一、先搞明白幾個基本概念：
1、大區(qū)經(jīng)理是個什么東東?
各個企業(yè)對于自己銷售機構定義不同，所以先搞明白對于大區(qū)經(jīng)理的基本定義。有的大區(qū)經(jīng)理上面是銷售老總，下面是辦事處主任，管理一個省或者幾個省的業(yè)務。有的上面是省區(qū)老總，下面是辦事處主任，管理一個地級市。實際今天，不管每個企業(yè)怎樣定義，我們希望通過大區(qū)經(jīng)理這個職位，來看一下作為銷售管理的中高層，看市場，怎么看?
2、大區(qū)經(jīng)理每天干什么玩意?
出發(fā)，開會，跑市場，見客戶.....很多大區(qū)經(jīng)理很像救火隊長，哪里起火去哪里?也像社區(qū)大媽，婆婆媽媽的處理著各種瑣事�？蛻舾悴欢�，市場有問題了，職能部門找麻煩了等等，這些都有大區(qū)經(jīng)理竄來竄去的影子。一個月31天，大區(qū)經(jīng)理要出差26天以上。各位對照一下，是不是這樣?
3、大區(qū)經(jīng)理憑什么吃飯?
一張嘴，一個胃，兩條腿。
公司憑什么指標給大區(qū)經(jīng)理發(fā)工資?最簡單的指標：1，銷量(銷售額，噸位件數(shù))。2，利潤。衡量單位：元，噸(件)。
對于很多企業(yè)而言，業(yè)績就是免死牌，無論你的業(yè)績是偷來的，還是搶來滴。
4、大區(qū)經(jīng)理帶的是些什么人?
辦事處經(jīng)理(主任)、業(yè)代(業(yè)務經(jīng)理)、經(jīng)銷商、分銷商等等；很多企業(yè)在基地市場上，派駐有團隊作戰(zhàn)的辦事處，辦事處主任領著一群業(yè)代(很多事中年婦女)，跑客戶，跑終端；也有的辦事處經(jīng)理是光桿司令；實際就是一個背著包，每天圍著客戶轉的大業(yè)代。
上述四中關于大區(qū)經(jīng)理的描述，是不是符合各位的現(xiàn)狀?
酒量=銷量 膽量=產(chǎn)量，這種類型的大區(qū)經(jīng)理，或許很厲害，但是未必專業(yè)!
大區(qū)經(jīng)理作為企業(yè)營銷系統(tǒng)的中層，是管理鏈條上的腰部。腰部一旦不能發(fā)力，那么就有全身吃力、甚至癱瘓的危險。如何讓大區(qū)經(jīng)理到市場上擺脫消防隊的低效工作，避免蜻蜓點水，杜絕水上漂的毛病，而是要在管理上形成絲絲入扣的循環(huán)，要下一番功夫。
好了，進入正解：快消品行業(yè)大區(qū)經(jīng)理怎樣看市場?
二、下市場前準備。
1：看表。
看銷售數(shù)據(jù)報表，找出本月哪個區(qū)域，哪個客戶，哪個業(yè)務的業(yè)績數(shù)據(jù)異常?找出本月哪個品種在哪個區(qū)域有異常。
看辦事處經(jīng)理近期工作日志，分析其工作要點和軌跡，看其出勤、定位規(guī)律，有無異常。
列出行計劃。去哪幾個市場，用多長時間，主要解決什么問題?
