薛劍銳：為魯酒發(fā)展打造堅實平臺

“2015年，對仍然處在調(diào)整期中的魯酒來說機遇已經(jīng)凸顯。從2012年下半年步入調(diào)整期，到現(xiàn)在已經(jīng)過去了兩年多，而魯酒企業(yè)從開始的茫然、無措，到現(xiàn)在的理智、沉穩(wěn)，可以說是走過了一段極不尋常的發(fā)展之路。現(xiàn)在，魯酒企業(yè)不僅重新找到了適合自己發(fā)展的路徑，而且愈挫愈勇，信心滿滿，這讓我們看到了魯酒發(fā)展的新動力、新方向、新高度。這次淄博山東省春季糖酒會就是一個很好的例證。魯酒企業(yè)高調(diào)參展，其積極性和主動性明顯高于往年。參展企業(yè)約2400多家，展出面積6萬多平方米，意向成交額達30余億元，總體情況相比2014年實現(xiàn)穩(wěn)步增長。這不是一種表面現(xiàn)象，而是魯酒企業(yè)在經(jīng)歷了新的困難時期之后，重新找回信心，重新步入健康發(fā)展軌道的體現(xiàn)。”這是在淄博2015山東省春季糖酒會期間，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會會長薛劍銳接受《華夏酒報》記者專訪時說的一段話。

三大優(yōu)勢助魯酒平穩(wěn)過渡調(diào)整期

酒類行業(yè)的回歸和調(diào)整，雖然對高速發(fā)展的白酒來說是個“清醒劑”和“冷靜劑”，促使白酒返璞歸真，實現(xiàn)健康發(fā)展。但是，由于全國每個省份的白酒發(fā)展不盡相同，在這次調(diào)整中的表現(xiàn)也因省而異。薛劍銳對《華夏酒報》記者說：“就魯酒而言，整體銷量和去年持平，個別企業(yè)下滑在10%以內(nèi)，但是部分企業(yè)和同期相比都出現(xiàn)了微增長。由此可見，目前魯酒的發(fā)展總體穩(wěn)定。一方面，魯酒的主要消費群體是普通消費者，作為消費大省，山東消費者的消費能力并沒有削減。另一方面，魯酒的價格和價值高度吻合。這些年，山東白酒消費進入以大眾消費為主的時代，這也決定了性價比較高的魯酒成為首選。”

另外，魯酒能在嚴冬時期實現(xiàn)平穩(wěn)過渡，還有三大優(yōu)勢做保障。

一是10多年來，魯酒企業(yè)堅持走科技興企、質(zhì)量興企之路，不斷加大科技投入力度，在窖泥培養(yǎng)、大曲制作、工藝規(guī)范、食品安全等方面做了大量的基礎(chǔ)工作，收到很好的成效。魯酒企業(yè)由于加大了技改投入力度，不僅擴大了釀酒能力和儲酒能力，而且生產(chǎn)過程采用計算機輔助控制，從而提高了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)機械化、自動化水平，降低了勞動強度，提高了生產(chǎn)效率，有力地促進了魯酒整體質(zhì)量水平的提高。

同時，魯酒企業(yè)加強和重視技術(shù)人才的培養(yǎng)與引進。10多年來，魯酒企業(yè)的技術(shù)人才在全國釀酒行業(yè)中脫穎而出，釀酒大師、評酒大師、國家及省級白酒評委占有率在全國釀酒行業(yè)中排在前列，國家級、省級科研中心和白酒大師工作站以及博士后工作站等名列全國釀酒行業(yè)前茅，從而使魯酒的品質(zhì)得到了可靠保證。

二是針對調(diào)整期對高端白酒的影響，魯酒均加強了中檔酒的生產(chǎn)和銷售。多年來，魯酒以銷售中檔酒為主，尤其是低度濃香型酒方面，因其性價比高、順口、好喝，而在山東市場占有很大的銷量。一些有較好潛力的企業(yè)，近年來的銷量也都在增長，如景陽岡、花冠、泰山酒業(yè)等。整體上看，對于大中型魯酒企業(yè)來說，由于品牌基礎(chǔ)比較好，加之多年來的市場積累，使其在嚴冬時期保持了鎮(zhèn)定和自信。

