區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人需要通盤(pán)理解的四個(gè)環(huán)節(jié)

從開(kāi)票到壓倉(cāng)，從壓倉(cāng)到鋪貨，從鋪貨再到動(dòng)銷，環(huán)環(huán)相扣。一環(huán)脫節(jié)，環(huán)環(huán)脫節(jié)，作為區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人，需要通盤(pán)理解四個(gè)環(huán)節(jié)，在每一個(gè)環(huán)節(jié)里做加法，累積到一定程度后，持續(xù)性銷售的任督二脈將會(huì)被打通。

限于啤酒本身的產(chǎn)品屬性以及渠道商倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)力等因素，因此單純的渠道倉(cāng)庫(kù)對(duì)于業(yè)務(wù)完成來(lái)說(shuō)只能算作是萬(wàn)里長(zhǎng)征走邁出了一小步。另一方面，單一壓倉(cāng)也存在諸多問(wèn)題：

1、模式很難持續(xù)。這也是為什么會(huì)出現(xiàn)很多一單死客戶的主要原因之一，作為企業(yè)大本營(yíng)市場(chǎng)尤其需要主動(dòng)避免采用這種一招鮮吃遍天的操作。

2、廠商關(guān)系不牢固。市場(chǎng)形勢(shì)良好一切ok，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)任何的風(fēng)吹草動(dòng)，如動(dòng)銷不理想、價(jià)格穿底或者是競(jìng)品政策力度加大等，很容易導(dǎo)致客戶倒戈，而在市場(chǎng)上這些問(wèn)題是極有可能出現(xiàn)的。

3、容易導(dǎo)致市場(chǎng)問(wèn)題集中爆發(fā)。作為快消品，鋪貨率關(guān)乎生死，尤其是作為啤酒，更是如此。一旦發(fā)生庫(kù)存消化慢、即期酒增多等問(wèn)題，經(jīng)銷商信心立即會(huì)受到影響，低價(jià)拋貨、竄貨不可避免，產(chǎn)品迅速老化。

4、難以保持區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)銷售。這也是最為致命的一點(diǎn)，但它出現(xiàn)了所有的一切都將為時(shí)已晚。在服務(wù)的許多企業(yè)中，因?yàn)槠髽I(yè)過(guò)分關(guān)注壓倉(cāng)，導(dǎo)致原本作為戰(zhàn)略性市場(chǎng)或大本營(yíng)市場(chǎng)的地位迅速下降為夾生市場(chǎng)，老經(jīng)銷半死不活、新經(jīng)銷商不愿意進(jìn)來(lái)，最后的命運(yùn)只有黯然推出市場(chǎng)。

那么如何才能徹底扭轉(zhuǎn)上述現(xiàn)象，保證持續(xù)有效的銷售呢?通過(guò)對(duì)比分析，我們發(fā)現(xiàn)：在排除政策以及品牌層面影響的前提下，持續(xù)性的銷售要求企業(yè)決策層、銷售總監(jiān)以及區(qū)域業(yè)務(wù)人員始終關(guān)注4個(gè)環(huán)節(jié)：開(kāi)票、壓倉(cāng)、鋪貨和動(dòng)銷。也許大家會(huì)說(shuō)，這些是常規(guī)武器，我們需要核武器，但其中的戰(zhàn)略考慮、核心節(jié)點(diǎn)以及各環(huán)節(jié)的連接未必清晰：

第一招：開(kāi)票

對(duì)于區(qū)域人員首先要檢索一下區(qū)域現(xiàn)有客戶手頭上的余票量，明確哪些客戶票少了，哪些客戶票沒(méi)有了，票少了要開(kāi)票，票沒(méi)了更要開(kāi)票。有人會(huì)問(wèn)，那么到底最理想的開(kāi)票量是多少，有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，這里有2個(gè)指標(biāo)可以作為衡量依據(jù)：(1)該經(jīng)銷商年度任務(wù)量;(2)月度余票消化能力，經(jīng)銷商手頭上至少需要保持未來(lái)1.5個(gè)月的余票;其次，需要明確哪些區(qū)域?qū)儆诳瞻讌^(qū)域，哪些渠道屬于空白渠道可以通過(guò)開(kāi)發(fā)新戶增加開(kāi)票量。手頭有票，心中不慌。作為區(qū)域人員應(yīng)該始終將開(kāi)票量作為一項(xiàng)重要的工作進(jìn)行落實(shí)，無(wú)論企業(yè)是否進(jìn)行考核，因?yàn)槠潢P(guān)乎自身利益。

為什么需要開(kāi)票呢?目的很單純搶占經(jīng)銷商的資金。由于目前的快消品經(jīng)銷商大多數(shù)采取多元化經(jīng)銷，在資金有限的前提下，必然會(huì)出現(xiàn)顧此失彼的情況，而多數(shù)經(jīng)銷商在多數(shù)情況下資金都是不夠用的。

那么問(wèn)題又來(lái)了，經(jīng)銷商為什么要開(kāi)票?這就需要發(fā)揮我們精湛的業(yè)務(wù)技能了，但是在具體的溝通中常常采用的方式是吹風(fēng)漲價(jià)、當(dāng)前政策力度大、往后政策收緊，但更主要的還是需要輔助經(jīng)銷商扎扎實(shí)實(shí)做好下面幾項(xiàng)工作。

第二招：壓倉(cāng)

