糖酒會招商常見的24種“大傻”行為 你中招了嗎？

每年的糖酒會，參展企業(yè)都投入了大量的財(cái)力物力去參展，殊不知，業(yè)務(wù)人員一些細(xì)微的動作，卻令參展效果大打折扣，下面數(shù)一數(shù)業(yè)務(wù)人員在糖酒會上幾個比較“傻”的，甚至是“致命”的行為錯誤：

1.客人一砍價，你就看老板

這種行為給客人產(chǎn)生“價格老板做主”的印象，覺得這家公司的價格沒有體系、不專業(yè)。

正確的做法：客戶要求報價時，首先應(yīng)該認(rèn)真分析、了解客戶的購買意愿、詢價動機(jī)、真正需求和迫切性，有的放矢地報出虛盤或?qū)嵄P。根據(jù)不同的出口市場、地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)及商品特點(diǎn)來調(diào)整報價。根據(jù)銷售淡、旺季的銷量，或者訂單大小也可以調(diào)整自己的報價策略。首日報過價后或派送資料后記住“熟面孔”,當(dāng)天下午或第二天客人再光顧時，一定要重點(diǎn)突破。

2.產(chǎn)品知識不純熟

本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息、規(guī)格、報價、市場政策、包裝信息、目標(biāo)市場的暢銷產(chǎn)品、產(chǎn)品優(yōu)勢等，這些你都能在第一時間不查閱任何資料而回答上來嗎?客人可不會等你去查資料，或者去咨詢其他老同事哦!

3.不懂得“有的放矢”

不懂觀察，不會篩選有價值的客戶，見人就發(fā)材料、送禮品，回報率卻很低。在談話中也不注重判斷客人是不是目標(biāo)客戶、客人有沒有采購的決策權(quán)、客人的采購需求是否迫切、客人的真誠度和專業(yè)度高不高等等這些關(guān)鍵問題。

4.一上來就說“Can i help you?”

客人走進(jìn)展位，你迎上去就說“您好，過來看產(chǎn)品的嗎?”有沒有想過，如果客戶回答你：“我就逛逛。”你要怎么辦?多問開放式的問題，少問封閉式問題，再不濟(jì)，你也可以問一句“今天參展，想找些什么產(chǎn)品呢?”

5.不會問問題

上面說到參展人員忽視客人的需求，這里是另一個極端——客人走進(jìn)展位，參展人員就連珠炮發(fā)問：你從哪里來?對我們產(chǎn)品有什么具體要求?你的客戶主要有哪些類型?你們的采購步驟是怎樣的?……你這是談合作還是審犯人?

參展人員的問題沒有邏輯性，每一個問題之間沒有關(guān)聯(lián)，不能幫助去挖掘客人的采購需求。結(jié)果就會變成泛泛地聊了聊，然后不了了之，你以為客人沒有采購意向，殊不知，你根本沒有與客人開始深聊。

6.不做記錄

客人來了，交換了名片，談完了，客人離開了。緊接著參展人員就投入到接待下一個客人的工作中……晚上回到賓館一看，客人的名片完全不能跟記憶中他的面孔對應(yīng)起來了!與哪個客人聊了哪些重要的信息也記不得了!結(jié)果可想而知。

解決辦法：每一個客人聊完之后，拍照留念，在客人名片和客戶登記表上均注明照片編號(合影照片在展會后也可以發(fā)給客人郵箱，進(jìn)行進(jìn)一步互動)。或者直接帶一支錄音筆，放在不顯眼的位置，對于重點(diǎn)客戶，直接錄下與客人的談話，并記錄編號。

在客戶登記表上做記錄的時候，需要記下客人的聯(lián)系方式、職位、采購角色、地址、行業(yè)、公司形態(tài)、何時歸國、關(guān)注點(diǎn)、對品質(zhì)的需求、對產(chǎn)品的了解程度、對產(chǎn)品的意見和建議、有沒有提到同行，以及記錄談判過程和方式。這些都是你跟進(jìn)的最重要材料。

7.只會講價

每當(dāng)客人面露猶豫，參展人員就主動降價。對此，一位買家這樣說：“價格只是產(chǎn)品價值鏈的一部分，如果只談價格，我們會認(rèn)為這些供應(yīng)商對構(gòu)成產(chǎn)品價值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開場白令我們掃興的原因。”

敢不敢談點(diǎn)別的、最后再談價格?只會談價格的銷售不是好銷售!