薛劍銳表示，從目前山東的流通市場來看，白酒銷售兩大渠道受阻，一是團購渠道，政務(wù)采購明顯減少;　二是大型商場銷售。而這兩個渠道受阻的主要原因是高端和超高端白酒消費急速下降。白酒消費市場環(huán)境的改變，對魯酒有影響，但也提供了一個趕超的機遇。魯酒應(yīng)該借助這次市場機遇，除了繼續(xù)加大質(zhì)量、提升力度外，還要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上多下功夫，把主要精力放在中端白酒質(zhì)量的提升上。

三是魯酒營銷隊伍的素質(zhì)水平得到很大提高。隨著一大批年輕人、大學生結(jié)構(gòu)人才加入到魯酒營銷隊伍，從而提高了魯酒營銷隊伍的整體水平與能力。薛劍銳表示，白酒“黃金十年”為魯酒發(fā)展振興提供了肥沃的土壤，行業(yè)調(diào)整又讓魯酒振興的道路上再多坎坷，整個行業(yè)增速放緩，這對剛剛走向振興的魯酒來說是困難又是機遇。魯酒這些年的發(fā)展有目共睹，大家面對危機和困難時，措施也都逐漸成熟有效，這也是魯酒這些年最大的進步。

找準癥結(jié)，智力比體力更重要

“魯酒雖然有著很大的優(yōu)勢，但是問題也不能忽視。”薛劍銳說，從流通環(huán)節(jié)來看，主要的問題是經(jīng)銷商發(fā)展參差不齊。目前山東有近4萬家各類酒商，但成規(guī)模的比較少。這方面，明顯不如江蘇和浙江，需要盡快提高魯酒經(jīng)銷商隊伍水平以符合生產(chǎn)廠家的整體水平。

薛劍銳認為，經(jīng)銷商最主要的是緊跟時代步伐，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷觀念，適應(yīng)形勢的發(fā)展�？梢耘c廠家多結(jié)合、多磨合，探索在新的歷史時期如何做個合格的經(jīng)銷商。而生產(chǎn)企業(yè)也要選好自己的經(jīng)銷商。除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商外，還要多與電商相結(jié)合，實現(xiàn)線上線下雙向選擇。

首先，生產(chǎn)企業(yè)的市場觀念要適應(yīng)快速發(fā)展和變化的市場行情，在創(chuàng)新中求生存，在創(chuàng)新中求發(fā)展，要在以下幾個方面下足工夫：一是渠道下沉，扎扎實實做市場。二是吸取先進的營銷理念。魯酒要考慮營銷方式的轉(zhuǎn)型和升級，通過網(wǎng)絡(luò)等新興渠道，多與年輕消費者特別是80后、90后交流和溝通，取得他們的認知和認同，使其加入到白酒消費的隊伍中來，使白酒的消費不能斷檔、斷代。三是從產(chǎn)品思維模式，向整合產(chǎn)業(yè)鏈的思維模式轉(zhuǎn)變。未來的酒水行業(yè)將進入一個新常態(tài)時代，產(chǎn)業(yè)鏈的整合其本質(zhì)是在市場競爭的新形勢下，通過產(chǎn)業(yè)鏈上下游的整合，建立起企業(yè)的新型競爭優(yōu)勢，從而創(chuàng)造出更大的效益和價值，借以贏得更大的市場先機。

其次是營銷手段的創(chuàng)新。魯酒企業(yè)過去的一些銷售手段已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的市場需求，怎么應(yīng)對現(xiàn)在消費群體的變換，怎樣更年輕化、大眾化是魯酒企業(yè)需要做的重頭工作。為適應(yīng)目前形勢的需要，魯酒企業(yè)還要積極思考和探索產(chǎn)品的營銷新思路、新方法，為產(chǎn)品找到一個讓消費者認可的賣點。由于各地的風土人情、傳統(tǒng)習慣、消費心理等千差萬別，企業(yè)需要在產(chǎn)品的包裝設(shè)計、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品命名等方面創(chuàng)新，打造消費者感情上認可、能夠形成實際購買力的產(chǎn)品，與消費者產(chǎn)生共鳴，從而促進產(chǎn)品的銷售。

薛劍銳強調(diào)說：“如果說以前行情發(fā)展比較好，銷售用七八分力就可以了，那么現(xiàn)在企業(yè)需要使出十二分力才行。魯酒人向來勤奮，不惜氣力，但現(xiàn)在不能靠蠻力，智力要比體力更重要。大環(huán)境變了，大家都在調(diào)整、找辦法，依舊像以往那樣按部就班地進行市場運作，不但不能開拓市場，原有市場也守不住。”

