經(jīng)銷商必知的五大生存定律 你知道幾個？(2)

如果一個創(chuàng)業(yè)上癮的老板迷上了創(chuàng)業(yè)，而不能成功的轉(zhuǎn)型為職業(yè)經(jīng)理人。那么，老板就應(yīng)該企業(yè)日常管理的位置讓給職業(yè)經(jīng)理人，自己埋頭于創(chuàng)業(yè)。因為創(chuàng)業(yè)成功需要老板，正常經(jīng)理則需要職業(yè)經(jīng)理人。

定律8:產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷商才有操作空間

名牌產(chǎn)品好賣不賺錢，非名牌產(chǎn)品賺錢不好賣。幾乎每個經(jīng)銷商都陷于上述兩難困境。解困思路就是“經(jīng)銷有升值潛力的產(chǎn)品”。

希望集團四兄弟分家時，華西希望的老總陳育新沒有使用希望品牌，而是自創(chuàng)一個“萬千”飼料品牌，此時，經(jīng)銷商們面臨的選擇是繼續(xù)做“希望”還是做“萬千”。大多數(shù)經(jīng)銷商選擇了“希望”，而少數(shù)有思路的人選擇了“萬千”，由于“希望”與“萬千”系出同宗，品質(zhì)差不多，而萬千的價格卻低一些，因而升值空間要大得多。有些經(jīng)銷商就把低價的萬千飼料賣出了希望飼料的價格，因而獲得了超額利潤。

選擇產(chǎn)品就像選股東，既不是選高價股，也不是選低價股，而是選潛力股，即現(xiàn)在價格低而未來會上漲的股票。

只有產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷商才有操作空間，才能利潤空間。

二、轉(zhuǎn) 型 定 律

定律1:生意型經(jīng)銷商的規(guī)模有極限，企業(yè)家型經(jīng)銷商的規(guī)模沒極限。經(jīng)銷商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型就會遭遇“開花板”

生意型經(jīng)銷商可以做到“從無到有”，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才能夠做到“從小到大”。

生意型經(jīng)銷商可以成為百萬富翁、千萬富翁，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才能成為億萬富翁。

生意型經(jīng)銷商或許可以管理幾十人的隊伍，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才可以管理成千上萬人的隊伍。

大多數(shù)經(jīng)銷商起家時都是生意型的，但最終生存下來的經(jīng)銷商通常是企業(yè)家型。經(jīng)銷商如果不轉(zhuǎn)型就必然遭遇成長的“天花板”。

生意人與企業(yè)家，不是精明程度的差別，不是規(guī)模的差別，不是資金的差別，不是贏利的差別。而是營銷模式的差別，組織體系的差別，管理體系的差別，老板心態(tài)的差別，管理理念的差別。

定律2:總是做不大的經(jīng)銷商有“標準臉譜”

如果主要業(yè)務(wù)都是靠老板搞定，這樣的企業(yè)難做大。

如果客戶只認老板不認員工，這樣的企業(yè)難做大。

如果企業(yè)有幾個銷售狀元占絕大部分銷售額，這樣的企業(yè)難做大。因為一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。

如果員工的主要構(gòu)成是親朋好友或子女，這樣的企業(yè)難做大。

如果老婆和小姨子親自管財務(wù)，這樣的企業(yè)難做大。

做不大的經(jīng)銷商經(jīng)常罵部下笨蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊?/p>

定律3:生意人的經(jīng)銷商重結(jié)果，企業(yè)家型的經(jīng)銷商重過程

生意人經(jīng)常說：“不管你是如何干的，只要結(jié)果好就行”。不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。

企業(yè)家常說：“結(jié)果的好壞固然重要，但更重要的是好結(jié)果能否重復(fù)，只有能不斷重復(fù)的結(jié)果才是好結(jié)果。也就是說，能抓住老鼠的貓不一定是好貓，能總結(jié)抓老鼠規(guī)律的貓才是好貓。

定律4:生意型的經(jīng)銷商想“能人”又怕“能人”。企業(yè)家型的經(jīng)銷商既能用“能人”也能用普通人

許多經(jīng)銷商都有“從小養(yǎng)虎，虎大傷人”的經(jīng)歷，對“能人”心懷渴求與敬畏雙重矛盾心態(tài)。“渴求能人”是因為痛感自己能力不足，“敬畏能人”是因為害怕能人自立門戶，害怕能人無法控制。

生意型的經(jīng)銷商為什么害怕能人?因為他們以上中的能人是“自己影子”，即像自己一樣能干的人。這樣的能人單兵作戰(zhàn)能力很強，當然容易自立門戶。

企業(yè)家型的經(jīng)銷商為什么不害怕能人?因為他們延攬的是專業(yè)型的能人，每個人只在某個專業(yè)領(lǐng)域很能干，通過自己的組合才能讓專業(yè)能人發(fā)揮作用。由于企業(yè)家型經(jīng)銷商使用的不是單兵作戰(zhàn)型的人才，即使他們離開企業(yè)，也不會產(chǎn)生傷筋動骨的影響。

定律5:生意人往往“論功行賞”，企業(yè)家通常“不拿職務(wù)作為對一個有功之臣的獎勵”

對有功之臣怎么獎勵?一種是進行物質(zhì)獎勵，叫做“酬庸”。另一種是職務(wù)獎勵，提拔當領(lǐng)導(dǎo)，叫做“授權(quán)”。

以職務(wù)作為對有功之臣的獎勵，結(jié)果可能是“少了一個會干事的人，多了一個不會管理的人”。我們看到生意型的經(jīng)銷商往往是有功之臣把持“朝政”。而在企業(yè)家型的經(jīng)銷商團隊里，職務(wù)只給予那些有能力的人而不是有功之臣。那怕某個人曾經(jīng)是自己的對手，只要他有足夠的管理能力，就可能給予適當?shù)穆殑?wù)。

定律6:生意型的經(jīng)銷商愛折騰，通過不斷“試錯”闖出一條路。企業(yè)家型的經(jīng)銷商往往奉行“選擇之前要謹慎，選擇之后要堅持”的信念

生意型的經(jīng)銷商愛折騰，點子多，結(jié)果往往是“死不了，做不大”。因為愛折騰，所以總能的找到一條生路。因為不能堅持，所以不能把一件事情做到極致。

企業(yè)家型的經(jīng)銷商在選擇道路之前會非常謹慎，一旦選準了道路，就會拼盡全力堅持下去。