經(jīng)銷商必知的五大生存定律 你知道幾個(gè)？(3)

定律7:生意型經(jīng)銷商相信忠誠可靠的人，企業(yè)家型的經(jīng)銷商相信制度的力量

用人不疑，疑人不用。這是生意型經(jīng)銷商的典型特點(diǎn)。正因?yàn)樽龅搅诉@一點(diǎn)，才能夠在制度和流程不健全的情況快速發(fā)展。而要做到這一點(diǎn)，也決定了創(chuàng)業(yè)人員主要來源于過去生活的小圈子。因?yàn)橄嗷ナ煜�，才能用人不疑�?/p>

當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大以后，過去生活小圈子的人員已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，需要從更大的范圍招聘人員。當(dāng)人員來自五湖四海時(shí)，如果要求“疑人不用”，則可能“無人可用”。

要做到“疑人可用”，就要建立制度和規(guī)范，用監(jiān)督、回避、流程“讓壞人找不到做壞事的機(jī)會”，從而成為事實(shí)上的好人。

三、廠 商 關(guān) 系 定 律

定律1:合作之源是共同利益，合作之本是共同理念

經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品當(dāng)然是為了賺錢，但是廠家承諾的利潤只不過是“畫餅”而已，不能真正“充饑”。有些廠家，不管經(jīng)銷商要什么都敢承諾，經(jīng)銷商不是最后什么也沒得到嗎?

真正能讓承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經(jīng)營理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商不免爭吵，但不會發(fā)生原則性分歧。

定律2:沒有廠家的支持，經(jīng)銷商難以做起來。做不起來，廠家更不支持

優(yōu)秀廠家能夠帶動一批優(yōu)秀經(jīng)銷商崛起，而優(yōu)秀經(jīng)銷商卻無法挽救崩潰廠家的命運(yùn)。在局部市場起決定作用的可能是經(jīng)銷商，在全局起決定作用的卻是廠家。

經(jīng)銷商往往感覺沒做起來時(shí)廠家不支持，做起來后又不需要廠家的支持。那么，決定廠家支持的關(guān)鍵是什么呢?應(yīng)該是“做市場的勢頭”。只有讓廠家看到成功的希望，廠家才支持。“做市場的勢頭”就是給廠家的希望，廠家就不害怕花錢打水漂。

定律3:廠家最感興趣的經(jīng)銷商不是大經(jīng)銷商，而是最有潛力的經(jīng)銷商

“我的地盤(市場范圍)大。”“我的客戶多。”“我的銷售額大。”“我經(jīng)銷的品種多。”經(jīng)銷商這些“夸耀”自己的話也許可以嚇唬沒有思想的小廠家，而真正有實(shí)力有想法的廠家卻會質(zhì)疑：“地盤大，市場做得細(xì)不細(xì)?”“客戶數(shù)量多，質(zhì)量高不高?”“銷售額大，是靠竄貨還是精耕市場的結(jié)果?”“經(jīng)銷的品種多，結(jié)構(gòu)是否合理?”

廠家尋找的經(jīng)銷商時(shí)往往不是看現(xiàn)在，而是看未來。因?yàn)楝F(xiàn)在只是經(jīng)營其它廠家產(chǎn)品的結(jié)果，未來才有可能是經(jīng)營自己產(chǎn)品的結(jié)果。即存量是別人的，增量才是自己的。只要經(jīng)銷商還有潛力才能把自己的產(chǎn)品做起來，否則，大經(jīng)銷商也沒用。因此，廠家跟經(jīng)銷商交流時(shí)，要少談現(xiàn)在，多談未來。未來才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。

定律4:大企業(yè)找小經(jīng)銷商，小企業(yè)找大經(jīng)銷商

大企業(yè)的市場運(yùn)作能力和市場控制能力強(qiáng)，他們希望找“聽話”的經(jīng)銷商。他們不要求經(jīng)銷商特別有想法，但一定要不折不扣地執(zhí)行廠家的政策，而真正有思想的經(jīng)銷商總有那么一點(diǎn)“不聽話”。他們對經(jīng)銷商的主要要求就是能力，因?yàn)檫@是廠家不可能親自做的工作，其它工作如新品推廣、市場控制、廣告宣傳等都可以由廠家親自操作。如寶潔對經(jīng)銷商的主要要求就只有三條：即提供下線客戶、管理下線客戶、對下線客戶配送。

