8大原則教你如何精細化運作零售終端

導(dǎo)讀專賣店越來越多，但總體銷量不升反降;單品銷量越來越低，陳列越來越差，零售終端各類費用越來越高，促銷費用白白打了水漂;促銷堆頭被撤，導(dǎo)購人員被強行驅(qū)出零售終端，年節(jié)店慶費用一漲再漲……這些，每天都在上演，而且還將繼續(xù)，隨著企業(yè)及其產(chǎn)品的不斷加入，競爭越趨向白熱化，零售終端已成為市場競爭和廝殺最為慘烈的地方。

作為市場一線企業(yè)或經(jīng)銷商的管理人員，必須知道通過控制零售終端的資源要素才能取得戰(zhàn)斗的勝利，否則就將被終端遺忘，而逐步被市場淘汰，甚至從行業(yè)里出局。那么，哪些是我們能控制的零售終端資源要素呢?以下就作者多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗心得，總結(jié)了一套不可不做的成功運作零售終端策略，即零售終端精細運作“八好”原則。

一、好的團隊選擇

1、團隊建設(shè)的方向

(1)公關(guān)式團隊：認為“搞定零售終端，產(chǎn)品不是問題”，社會上普遍講關(guān)系、講人情，了解零售終端的每個關(guān)鍵組織成員特別是老板的性格特點，然后迎合他們，并熟悉他們一個親近的人以長期維護，不輕易做承諾，只要一做出了承諾，就百分百執(zhí)行。

(2)保姆式團隊：身體力行創(chuàng)造積極條件，以做一切零售終端不愿意或不會做的事為服務(wù)宗旨，先診斷零售終端的銷售情況、陳列、庫存、POP等硬件問題，然后與零售終端溝通，一個一個問題逐步提出后著手解決，最后把這個問題主動解決了，絕不等零售終端來提出。

(3)顧問式團隊：預(yù)見一般零售終端會出現(xiàn)的銷售情況、陳列、庫存、POP等硬件問題，提出相應(yīng)的解決方案，詳細了解零售終端情況再來詳細分析方案的可行性，最后把零售終端的問題解決在萌芽階段，降低零售終端的經(jīng)營成本和風險。

2、高效團隊的要素

(1)崗位職責、制度流程：只有制定合理的制度和工作流程，明確每個團隊成員的崗位職責，分配好各自在團隊中的角色，界定各自在團隊中的角色，明確團隊的領(lǐng)導(dǎo)與結(jié)構(gòu)，這樣團隊的高效才有了基礎(chǔ)。

(2)績效考核：讓每個團隊成員清楚績效考核指標，不斷鞭策，這樣團隊的績效才會有保證。

(3)目標：一個團隊沒有目標，就等于沒了方向，所以要建立合理的目標體系，讓團隊發(fā)揮最大效力。

(4)計劃：只有明確團隊每天、每周、每月工作推進計劃、任務(wù)，并分解到每個團隊成員，讓每個團隊成員共同推進完成，這樣不至于盲亂。

(5)培訓(xùn)：優(yōu)秀的業(yè)績肯定源自一個優(yōu)秀的團隊，而一個團隊的優(yōu)秀不是先天就有的，是靠持之以恒的長期培訓(xùn)培養(yǎng)。

(6)激勵：團隊要想有戰(zhàn)斗力，就得做好一整套的激勵政策手段，如獎金、升職、通報嘉獎、培訓(xùn)機會等，通過激勵樹立榜樣，用榜樣來指引方向。

(7)協(xié)調(diào)：市場變幻無常，計劃趕不上變化，要想保證團隊的執(zhí)行力，就需要協(xié)調(diào)互動。

二、好的零售終端選擇

下面我以地級(市、州、自治州、地區(qū))市場為例，根據(jù)銷售額排名來確定選擇標準(僅供參考)：

零售終端的提示：緊抓新開張的零售終端，因為人氣旺，能提升品牌、鞏固地位，必須做活動配合。

三、好的產(chǎn)品選擇

1、產(chǎn)品分類

(1)先導(dǎo)產(chǎn)品：為品牌開路。

(2)主導(dǎo)產(chǎn)品：保量。

(3)輔助產(chǎn)品：做品牌延伸。

2、運作重點

(1)拓展型市場：利用先導(dǎo)產(chǎn)品切入市場。

(2)成長型市場：綜合運用先導(dǎo)產(chǎn)品和主導(dǎo)產(chǎn)品，一般形式為捆綁式銷售。

(3)成熟型市場：突出主導(dǎo)產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

(1)形象窗口類零售終端：一般從先導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品選擇，輔助產(chǎn)品不作考慮。

(2)銷售保證類零售終端：先導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品盡可能齊全，上架越多越好，但以先導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品為主。

(3)銷售補充類零售終端：一般選擇銷售量最好的先導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品。

以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般半年后可能有所變動。