酒業(yè)頭部企業(yè)發(fā)力終端 這背后透漏了哪些大趨勢(shì)？(2)

趨勢(shì)三：高端名酒自建化

過(guò)去主要以茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖為首的高端一線(xiàn)品牌在進(jìn)行終端的自建，通過(guò)直營(yíng)、加盟等手段掌控當(dāng)?shù)匾皇值暮诵纳鐣?huì)資源和終端;但現(xiàn)在一些“新的高端”名酒，如洋河夢(mèng)之藍(lán)、青花朗等高端名酒，也加入了終端自建隊(duì)伍;通過(guò)自身的戰(zhàn)略資源整合，借助新型管理、營(yíng)銷(xiāo)方式，打造自身的終端壁壘，像五糧液的“五糧e店”在今年5月6店同開(kāi)，與京東、蘇寧等電商大鱷進(jìn)行合作，中糧名莊薈大連4店同開(kāi)，打造自身新零售終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力。也就是說(shuō)，高端名酒的終端自建不能按照傳統(tǒng)的方法做，還需要新零售化、智能化、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化。

趨勢(shì)四：F2B信息化

高端白酒品牌、企業(yè)有較大的能力和資源進(jìn)行F2B的導(dǎo)入，原本在互聯(lián)網(wǎng)電商領(lǐng)域F2B進(jìn)行嘗試，加速和打通了原有高端白酒在終端渠道的管理和銷(xiāo)售，通過(guò)數(shù)據(jù)的負(fù)能和掌控，企業(yè)更加容易直控終端，例如水井坊的超級(jí)“門(mén)店戰(zhàn)術(shù)”，通過(guò)數(shù)據(jù)平臺(tái)的構(gòu)建，直控全國(guó)3000家核心終端，2017年增長(zhǎng)達(dá)到了28%;可以看見(jiàn)的是，傳統(tǒng)的以人為中心的終端管理和銷(xiāo)售，將逐步被數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化和提升，比如終端陳列政策、節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)、店內(nèi)服務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)，都可以通過(guò)相關(guān)的數(shù)據(jù)平臺(tái)、APP執(zhí)行和給予獎(jiǎng)勵(lì)，由企業(yè)直接掌控終端，通過(guò)信息化來(lái)實(shí)現(xiàn)，另外，用獎(jiǎng)勵(lì)新技術(shù)、獎(jiǎng)勵(lì)撬動(dòng)管理，信息化、數(shù)據(jù)化是個(gè)趨勢(shì)。

趨勢(shì)五：大店連鎖化，小店便利化

在未來(lái)，具有百元以上售賣(mài)能力的名煙名酒渠道和規(guī)模性的大店，將逐步向類(lèi)似于酒便利、1919、中糧名莊薈等連鎖化店面進(jìn)行轉(zhuǎn)變，中國(guó)的連鎖化是個(gè)風(fēng)口，在中國(guó)規(guī)模化連鎖零售，連鎖化程度6.5%左右，而在歐美、日本國(guó)家達(dá)到了60%-70%，潛力發(fā)展巨大，大店的垂直化連鎖將是不可避免的趨勢(shì)，也是未來(lái)發(fā)展的一大紅利;另外，小型零售店將逐漸便利化，向711、便利蜂、全家Family等進(jìn)行轉(zhuǎn)變遍，資本大鱷、企業(yè)資源的入局，將會(huì)加速全國(guó)品牌整合化和資本化。

趨勢(shì)六：新零售新終端出現(xiàn)

未來(lái)所有的終端零售店，都將會(huì)以消費(fèi)者為中心，本質(zhì)是重構(gòu)“人·貨·場(chǎng)”，打造構(gòu)建“店內(nèi)+店外、線(xiàn)上+線(xiàn)下、服務(wù)+零售”的超級(jí)零售型終端;利用數(shù)據(jù)技術(shù)，清晰描繪消費(fèi)者畫(huà)像，更精準(zhǔn)的與消費(fèi)者進(jìn)行連接，嚴(yán)格根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行供貨和調(diào)整，營(yíng)造多場(chǎng)景的交互空間環(huán)境。1919、中糧名莊薈等酒業(yè)連鎖品牌已形成新零售連鎖渠道轉(zhuǎn)型。

那么，中高端白酒的崛起，進(jìn)行中高端白酒跨區(qū)域、全國(guó)化擴(kuò)張，可以通過(guò)以“門(mén)店+社群+移動(dòng)商城”模式進(jìn)行核心消費(fèi)者消費(fèi)頻次與消費(fèi)場(chǎng)景的培養(yǎng)，以“連鎖加盟”征集品牌合伙人模式進(jìn)行全國(guó)化擴(kuò)張;另外新品類(lèi)，如高端健康酒品牌、養(yǎng)生酒品類(lèi)、利口酒品類(lèi)以及傳統(tǒng)的醬香酒品類(lèi)、芝麻香品類(lèi) ，新零售品牌體驗(yàn)中心“連鎖化”擴(kuò)張模式將會(huì)是其主流營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)新零售品牌體驗(yàn)中心構(gòu)建原點(diǎn)消費(fèi)者體驗(yàn)場(chǎng)景、培育場(chǎng)景、感知場(chǎng)景以及消費(fèi)習(xí)慣場(chǎng)景，進(jìn)行線(xiàn)下線(xiàn)上消費(fèi)體驗(yàn)與銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者品牌認(rèn)識(shí)與品牌忠誠(chéng)，從而實(shí)現(xiàn)其品牌擴(kuò)張。例如，中國(guó)沈酒、瀘州老窖養(yǎng)生酒公司五行和合正導(dǎo)入新零售品牌體驗(yàn)中心連鎖擴(kuò)張模式。

這輪終端的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是核心渠道，精終端的爭(zhēng)奪，本質(zhì)是考驗(yàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景的構(gòu)建、消費(fèi)人群的培育和線(xiàn)上+線(xiàn)下垂直打通的能力，在終端不止要在服務(wù)和下沉上體現(xiàn)，還要通過(guò)智能化、數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)終端進(jìn)行F2B智能化管理，同時(shí)連鎖化、新零售是趨勢(shì)，所以大型企業(yè)要對(duì)酒業(yè)的垂直化連鎖進(jìn)行戰(zhàn)略合作、提前布局，甚至是資本介入，才是立足未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的重要力量與支撐，在原有的商業(yè)智慧上，順勢(shì)而為、探索零售邊界，進(jìn)行渠道模式的改進(jìn)與創(chuàng)新，回歸消費(fèi)者需求核心，實(shí)現(xiàn)持續(xù)性，開(kāi)創(chuàng)性跨越式大發(fā)展。