酒水經(jīng)銷商如何高效解決年末庫存

三公政策以來，行業(yè)一直處于高庫存的狀態(tài)，如何消化庫存成為尾大不掉的問題。有的經(jīng)銷商主張收縮戰(zhàn)線、放棄接新品，有的變得異常謹(jǐn)慎。但是，當(dāng)你在停滯不前的時(shí)候，有的人在主動(dòng)出擊了，頭一段時(shí)間，筆者了解到一些經(jīng)銷商，他們正在積極主動(dòng)的，通過不同的動(dòng)作去庫存，都起到很好的效果，現(xiàn)總結(jié)出來，讓大家共享，以力求能為這個(gè)蕭條的行情,貢獻(xiàn)自己一份力量。

第一招,經(jīng)銷商想去除庫存,需要獲得上游的支持,才能換取新鮮血液.通過新鮮血液來凈化庫存。

一方面可以通過，增量換存量方式來消化庫存，就是通過增加新的戰(zhàn)略產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)渠道布局，通過渠道的穩(wěn)固實(shí)現(xiàn)其他產(chǎn)品的跟隨銷售。另外，可以協(xié)調(diào)上游經(jīng)銷商或廠家，對(duì)非主銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，這方式雖然存在可能，但是概率還是比較少的，現(xiàn)在很少有上游經(jīng)銷商，或者是廠家給自己全部調(diào)整滯銷貨、或者是職能調(diào)整一部分，這種情況下就需要經(jīng)銷商，確定自己的主品類以外的產(chǎn)品為調(diào)整的主要調(diào)貨對(duì)象，這樣就能把損失降到最低。最終實(shí)現(xiàn)無法調(diào)整的，職能選擇如下兩式了。

第二招,就是需要獲得多渠道、多行業(yè)的互動(dòng)。

經(jīng)銷商想消化庫存,需要整合其他品類經(jīng)銷商資源、跨行業(yè)資源、同時(shí)還要通過慰問捐贈(zèng)的方式，獲得區(qū)域內(nèi)品牌效應(yīng)，為未來再銷售打好基礎(chǔ)，還有也可以通過贈(zèng)送、或者是發(fā)展自己的員工做分銷商等。

第三招：梳理結(jié)構(gòu)盲點(diǎn)，整合多方資源，增加渠道、消費(fèi)者的廣度和深度。

梳理自身的市場結(jié)構(gòu)的盲點(diǎn)，針對(duì)渠道數(shù)量不足、渠道的產(chǎn)出不足等渠道問題，進(jìn)行主題性的開發(fā)和推動(dòng)。

如果渠道的盲點(diǎn)沒有機(jī)會(huì)，可以通過整合資源聯(lián)合報(bào)紙、終端、微信消費(fèi)者三方來實(shí)現(xiàn)氛圍的帶動(dòng)和銷售。實(shí)在銷售不動(dòng)，也可以對(duì)事宴渠道進(jìn)行捆綁，針對(duì)辦事人，可以給與一定的贈(zèng)送授權(quán)，讓其只贈(zèng)送有帶動(dòng)性的宴請(qǐng)，同時(shí)進(jìn)行長期的銷售捆綁。這樣短期雖然損失了部分產(chǎn)品，但是一方面盤活了自己的庫存，另一方面也捆綁了未來的銷售，兩全其美何樂而不為?

解庫存三式的使用，具體又有什么式式呢?下有解套8式獻(xiàn)上，以供參考!

第一式：增量換存量法，著眼于長期

首先可以通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),一方面引進(jìn)新的品類,或者增加大眾品類等,先激活渠道讓渠道獲得穩(wěn)定,然后通過渠道的穩(wěn)定再釋放庫存,這種方式操作起來肯能會(huì)有點(diǎn)慢,適合一些資金實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)。

同時(shí)也可以更上游廠家尋求獲得銷售區(qū)域的擴(kuò)大，通過區(qū)域擴(kuò)大來增加產(chǎn)品的銷售，通過銷售帶動(dòng)庫存的減少，但是一般跟上游要區(qū)域擴(kuò)大，需要更大的資金和成本，這就需要我們?cè)谶x擇擴(kuò)大的時(shí)候需要考慮這個(gè)產(chǎn)品是否能夠暢銷和放量。

區(qū)域沒辦法擴(kuò)大，同時(shí)沒有其他辦法的話，那就需要通過互相不同能力的經(jīng)銷商平行整合，形成經(jīng)銷商聯(lián)盟或者是形成股份公司，這樣看似每個(gè)人都有點(diǎn)吃虧，但是整體上利于渠道的穩(wěn)定和銷售的增長，變相的減少雙方的不合理庫存。渠道側(cè)重不同的經(jīng)銷商形成聯(lián)盟。

第二式：主次產(chǎn)品調(diào)換法，看上游而定

對(duì)于庫存積壓嚴(yán)重，不好賣的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商跟廠家關(guān)系好的話，最好通過溝通獲得廠家的支持，把不好賣品種調(diào)換成好賣的產(chǎn)品，或者退貨，但是這過程中不能調(diào)的規(guī)模太多，盡量按照自己庫存最難處理的去解決。

