十大策略助力營(yíng)銷人員解決回款難題(2)

三、策略

以“利”誘之

生意本質(zhì)是“利”字。

正如馬克思所言：一旦有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，資本就膽大起來。如果有10%的利潤(rùn)，它就保證到處被使用;有20%的利潤(rùn)，它就活躍起來;有50%的利潤(rùn)，它就鋌而走險(xiǎn);為了100%的利潤(rùn)，它就敢踐踏一切人間法律;有300%的利潤(rùn)，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險(xiǎn)。

客戶之所以能夠忍受供應(yīng)商的“吸款”、“壓貨“，其根本原因在于有“利”可圖。只要銷售人員或者供應(yīng)商能給客戶以看的見利潤(rùn)誘之，客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會(huì)為之心動(dòng)的。不過，這里有個(gè)前提，你的產(chǎn)品必須是能銷得動(dòng)的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產(chǎn)品動(dòng)起來，例如促銷、廣告、多開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購等。

案例

在家電行業(yè)，空調(diào)廠家的“吸款壓貨”行為可謂一絕，客戶的資金在淡季能被空調(diào)吸去2/3，客戶的倉庫能被空調(diào)占去2/3，是什么促使客戶心甘情愿承受如此風(fēng)險(xiǎn)和壓力呢?說白了，就是禁不住廠家那高額返點(diǎn)利潤(rùn)的誘惑。廠家給出的打款利潤(rùn)率比存放在銀行或貸款利息高得多，客戶何樂而不為呢?某空調(diào)經(jīng)銷商為了取得廠家的淡季打款的10%的獎(jiǎng)勵(lì)，不惜以自己所有身家財(cái)產(chǎn)作抵押，從銀行貸款2000萬，然后打出一個(gè)億的款子給某空調(diào)廠家。

2.以“理”服之

客戶憑什么給你回款，說出來個(gè)理由來。就靠一句“幫幫忙，這個(gè)月任務(wù)比較重”、“我們關(guān)系這么鐵”，客戶就會(huì)把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關(guān)系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時(shí)候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據(jù)、市場(chǎng)情況等給客戶理個(gè)明白，讓客戶感覺不回款將會(huì)對(duì)自己造成不利。

案例

經(jīng)銷商老王由于庫存壓力太大，且又適逢銷售淡季，根本不愿意回款。銷售人員小黃知道通過幫客戶消化庫存，獲得回款，恐怕已經(jīng)來不及;通過利潤(rùn)誘惑，這是必不可少的，但能否達(dá)到目的，也是未知數(shù)。怎么辦?小黃通過反復(fù)思考，把客戶平時(shí)的進(jìn)銷存報(bào)表、終端下游客戶提貨表調(diào)出來，仔細(xì)分析研究了一番，帶著這些數(shù)據(jù)又去找客戶淡。我拿著報(bào)表給他詳細(xì)分析：去年一年你總共賣了多少?其中多少的常規(guī)機(jī)，多少特價(jià)機(jī)?常規(guī)機(jī)利潤(rùn)多少?特價(jià)機(jī)掙了多少?這些貨賣到了哪些地方?市內(nèi)終端消化了多少?下游網(wǎng)點(diǎn)提了多少?扣掉運(yùn)營(yíng)費(fèi)用以及雜費(fèi)，你去年掙了多少?為什么還要打款?現(xiàn)在的庫存多少?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有哪此盲點(diǎn)?去年同期銷售了多少?接下來的市場(chǎng)會(huì)是什么樣子?如果不回款，你又會(huì)損失什么?一番話說得客戶啞口無言。第二天，當(dāng)客戶把50萬元的銀行承兌交到筆者手上時(shí)，還意味深長(zhǎng)地說了這樣一句話：把錢還你，我放心!

3.以“情”動(dòng)之

許多銷售人員和客戶的關(guān)系幾乎達(dá)到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們?cè)诨乜钪薪?jīng)常利用這一優(yōu)勢(shì)，把情感、關(guān)系、利益綜合運(yùn)用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。

在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)到你的市場(chǎng)，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)過來，那就看你自己的造化了。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財(cái)務(wù)，千萬別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時(shí)刻，說不定就有畫龍點(diǎn)睛之效。

4.以“力”壓之

銷售人員和客戶之間的關(guān)系有時(shí)也是一種博弈關(guān)系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運(yùn)用手段控制住對(duì)方行為。

銷售人員面對(duì)客戶的不回款，習(xí)慣運(yùn)用一些縮小客戶批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域，扣你的返利，拖你的資源的手段，或者面對(duì)客戶資源申請(qǐng)。暢銷型號(hào)申請(qǐng)既不支持也不反對(duì)，事情在做，但不出力，不死不活對(duì)待，讓客戶心理難受。

5.以“惑”迷之

這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場(chǎng)的思路。接受吧，擔(dān)心上當(dāng)，不接受吧，害怕?lián)p失，被銷售人員整的糊里糊涂。

如：“公司產(chǎn)品即將漲價(jià)，別的區(qū)域客戶都在搶貨，你還不回款備貨?”“暢銷型號(hào)都要斷貨了，你還不搶?到時(shí)別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。”“你這個(gè)月你回80萬元，下個(gè)月我打個(gè)專項(xiàng)報(bào)告，一定幫你把5000元的運(yùn)輸補(bǔ)貼拿到手” “這個(gè)月，我又給你開了4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉庫里那點(diǎn)貨哪夠賣?”