2、出行
關鍵詞：鬼子進村。
如果被下屬知道行蹤，就有可能被安排進提前精心準備的“包圍圈”，信息數(shù)據(jù)失真。
早會前5分鐘到達辦事處門前。
看辦事處管理--有無遲到，是否按照標準管理辦事處，包括會議流程，及內(nèi)容，辦事處內(nèi)務；
人員是否有空崗等現(xiàn)象，制度是否上墻，業(yè)代管理是否得力等；
查看業(yè)代考核指標，政策熟悉、話術、抽查技能等；
業(yè)代離開后，與辦事處主任溝通；
溝通要點：銷量數(shù)據(jù)，管理提示等。
3、走訪
確定走訪區(qū)域、線路，家數(shù)，時間，走訪數(shù)據(jù)的記錄及使用表單；
確定是否要業(yè)代協(xié)防，協(xié)防對象確定，及表單準備。
終端走訪八看：
1)看鋪貨率。記錄本競品的單店品種，庫存 記錄本競品的價格帶
2)看生動化。記錄生動化要素，并使用生動化打分表單，
3)看貨齡�？幢靖偲飞a(chǎn)日期，是否先進先出，有無過期即期不良品
庫存是否合理，有無斷貨，爆倉
4)看異常動態(tài)。本品有無假貨，串貨。有無價格異常，促銷政策是否執(zhí)行到位?競品有無動向等
5)看拜訪質(zhì)量：有無漏店，跳訪、假單，漏單等，有無客戶，抱怨(記錄)。終端老板(服務員)是否知曉本品政策(例如開蓋費)
6)看客情。終端是否知曉業(yè)代拜訪周期，業(yè)代姓名，有無對于業(yè)代的抱怨，投訴?
7)看服務質(zhì)量。終端是否知曉送貨電話，打電話送達時間，坎級等，是車銷、預售。促銷品有無截留，價格是否到位，是否裸價等
8)看客戶終端影響力：終端是否知道客戶姓名，或者公司名?
總結關鍵詞：記錄
提問：走訪完畢做什么?
召開經(jīng)銷商會議，用EXCEL,PPT，照片等工具，客觀分析銷量數(shù)據(jù)，趨勢，分析走訪資料。
三、召開經(jīng)銷商會議
通過銷量報表，市場走訪，大區(qū)經(jīng)理會很清楚的知道哪個客戶，哪個單品的銷售趨勢，心中有數(shù)，胸有成竹。
假設在經(jīng)銷商會議上，有個經(jīng)銷商跟你提出問題:
某個產(chǎn)品賣不動。你怎樣回答：
此時可以當場打開銷量報表：這個客戶本產(chǎn)品三個月不發(fā)貨了。
問辦事處經(jīng)理：為什么三個月不發(fā)貨?(實際是責問客戶)
辦事處經(jīng)理答曰：賣不動!
立即打開這個客戶區(qū)域的走訪記錄：
本產(chǎn)品鋪貨率不足10%，斷貨5家，即期6家，3家要貨一周沒有送到得.....
當場責問辦事處經(jīng)理：本產(chǎn)品的上個月鋪貨目標是多少?
辦事處經(jīng)理答曰：……50%
追問：沒達標怎么辦?
辦事處經(jīng)理：……
此時這個客戶的臉會是什么顏色?
特別提示：修理客戶一定要提前做好準備，數(shù)據(jù)說話，有理有據(jù)。
客戶不怕厲害，怕專業(yè)，更怕碰上專業(yè)+敬業(yè)的角色
修理客戶不是靠酒桌，不是靠牌桌、不是靠拍桌子!
四、制定改善排期。
根據(jù)走訪信息，銷量信息，制定改善計劃，并當場溝通，確認。制定獎罰，客戶及辦事處主任當場簽字。并將改善計劃，轉發(fā)考核、檢核部門及大區(qū)內(nèi)勤，有專人追蹤考核。
五、資源跟進，持續(xù)跟進。
根據(jù)排期計劃，提供相關資源支持，例如：促銷支持等；要求辦事處經(jīng)理日報每日體現(xiàn)重點指標達成情況。到此，市場是不是就看完了?
大區(qū)經(jīng)理看市場的內(nèi)容就到這里了，不過，好像忘了一件很重要的事情，如果大區(qū)經(jīng)理把這些事情做完整，估計怎么也要到晚上10點鐘。
別忘了跟客戶，辦事處一起吃個飯吧，這個時候的飯吃的會有滋有味！
