進(jìn)口紅酒經(jīng)銷法則之客情

紅酒市場專家王天云點評：很多進(jìn)口紅酒代理商、經(jīng)銷商渠道主要是煙酒行、商超、夜場等，同時這也是很多商家的必爭之地，因為作為一個銷售終端，面對消費群體最廣的就是這些渠道，在整個市場中如何做好銷售終端已經(jīng)是各大代理和經(jīng)銷商所面臨的一個至關(guān)重要的問題。

對于從事紅酒行業(yè)多年經(jīng)驗的總結(jié)，就中國目前的進(jìn)口紅酒市場來說，雖然樂觀，但在同白酒、啤酒甚至國產(chǎn)紅酒競爭的前提下，做銷售終端也面臨“搶”，終端客情也要“強”。同時終端客情的強度比搶占更為重要。

首先，要銷售終端的工作能夠有序的進(jìn)行，必須要有良好的終端客情做基礎(chǔ)。

其次，終端客情決定著做終端銷售投資的效益，如果終端客情維護(hù)不好，投資就不能發(fā)揮效用產(chǎn)生更大效益。

再者，終端銷售面對的是廣大消費市場，能夠更直接的讓促銷最大化，起到事半功倍的效果。

如果維護(hù)好終端客情，終端面對顧客群體時更愿意為你傳播進(jìn)口紅酒文化宣導(dǎo)及銷售你的進(jìn)口紅酒，在產(chǎn)品陳列位上、宣傳廣告上、產(chǎn)品銷售建議上、進(jìn)貨補貨上等會更多幫助和接受，同時終端收集的市場信息也會真實的給你反饋，不管是客戶對產(chǎn)品的滿意度，還是同行競爭對手的基本情況，都愿意如實告知你，有時甚至由于自己工作的疏忽或者過失引起的不滿也會因客情關(guān)系而化解。

在白酒、啤酒甚至其他行業(yè)往往不注重客情關(guān)系的維護(hù)，只要合作了，就用壓貨的方式達(dá)到銷售的目的，這種方式會讓終端很反感，特別是在進(jìn)口紅酒的淡季(每年6月份左右)，花更多的時間和精力維護(hù)客情工作，比壓貨更能讓銷量上升的快。

如何維護(hù)終端客情呢?

首先，要勤快，多跑，感情是培養(yǎng)出來的。現(xiàn)在的傳統(tǒng)行業(yè)不是看職位給面子，而是看熟不熟，感情深不深。其次，要建立好良好的客情關(guān)系，不是一朝一夕就能搞定的，需要耐心長期的去維護(hù)，同時建立一個終端客戶主要人員的客戶資料，了解其家庭情況、生日及愛好，在小事方面多伸出援助之手，逢年過節(jié)或生日的時候送上一份小小的禮物，會更快的拉近彼此的感情。長此以往或許你會有意想不到的收貨。

以前有幸了解過旺旺公司的運作模式，旺旺公司有一套全面且成熟的“跑店系統(tǒng)”，這就是為什么旺旺經(jīng)久不息的一大生命力。他是如何做的呢?首先努力的“搶”市場，基本渠道打通之后，每天每個區(qū)域每個系列的產(chǎn)品安排不同的業(yè)務(wù)員去維護(hù)，每天根據(jù)終端的分布圖制定拜訪路線，同時制定拜訪的目的，每天周而復(fù)始的去拜訪客戶。這種模式能更好更快的建立良好的客情關(guān)系，加上前面提到的方法，運用在進(jìn)口紅酒市場上可謂是如虎添翼。

如果有新酒到來或者節(jié)假日促銷活動的過程中，可以采取一些靈活的方式去加深與終端客情的感情，如果有條件的情況下，一起聚餐、旅游、娛樂等都可以進(jìn)一步加深感情，同時也能宣傳自己的品牌和產(chǎn)品。

不能光維護(hù)好終端客情關(guān)系，而忽視終端的銷售工作的支持。

應(yīng)盡量支持終端的銷售工作。比如說在銷售過程中遇到的難題需要都溝通;進(jìn)口紅酒由于定位的失誤偏高不好銷售，要做好及時的換貨服務(wù);多關(guān)注進(jìn)口紅酒在終端銷售的情況，積極做好陳列，及時補貨;如果人手充足的情況下，多搞些促銷活動和進(jìn)口紅酒文化的宣傳工作，這容易讓大家了解及接受進(jìn)口紅酒。這樣不僅增加了與終端的感情，同時促進(jìn)雙方的合作，皆大歡喜。

進(jìn)口紅酒代理及經(jīng)銷商平時可能會有一種思維，也就是面對廣闊的市場，自己應(yīng)該去解決什么樣的問題才能使市場活躍起來?如果運用維護(hù)客情的關(guān)系又能為自己開發(fā)市場起到多大作用?這種思維方式比較主觀化。何不換另外一種思維方式，應(yīng)該站到終端的立場上去思考問題，大多的渠道也就是這些，何不思考一下如何通過解決終端的問題來解決自身的問題?難道不是嗎?解決了終端的問題，終端的銷量打開了，有了業(yè)績，有了利益，會更進(jìn)一步加深客情關(guān)系，同時自己的問題也迎刃而解了。

所以，進(jìn)口紅酒代理或經(jīng)銷要維護(hù)好終端客情關(guān)系，首先就要保證終端的利益，如果沒有利益，感情再深也都無濟于事。同時大家也可以更多的去考慮和開發(fā)新的市場，增加自己的利潤。