為魯酒發(fā)展搭建好堅實平臺

在新的形勢面前，把魯酒企業(yè)凝聚起來，抱團發(fā)展，共克時艱，以集體的智慧和力量向前發(fā)展最重要。如何把魯酒企業(yè)凝聚起來呢?薛劍銳表示，協(xié)會就有著這樣的擔當。

首先，盡心盡力打造好每年的“山東省春秋兩屆糖酒會”。協(xié)會自成立以來，每年組織召開兩次糖酒商品交易會，到今年已經(jīng)成功舉辦了第73屆。通過糖酒會這個平臺，把大家聚集在一起，向社會和廣大消費者展示魯酒的新面貌、新氣象、新成果。使大家通過這個平臺，互相交流、互相學習，共同提高。”其實，山東省糖酒會已經(jīng)成為魯酒行業(yè)的“風向標”，體現(xiàn)出市場新的消費趨向。“今后協(xié)會要全力以赴辦好糖酒會，以更新的形式、更新的內(nèi)容、更新的理念，搭建好這一魯酒行業(yè)的堅實平臺，凝聚起大家的精、氣、神，使魯酒發(fā)展地更快、更好、更強。”薛劍銳說。

其次，開好一年一度的“山東省白酒業(yè)經(jīng)營廠長交流會”。白酒企業(yè)經(jīng)營廠長座談會始創(chuàng)于2006年，目的是加強魯酒白酒成員企業(yè)之間的聯(lián)系和交流，總結(jié)、分享白酒經(jīng)營方面好的經(jīng)驗和措施。每屆會議都確定一、兩個在經(jīng)營和管理方面的議題供大家探討，并對當時的市場形勢做深入的分析研究。通過這種方式，積極為企業(yè)牽線搭橋，幫助企業(yè)解決困難，推動魯酒企業(yè)團結(jié)一致，協(xié)作交流，凝心聚力，健康發(fā)展。

三是根據(jù)需要，及時組織各種交流活動。特別是在糖酒會期間，生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)以及各類經(jīng)銷商都聚集在一起，而且各企業(yè)的主要負責人大都參加糖酒會。利用這一有利時機，協(xié)會出面組織一些中小規(guī)模的聚會，交流心得，互通有無，聯(lián)絡(luò)感情，也是對糖酒會功能的一種補充。另外還不定期地組織部分會員企業(yè)進行相互間的走訪、參觀、學習。

除相對固定的活動以外，協(xié)會每年還臨時舉辦一些公益性的活動。2015年的山東春季糖酒會，協(xié)會就與魯酒骨干企業(yè)共同簽署了“魯酒誠信宣言”;舉行了“國家級放心酒示范店授牌儀式”，為商務(wù)部確定的山東省首批7家“國家級放心酒示范店”進行授牌;還舉行了在經(jīng)濟新常態(tài)下企業(yè)跨界營銷主題論壇等一系列活動，以及經(jīng)銷商答謝會、新品發(fā)布會等會中會。通過這一系列豐富多彩的活動，將糖酒會打造成為山東省糖酒行業(yè)一流的產(chǎn)銷對接平臺、信息發(fā)布傳播平臺、品牌宣傳推廣平臺、營銷創(chuàng)新變革平臺。

薛劍銳說：“目前我國的酒類行業(yè)已經(jīng)進入深度調(diào)整期，整個酒類產(chǎn)銷企業(yè)也將面臨重新洗牌的過程，這個過程當中既充滿了各種挑戰(zhàn)，但同樣也孕育著無限商機。在新的形勢下，如何帶領(lǐng)全體會員企業(yè)適應(yīng)市場，搶抓機遇，走出困境，實現(xiàn)新的發(fā)展，是協(xié)會當前開展各項工作的重點。今后我們將緊緊圍繞這一工作重點，并不斷提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，同時根據(jù)市場形勢的不斷變化，及時轉(zhuǎn)變創(chuàng)新思路，積極主動拓展服務(wù)領(lǐng)域和范圍，促進廣大會員企業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式，確保山東省糖酒行業(yè)健康、穩(wěn)定、持續(xù)、和諧發(fā)展。”