zé)，就是推廣產(chǎn)品，完成銷售，就是要做好客情，完成銷售額、客戶開發(fā)等定量目標(biāo)與顧客滿意度、覆蓋率等定性目標(biāo)。而作為市場(chǎng)人員，就是要做好市場(chǎng)促銷信息，尤其是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略的研究，要擬訂促銷策略與草案，配合銷售人員做好促銷活動(dòng)等的組織、執(zhí)行與評(píng)估等工作。

這里需要注意的事項(xiàng)是，經(jīng)銷商在制定崗位職責(zé)描述時(shí)，相關(guān)職責(zé)描述最好能夠量化與細(xì)化，這即便于進(jìn)行管控，又便于考核。

此外，作為經(jīng)銷商，尤其是規(guī)模較大，組織部門成熟的經(jīng)銷商，還要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)氖诜謾?quán)。通過合適的授分權(quán)，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，提高下屬人員工作的積極性、主動(dòng)性、能動(dòng)性，從而能夠創(chuàng)造性地操作市場(chǎng)。

二、規(guī)范管理制度

很多經(jīng)銷商認(rèn)為自己不掙錢，其實(shí)并不是真的掙不到錢，有時(shí)跟管理不善、市場(chǎng)失控，跟銷售過程中出現(xiàn)“跑、冒、漏”等有很大的關(guān)系。

因此，經(jīng)銷商必須建立規(guī)范化的管理制度，而不是經(jīng)銷商自己一支筆，一言堂。所以，經(jīng)銷商要規(guī)范管理制度，首先要放棄原來大包大攬的做法，要通過流程和制度來讓企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。對(duì)此，經(jīng)銷商需要構(gòu)建的管理制度至少應(yīng)該包括如下幾個(gè)方面：

1.日常管理制度

這是經(jīng)銷商管理制度的“基本法”，包括員工形象規(guī)范、語言規(guī)范、業(yè)務(wù)規(guī)范、出勤規(guī)范等規(guī)范性的內(nèi)容，同時(shí)也包括例會(huì)制度、保密制度、點(diǎn)檢制度、信息收集反饋制度、交接制度、銷售報(bào)表管理規(guī)定等。

2.市場(chǎng)秩序管理規(guī)定

主要是對(duì)竄貨、倒貨等的處罰管理規(guī)定，明確處罰力度與標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)下游渠道的違規(guī)處罰，以及對(duì)銷售人員的責(zé)任追究與處罰等，從而更好地維護(hù)市場(chǎng)秩序，保證渠道價(jià)值鏈條的有效有序。

3.財(cái)務(wù)流程與制度

很多經(jīng)銷商缺乏財(cái)務(wù)管理概念，在資金利用上不辦理相關(guān)手續(xù)，隨意支取現(xiàn)金是家常便飯，這都是不規(guī)范的表現(xiàn)。規(guī)范化的管理必須建立相關(guān)財(cái)務(wù)流程，哪怕再少的資金收支，都要按照流程來。同時(shí)，經(jīng)銷商也要建立現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理制度，學(xué)會(huì)和善于看報(bào)表，通過報(bào)表看問題，總結(jié)規(guī)律。當(dāng)然，還可以通過聘請(qǐng)兼職財(cái)務(wù)顧問的形式，來加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)的管理，既花費(fèi)不多，又能解決財(cái)務(wù)不規(guī)范的現(xiàn)象。

4.服務(wù)管理制度

經(jīng)銷商能否做強(qiáng)做大，就看其是否具有服務(wù)下游渠道以及顧客的意識(shí)。因此，經(jīng)銷商要想體現(xiàn)服務(wù)的理念，就必須建立服務(wù)的制度。就像沃爾瑪規(guī)范員工三米微笑、笑要露出八顆牙齒一樣，經(jīng)銷商就要明白服務(wù)也是生產(chǎn)力，通過建立服務(wù)客戶的流程與規(guī)范，比如物流部門按時(shí)配送，客服部門要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)處理客戶投訴等，不斷增強(qiáng)下游渠道對(duì)自己的凝聚力和向心力。