壓在區(qū)域業(yè)務(wù)人員頭頂上第二座大山就是壓倉(cāng)。快消品的經(jīng)銷商作為中轉(zhuǎn)站、蓄水池的作用很明顯，蓄水池的水不滿，小溝、小河怎能滿。然而由于經(jīng)銷商擔(dān)心的庫(kù)存消化、分散其他產(chǎn)品經(jīng)銷等原因一般不愿意大量壓倉(cāng)，并以倉(cāng)庫(kù)面積不夠?yàn)榻杩谶M(jìn)行搪塞。業(yè)務(wù)人員需要有火眼金睛識(shí)破經(jīng)銷商的“小伎倆”，因?yàn)樽畲蠡瘬屨冀?jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)就是構(gòu)筑了一道競(jìng)品、替代品進(jìn)入的高門(mén)檻，符合“業(yè)務(wù)就是最大化占用經(jīng)銷商一切資源”的行動(dòng)準(zhǔn)則。

那么問(wèn)題來(lái)了，壓到什么程度算合格呢?經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)滿了么?沒(méi)有，繼續(xù)壓。經(jīng)銷商有閑置的空間放置產(chǎn)品么?有，繼續(xù)壓。經(jīng)銷商線下批發(fā)戶的倉(cāng)庫(kù)滿了么?沒(méi)有，繼續(xù)壓，而在這一過(guò)程中，旺季生產(chǎn)供不應(yīng)求需要作為洗腦工具不斷被提及。

第三招：鋪貨

4月不鋪貨，3月不壓倉(cāng)，看著他人發(fā)財(cái)自己徒悲傷。因此，區(qū)域業(yè)務(wù)人員務(wù)必要督促經(jīng)銷商鋪貨，將經(jīng)銷商從麻將桌上拖下來(lái)，挽起袖子協(xié)助他干起來(lái)，搶占經(jīng)銷商的精力。但是作為區(qū)域廠家業(yè)務(wù)人員需要在這一過(guò)程中保持1個(gè)關(guān)注點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1個(gè)關(guān)注點(diǎn)：摸排總代線下核心分銷戶和核心終端戶，建立核心客戶檔案;

4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：(1)擬定鋪貨計(jì)劃表，按照鋪貨計(jì)劃執(zhí)行鋪貨任務(wù)。要求針對(duì)第一輪未進(jìn)入終端密集鋪貨;(2)帶著政策鋪貨，切記直接放價(jià)。比如采取“進(jìn)幾件貨送某某東西”，贈(zèng)品盡可能多元化，選擇通常具有如下要求：實(shí)用性強(qiáng)、性價(jià)比高、具有宣傳價(jià)值，比如洗臉盆、文化衫等。(3)大小通吃，盡量壓滿。無(wú)論大店還是小店，杜絕挑三揀四，能壓10件絕對(duì)不壓9件半。(4)薄弱市場(chǎng)、空白市場(chǎng)鋪市講究策略和方法。薄弱區(qū)域鼓勵(lì)經(jīng)銷商做一輪搭配促銷下貨至消費(fèi)者(家庭)，在有一定的市場(chǎng)氛圍后在進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入，這時(shí)不僅容易進(jìn)店，而且能夠有持續(xù)性動(dòng)銷;針對(duì)空白區(qū)域建議鼓勵(lì)經(jīng)銷商安排吃苦、耐勞的人員直接派車下貨至單個(gè)家庭，只要配合促銷，很容易將一個(gè)家庭一年的消費(fèi)擠占(這個(gè)量非常可觀按照一個(gè)村落50戶，一戶20件/年，就是1000件的銷量)。

第四招：動(dòng)銷

啤酒的消費(fèi)具有明顯的季節(jié)性，天氣熱了動(dòng)銷就來(lái)了，一旦動(dòng)銷起來(lái)了，一切都活了，這里面包括經(jīng)銷商、分銷商、終端商以及我們自己。然而當(dāng)做足如下幾件“小事”將更加有利于動(dòng)銷：

1、陳列位置：搶占好的陳列位置對(duì)于促進(jìn)動(dòng)銷非常重要，流通終端盡可能靠近出口位置，方便搬運(yùn);餐飲終端盡可能靠近點(diǎn)餐的位置，一目了然。

2、陳列面積：秉持陳列面積最大化原則，讓競(jìng)品在我品面前成為相形見(jiàn)絀。

3、冰酒：到了夏季天氣熱了，冰酒成為帶動(dòng)銷量的不二法門(mén)，最大化占用冰柜位置是必備之舉，這就需要督促經(jīng)銷商甚至是自己親自動(dòng)手，可別指望老板幫忙，就算幫忙也未必幫的是你。

4、擦灰：啤酒上落了一層灰誰(shuí)也不愿意購(gòu)買，經(jīng)銷商包括分銷商在下市場(chǎng)鋪貨時(shí)有必要攜帶抹布，將擦灰這項(xiàng)工作進(jìn)行到底，而我們的業(yè)務(wù)人員需要不斷強(qiáng)調(diào)，擦擦擦，擦出銷量來(lái)。

5、割箱：箱裝啤酒，尤其是箱裝易拉罐產(chǎn)品割箱銷售非常有必要，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)品牌沒(méi)有做，我們做了，在通往動(dòng)銷的窄道上我們就走在了前面。

6、明碼標(biāo)價(jià)：對(duì)于個(gè)別市場(chǎng)，尤其是非大本營(yíng)市場(chǎng)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商推動(dòng)明碼標(biāo)價(jià)消費(fèi)，因?yàn)橄�費(fèi)者通常不愿意將自己置于不確定性環(huán)境中消費(fèi)，明碼標(biāo)價(jià)看似事小，作用很大。

從開(kāi)票到壓倉(cāng)，從壓倉(cāng)到鋪貨，從鋪貨再到動(dòng)銷，環(huán)環(huán)相扣。一環(huán)脫節(jié)，環(huán)環(huán)脫節(jié)，作為區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人，需要通盤(pán)理解四個(gè)環(huán)節(jié)，在每一個(gè)環(huán)節(jié)里做加法，累積到一定程度后，持續(xù)性銷售的任督二脈將會(huì)被打通。