再者，如果上條路走不通的話，那就需要通過跟其他區(qū)域的經(jīng)銷商私下的溝通，根據(jù)區(qū)域銷售不同的特點(diǎn)，把賣的不好的產(chǎn)品，調(diào)劑到好賣的區(qū)域中去，但是這其中需要注意，避免成為竄貨的嫌疑。

第三式：整合其他品類經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的打包團(tuán)購

在傳統(tǒng)的節(jié)慶銷售機(jī)會(huì)，聯(lián)合其他品類的經(jīng)銷商，進(jìn)行聯(lián)合的促銷，一方面解決消費(fèi)者節(jié)慶集中購買的問題，另一方面能夠變相的促進(jìn)其他經(jīng)銷商的相關(guān)品類的發(fā)展如買酒送飲料等。也可以整合媒體一起，進(jìn)行聯(lián)合渠道主題活動(dòng)。

第四式:跨行業(yè)易貨的方式,一舉多得各取所需。

還有，就是通過自己區(qū)域內(nèi)上下游的相關(guān)聯(lián)單位，進(jìn)行產(chǎn)品的易貨，可以跟長期合作的廣告公司、供應(yīng)商等方面，也可以跟長期采購辦公用品的合作單位易貨。這樣既讓自己解決了產(chǎn)品的銷售問題，也讓相關(guān)聯(lián)單位為自己分擔(dān)壓力的同時(shí)，解決了關(guān)聯(lián)單位節(jié)慶、接待用酒的問題。

第五式:內(nèi)部消化的方式其實(shí)更容易釋放活力

如果自身團(tuán)隊(duì)人員，有業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的員工，也可以通過把其發(fā)展成為分銷商或者是參與股份的話，也能提高員工的積極性，最主要是能夠釋放業(yè)務(wù)人員的活力，讓產(chǎn)品的銷售更快，庫存消化更容易和迅速。如果，自身的產(chǎn)品庫存壓力很大的時(shí)候，也可以選擇業(yè)務(wù)人員周邊的親戚朋友進(jìn)行合作，可以授權(quán)部分讓其先銷售增加銷售機(jī)會(huì)。也可以借助微信銷售模式，讓業(yè)務(wù)人員你承包某個(gè)小區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售，在微信上直接買酒給消費(fèi)者和他自己的周邊人群，但是運(yùn)作此方式需要注意價(jià)格的控制。

第六式:慰問捐贈(zèng)方式如果捆綁長期利益效果事半功倍

庫存很大的情況下，如果經(jīng)銷商平時(shí)就有一些媒介、公關(guān)單位等方面資源的話，可以借用“先舍后的”智慧，先贈(zèng)發(fā)起或者參與贈(zèng)送一批產(chǎn)品給相關(guān)單位，但是前提是贈(zèng)送的單位需要時(shí)未來能夠產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)的單位。如某品牌聯(lián)合幾個(gè)公司搞的慈善義賣活動(dòng)、慰問活動(dòng)等，平時(shí)自己做廣告也是做，反倒這樣做下來的話，雖然看起來像自己賠錢了，按時(shí)如果實(shí)現(xiàn)后期捆綁，那未來不斷是自己的美譽(yù)度提升了，培養(yǎng)了部分消費(fèi)者口感，而且銷售也會(huì)滾滾而來。

第七式：增加網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度，增加銷量減少庫存

梳理自己的網(wǎng)絡(luò)缺陷，分析是網(wǎng)絡(luò)的鋪市面不夠，還是單點(diǎn)的產(chǎn)出不足，還是控制力不好，分析出問題后制定針對(duì)性的主題活動(dòng)，也能夠釋放很大經(jīng)銷商庫存。

第八式：事宴渠道贈(zèng)送+長期綁定，兼顧短期+長期的銷售

如果渠道結(jié)構(gòu)沒有什么補(bǔ)缺點(diǎn)，同時(shí)自身資源沒有能力增加網(wǎng)絡(luò)的廣度，那就可以抓住最近比較火的事宴渠道進(jìn)行推廣。

資源好點(diǎn)的，可以通過套餐的方式尋找事宴型中介人和分銷商。沒有資源的經(jīng)銷商，可以針對(duì)事宴型團(tuán)購的重要決策人，先期可以通過免費(fèi)贈(zèng)送事宴用酒，來增加消費(fèi)者培養(yǎng)和普通人群的帶動(dòng)，后期可以授權(quán)一部分金額讓中介人發(fā)展事宴團(tuán)購，后期可以作為分銷商進(jìn)行合作。

但是，通過前置性的投入事宴渠道的關(guān)鍵，是要進(jìn)行后期的捆綁銷售，同時(shí)這其中的動(dòng)作跟蹤和輔助也是非常重要的。在推動(dòng)中對(duì)于首次贈(zèng)送的消費(fèi)者，需要進(jìn)行氛圍、物料等方面的布置，以便為未來銷售推動(dòng)做基礎(chǔ)。