不止酒水行業(yè)，很多銷售崗位都存在同樣的現(xiàn)象，剛剛入職的時候，都是激情澎湃、豪情萬丈，準備大干一場，在隨后的一次次重復的拜訪中，不可避免了遇到了各種問題、挫折，也自認為忽然明白了這其中的道道，更可怕的是，再遇到個老油條，很快就“低迷”了下來。表面上看，還是和之前一樣，同樣的時間，同樣的路線、遇到同樣的人，說著同樣的話術......
這正是可怕之處!這意味著停止生長!這意味著“工作30年，卻只有1年的工作經(jīng)驗”!對個體、對廠商都是極大的浪費。
移動互聯(lián)時代，管理的本質不在是控制，而是激勵，廠商應該想如何發(fā)揮每個人的特長與潛能。手里拿個錘子，每個人都像釘子。絕不能把每個員工都定位在對立面。所以，激發(fā)團隊的昂揚士所，營造正能量的氛圍，可以考慮從如下細節(jié)入手：
第一：合理制定績效目標
員工干的，未必是老板希望的，但必定是老板考核的!離開這個肯定是不行的。績效目標應該包括任務量、客情維護、生動化陳列、產(chǎn)品表現(xiàn)力等，讓業(yè)務員制定績效目標之后，不僅明確了業(yè)務員的各項任務，而且工作上出現(xiàn)問題之后，他們能夠知道從哪些方面尋求解決辦法，而不是一味抱怨，不知所措。同時，還可以獎懲制度并舉實施——對表現(xiàn)最好的前三名進行獎勵。這種以績效為導向管理業(yè)務員心態(tài)，避免了其在平時工作中，無規(guī)劃、無目標、無頭緒、無責任等問題的出現(xiàn)，并且每一項績效目標的突破將會增添業(yè)務員工作的信心，使其擺脫消極的心態(tài)，緩解壓力。
關于提成制，有三個改善階段：
1.初期提成模式：底薪+營業(yè)額提成。
2.中級提成模式：底薪+品類提成+新品專案。 當經(jīng)銷商的人員穩(wěn)定后，如果底薪占比較高，必然會養(yǎng)懶人、吃大鍋飯，而且會形成老品依賴癥等癥結。此時經(jīng)銷商要及時導入分品類提成，提高新品的提成比例，引導業(yè)務員關注新品推進。 在新品推進中，新品提成大多是在月底才能體現(xiàn)在工資中，經(jīng)銷商可以考慮追加“新品專案+每周(每日)品類提成”的發(fā)放方法，比如把各個業(yè)務員每周或每天新品達成的結果統(tǒng)計出來，換算成獎金，本周或當日公開兌現(xiàn)。這樣對業(yè)務員每天都能形成激勵!
3.高級提成模式：營業(yè)額提成+品類提成+業(yè)績提升獎勵。 此時的經(jīng)銷商提成考核中，提成部分足以支撐業(yè)務人員的收入主體了。隨之，經(jīng)銷商需要設立業(yè)務員年度業(yè)績成長提成，追加1000元獎金獎勵月度業(yè)績提升最快的前幾名業(yè)務，追加2000元獎勵半年業(yè)績提升最快的前幾名……手法多樣，獎勵到位，先發(fā)動業(yè)務員的積極性，明確獎勵標準，天天考核，讓每一個人都有爭取進步的欲望!
第二：建立工作日志
公司要求業(yè)務員建立工作日志，記錄每天的工作內容，包括每天完成的訂單、遇到的問題、收獲等。工作日志的建立會讓業(yè)務員對每天的工作進行理智的分析，在這個過程中，能夠對失敗有一個正確的認識，發(fā)現(xiàn)問題的根源，當知道問題出在什么地方時，就會降低對工作的恐懼，從而降低壓力感，工作起來相對輕松。所謂：真的勇士敢直面人生!
第三：設立各種“小”獎勵、小刺激
我們偉大的...的優(yōu)良傳統(tǒng)是“從群眾中來，到群眾中去”，先..后集中。發(fā)揮每個個體的主觀能動性。所以，經(jīng)銷商老板或者操盤手，應當廣開建言獻策的渠道，集中每個員工的智慧，以便為日常的經(jīng)營管理提供好的方便法門。具體如何建議獻策，可以從如下幾個方面參考：
優(yōu)秀建議評選獎勵
會議頭腦風暴獎勵
日常執(zhí)行工作時的，優(yōu)秀案例獎勵
老板私人郵箱或者微信直通車
老板飯局一對一溝通