通過建立規(guī)范化的管理制度，就是要讓經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工作能夠體現(xiàn)流程化、制度化。需要強(qiáng)調(diào)的是，在構(gòu)建規(guī)范化的管理制度時(shí)，有時(shí)需要跟廠家接軌，能夠按照廠家的規(guī)范建制。畢竟，經(jīng)消商是廠家營(yíng)銷工作的延伸，通過參照廠家的規(guī)范管理設(shè)定框架，有助于管理規(guī)范的傳承與執(zhí)行。此外，管理規(guī)定一定要進(jìn)行量化、細(xì)化，并且可以通過制度上墻，印發(fā)工作手冊(cè)等，更好地指導(dǎo)員工進(jìn)行操作，并且最終形成標(biāo)準(zhǔn)和習(xí)慣。

三、嚴(yán)格考核制度

經(jīng)銷商的管理工作之所以不好做，或者做不好，跟經(jīng)銷商的管理制度不能有效執(zhí)行有很大的關(guān)系。

由于經(jīng)銷商在用人方面，存在用人唯親，讓很多制度“懸空”，而落不下來。這里并不是說任人唯親沒有一點(diǎn)好處，而是說，正是由于“親人”們的存在，如果他們真的有違反制度的，也沒法真正罰下來，這就讓很多制度被束之高閣，而成了擺設(shè)和“花瓶”。

其實(shí)，經(jīng)銷商的管理工作要想真正落到實(shí)處，還真的需要嚴(yán)格考核制度，這包括：

1.“王子犯法，與庶民同罪”

各親戚，尤其是身居管理層崗位的親戚，首先要做遵章守紀(jì)的典范，要不給別的員工留下破壞紀(jì)律的話柄。包括經(jīng)銷商自身也是如此，不能因?yàn)槟闶抢习濉⒗峡�，而凌駕于規(guī)章制度之上，而要帶頭做表率。聯(lián)想的柳傳志，在建章立制時(shí)，曾讓違反會(huì)議紀(jì)律遲到的老上級(jí)“罰站”，并且自己也因?yàn)殡娞莩龉收线t到，而按照游戲規(guī)則去“罰站”，從而影響和威懾了管理層，讓每個(gè)管理人員都能以身做則，形成上下一心、其利斷金的好效果。

2.讓工作制度化，制度工作化

最好的形式就是通過會(huì)議、培訓(xùn)等，把各項(xiàng)規(guī)章制度不斷地灌輸給所有員工，并與其工作聯(lián)系起來，讓其明白遵章守紀(jì)的好處以及違反紀(jì)律的壞處，并隨時(shí)隨地的宣講。同時(shí)，通過樹立正負(fù)典型的方式，對(duì)優(yōu)秀者大張旗鼓地表?yè)P(yáng)、表彰，對(duì)違反制度的，予以處罰與鞭策，從而讓員工明白怎么樣做是對(duì)的，什么是錯(cuò)的，并以此來帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

3.管理制度要與薪酬考核掛鉤

規(guī)范化的管理要想有效地實(shí)施，還必須與員工的薪酬聯(lián)系起來，把規(guī)章制度，尤其是市場(chǎng)規(guī)范，通過標(biāo)準(zhǔn)化、量化的考核內(nèi)容，與其實(shí)際的經(jīng)濟(jì)利益掛起鉤來。

要知道，考核可以指引員工的工作方向。作為員工來講，他們只做你考核的，不做你期望的，通過考核，可以讓制度規(guī)定的內(nèi)容落到實(shí)處。

同時(shí)，管理的關(guān)鍵也在考核。通過對(duì)考核工作不打折扣的執(zhí)行，讓好的得到及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，劣的得到切實(shí)的損失，管理制度才能真正引起大家的重視，才能真正地始終如一的執(zhí)行。

可見，管理就是通過別人的工作，完成自己的目標(biāo)，而管理之所以做不好，是因?yàn)橛行┤俗隽瞬辉撟龅氖�。因此，作為�?jīng)銷商，一定要樹立“法治”的觀念，通過無情的制度，有情的管理，將原則性與靈活性相結(jié)合，從而才能打造出一支自己的“鐵軍”隊(duì)伍，才能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，縱橫捭闔，立于不敗之地。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師;“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。