春糖剛過，從會上各大名酒企業(yè)紛紛釋放出來的信息來看，圍剿中高端市場似乎已成共識。五糧醇第三代新品上市，直切50-300元市場蛋糕;瀘州老窖窖齡酒創(chuàng)新營銷，圍繞中高端消費者領袖做足文章;茅臺系列酒開始大手筆投入。以中高端市場為生存之本的區(qū)域酒廠顯然將受到前所未有的競爭壓力。2016年，區(qū)域酒企該怎樣應對呢?筆者對此問題進行了研究。
一、區(qū)域市場依然巨大
從目前現狀來看，中高端市場蛋糕依然很大，首先，中高端白酒主流價位段不會受外部影響而降低檔次，隨著政府消費升級的引導，還有向上略走高的可能性。其次，在政府全民創(chuàng)業(yè)思想的引導下，商務場合會越來越多，喝酒頻次會有所上升。雖然名酒企業(yè)開始聚焦中高端市場，但是，市場會擴大，“地頭蛇”的優(yōu)勢依然明顯。最后，中低端白酒自飲需求變化不大，朋友聚會和事宴用酒市場增長，這也是長期盤踞于此的區(qū)域酒廠的優(yōu)勢所在。
二、區(qū)域名酒市場存在的問題
1、價格秩序絮亂，擦邊球、假貨盛行;
2、產品注意力分散，資源與組織不聚焦;
2、渠道掌控力薄弱，燈下黑現象較為嚴重;
三、區(qū)域名酒市場發(fā)展的機會
消費者認知度高、品牌溢價能力較高;
渠道、組織、資源具有較高的優(yōu)勢;
應變能力強，成本有較大優(yōu)勢;
四、區(qū)域名酒市場總體策略
案例一：茅臺告訴我們什么?
多年的品牌資產和商業(yè)資產的積累，醬香龍頭的品類區(qū)隔，調整期對各類商業(yè)資源的整合，系列酒的優(yōu)化調整及快速、精耕、下沉等措施，在正確的時間、變化了的環(huán)境中做了正確的事，所以茅臺拿了個增長的成績單。
案例二：古井貢酒告訴我們什么?
市場布局有序、市場根基扎實;在深耕本土市場的同時，策略性的拓展省外重點市場;重視消費互動環(huán)節(jié)，市場銷售氛圍濃厚;產品結構相對合理，前瞻性的重力運作百元價位產品，主銷產品價格帶受本輪調整影響較小，所以古井也交了一個較好的成績單。
傳統(tǒng)營銷在精耕細作上做到極致，不管是“千言萬語、千山萬水、千難萬險”的“三千”精神，“寸土必爭、寸店必進、寸街必掃”的“三寸戰(zhàn)略”，還是“無時不有、無處不在、無孔不入、無縫覆蓋”的“四無”原則，都是基礎工作做到極致的表現。
總體策略：通過“三大聚焦”、“十二字方針“的保障策略來實現“855工程”，即80%的產品終端覆蓋率、深度掌控終端數50%、核心單品占品牌銷量的50%。
1、聚焦產品——去加法、做減法
核心聚焦大單品，占領當地主流價位，聚焦商務、事宴用酒;
強化經銷商、終端剛性價格，嚴抓倒串貨、假貨行為，廠商共同設立“打假防串基金”致力維護品牌、致力維護市場、致力維護經銷商、終端的利益;
2、聚焦渠道——既有廣度、又有深度
設計：設計終端掌控方式方法
a) 扁平渠道，打造區(qū)域千家聯(lián)盟體核心終端， 通過聯(lián)盟商坎級式進行深度合作，聚焦核心出貨大戶，以后置性支持進行區(qū)域價格管控，以氛圍營造支持、專柜支持、人員支持、品鑒酒酒支持、品鑒會支持來加強與終端的粘性;(根據不同的店點及出貨量制定相應的合作條件及福利待遇)
b) 定期針對核心終端開展“三品一會工程”及“三級會銷工程”協(xié)助經銷商掌控核心終端及出貨渠道，培養(yǎng)忠實核心消費者，貨物分流及客情維護工作;
下沉：渠道下沉三通、三專(村村通、路路通、店店通，專人專項專責)
a) 總經銷渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村設定獨家經銷點，使汾酒品牌及產品零距離式與消費者接觸，讓消費者直觀的感觸汾酒品牌及品質;
b) 經銷商與廠方共同設立聯(lián)合機構，專人、專項、專責對所轄區(qū)域網點及相關事宜進行一對一或是一對多的貼身服務，解決店大欺商、店大欺客的心理顧慮，真正的做到無后顧之憂;
復制：小區(qū)域高占有點線面是壟斷，集中優(yōu)勢資源進行排他性的競爭，做市場運作標準的制定者，根據競爭形勢相繼在價格、促銷、合作等方面建立競爭壁壘;
a) 穩(wěn)扎穩(wěn)打做深做透一個區(qū)域，做好“最后一公里”工程，強化品牌建設、強化終端基礎建設、強化統(tǒng)一剛性價格、強化統(tǒng)一步伐，做到區(qū)域無盲點、無漏點;
b) 經銷商所轄區(qū)域劃分若干板塊，以滾動式的進行發(fā)展、進行突破，打造區(qū)域板塊強勢壁壘，建立大汾酒的高占有、高占領的終極目標;
精細化：標準化、嚴格化、細致化
a) 嚴格按照終端標準化進行終端建設，注重落地執(zhí)行;
b) 強化監(jiān)督、檢核制度，及時獎懲抓效率;
3、聚焦組織——抓高效、嚴標準
突擊隊：打造一支能征善戰(zhàn)的終端突擊隊
a) 協(xié)助經銷商或是區(qū)域進行路演活動，第一手掌控消費者信息，培養(yǎng)消費者心智;
b) 協(xié)助經銷商定期突擊鋪市、氛圍建設、終端消費者培育工作，做到攻可守、守可攻的總體策略。