6.以“通”取之

很多時(shí)候，不是客戶不愿意回款、怕壓貨，而是怕進(jìn)貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉(zhuǎn)不開掙不到多少錢。關(guān)鍵時(shí)候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實(shí)實(shí)在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個(gè)銷售渠道和體系才能處于良性的運(yùn)營(yíng)中。

案例

小黃是某區(qū)域冰箱經(jīng)理。在旺季來臨的3月，其所在區(qū)域客戶因庫存過大和競(jìng)品強(qiáng)力擠壓停止回款。任憑黃生使盡渾身解數(shù)，客戶就是四個(gè)字：沒錢可回!

在巨大的銷售壓力之下，黃生并沒有坐等觀望，而是想方設(shè)法跟客戶達(dá)成協(xié)議：由黃親自幫助其分銷，壓下去多少貨，收回多少錢，全部�？顚Ｓ猛督o本品牌。之后黃生拉著客戶業(yè)務(wù)員一道，開始瘋狂拜訪市場(chǎng)：結(jié)合下游每個(gè)客戶特點(diǎn)，幫助其制定要貨計(jì)劃，又以旺季即將來臨貨源緊張為由，逼催分銷商盡早提貨。分銷商聽他分析得頭頭是道，邊上又有客戶業(yè)務(wù)員現(xiàn)身說法，也都積極響應(yīng)，從而順應(yīng)地完成當(dāng)月回款任務(wù)。

7.以“擠”占之

客戶的流動(dòng)資金本來不多，能不能說服客戶給競(jìng)品少投點(diǎn)?能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來投給本品牌?他的資金被你占用得越多，你就越主動(dòng)!更何況，你不下手，別的品牌也會(huì)下手。銷售人員要學(xué)會(huì)利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用。

8.以“危”激之

回款工作中，客戶一個(gè)普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，朝其心里柔軟處“捅”，很多時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。所謂請(qǐng)將不如激將，就是這個(gè)道理。

案例

張生是一區(qū)域經(jīng)理。在新年度開始時(shí)，客戶在回款問題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知有另外商家對(duì)本品牌感興趣后，當(dāng)天晚上，張就趕到了該客戶家里，并“沉重”地告訴客戶：現(xiàn)在幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都想代理本品牌，考慮到市場(chǎng)情況和以前合作關(guān)系加上私人感情，本人還是愿意把機(jī)會(huì)先給你希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話，市場(chǎng)是不等人的。說完，提包走人。

第二天中午，張生就接到了意料之中的電話，客戶通知他過去拿銀行匯票。

9.以“縱”擒之

品牌較為強(qiáng)勢(shì)時(shí)，客戶回款沒有達(dá)到要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞子，以后得寸進(jìn)尺，大錯(cuò)不犯、小錯(cuò)不斷。再如客戶出款一般都在月底，此時(shí)各品牌都在激烈拼槍，業(yè)務(wù)員能不能換個(gè)思路，改為月頭去收一部分?這么做，回款風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)小得多。

10.以“纏”擾之

客戶要是不愿意回款，他總會(huì)找到借口，業(yè)務(wù)員還真需要點(diǎn)“纏”勁才能把錢收回來。當(dāng)然，我們說“纏”也不是胡攪蠻纏，而應(yīng)該講究一些方法、策略。

案例

9月29號(hào)上午10點(diǎn)，業(yè)務(wù)員老王按照先前談好的內(nèi)容，去客戶處要20萬元預(yù)付款。但趕至客戶處時(shí)，別的品牌業(yè)務(wù)員告他，他們都等半天了，還沒見到客戶本人和出納的影子。

老王也只好在客戶辦公室坐下來干等。但一直等到下午4點(diǎn)，還是沒什么動(dòng)靜。節(jié)慶在即，今天拿不到錢，節(jié)慶賣什么?怎么辦?老王突然想起平時(shí)關(guān)系處得不錯(cuò)的客戶秘書。通過跟秘書打聽得知，原來出納還在商場(chǎng)，只是在另外一個(gè)房間而已。按照秘書指點(diǎn)，老王偷偷溜過去，經(jīng)過一番周折，客戶在電話里同意讓出納給本品牌開出20萬元轉(zhuǎn)賬支票，并明確告知?jiǎng)e的品牌本月暫不考慮!就是通過這樣的硬纏加巧纏，最終搞定了回款。