小廠家反而希望找到大經(jīng)銷商，因?yàn)樾�廠家的市場運(yùn)作能力差，他們希望把產(chǎn)品和政策交給經(jīng)銷商后什么都不管了，其它工作都由經(jīng)銷商來做。

定律5:每當(dāng)廠家拜訪經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商都要本能地思考：如果不能與廠家成為一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，就必然成為對手

如果你代理了廠家的產(chǎn)品，你與廠家就是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。如果其他經(jīng)銷商代理了廠家的產(chǎn)品，廠家就是你的對手。

每個(gè)經(jīng)銷商都不希望強(qiáng)勢廠家成為你的對手，因?yàn)閺?qiáng)勢廠家的成功就意著你的經(jīng)營空間被壓縮。因此，每當(dāng)廠家的業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商都要詳細(xì)了解廠家的實(shí)力和運(yùn)作思路，如果覺得廠家一定能成功，就一定要把該廠家延攬到自己旗下。如果自己由于各種原因無法與廠家結(jié)合，就一定不要讓該廠家與當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)合，否則，你將永無寧日。

定律6:與優(yōu)秀廠家找交道最難，與差企業(yè)找交道最容易

經(jīng)銷商經(jīng)常面臨下列困惑：看不起小企業(yè)，受不了大企業(yè)。希望廠家痛痛快快答應(yīng)自己的條件，如果答應(yīng)得太痛快，又感到害怕。

普通廠家，因?yàn)闆]有談判資格，所以容易向經(jīng)銷商妥協(xié)。而優(yōu)秀廠家拿著標(biāo)準(zhǔn)比對經(jīng)銷商，所以找交道很難。

普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說，而優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾。

普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場混亂，優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程。

普通廠家，毛利看起來很高，但能否持久?優(yōu)秀企業(yè)，著眼于長遠(yuǎn)，毛利低但很穩(wěn)定。

普通企業(yè)，賣不動就賒銷。優(yōu)秀企業(yè)輕易不做賒銷。

優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負(fù)責(zé)，也對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。

優(yōu)秀企業(yè)不會為了短期利益而損害消費(fèi)者利益(如降質(zhì)降價(jià))因?yàn)榭尤说氖乱苍S能掙一筆小錢，但不可能做大。

定律7:優(yōu)秀廠家是經(jīng)銷商的“導(dǎo)師”。做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品，就能夠成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商

廠家是經(jīng)銷商最重要的資源。長沙遠(yuǎn)大在購買原材料時(shí)一定要選擇最優(yōu)秀的供貨商，因?yàn)橄騼?yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)的最佳方式就是“成為他的客戶”。

優(yōu)秀廠家不是在銷售產(chǎn)品，而是在提供“市場解決方案”，提供贏利模式。

優(yōu)秀廠家不僅使用經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)，而且協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)。

優(yōu)秀經(jīng)銷商不僅僅依賴經(jīng)銷商的能力，而且著眼于提高經(jīng)銷商的能力。

優(yōu)秀廠家不僅協(xié)助經(jīng)銷商銷售，而且協(xié)助經(jīng)銷商管理。

優(yōu)秀廠家不僅提供銷售方法支持而且輸出營銷思想、營銷理念。

定律8:要真正獲得廠家的長期支持，一定要樹立“良民”形

采取非正常手段也許能夠獲得廠家短期支持，但只有“良民”才能獲得廠家的長期支持。

廠家對經(jīng)銷商最重要的支持不是政策，而是派遣能夠從高層獲得政策的人。因此，經(jīng)銷商一定要說服廠家派遣最優(yōu)秀的企業(yè)員到本區(qū)域市場。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員比普通業(yè)務(wù)員更容易獲得高層支持。