業(yè)務(wù)代理如何升成主管?對管理的認(rèn)識很重要

做業(yè)代的時(shí)候一直是佼佼者，總奇怪為什么主管不做具體工作還忙的一塌糊涂?為什么那么多人講管理是一門大學(xué)問?終于有一天業(yè)代做了主管，突然感到自已不再游刃有余，甚至有點(diǎn)手忙腳亂。幾年辛苦，幾年學(xué)習(xí)、摸索、體驗(yàn)，才開始了解其中的奧妙，才知道管理真的是一門大學(xué)問。

管理者必須具備一些高超的素質(zhì)和踏雪無痕的技巧才能勝任，才能馭人自如。嘗試一種新思路，把幾年的管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)落實(shí)成動作寫下來----給初涉管理的朋友們看，希望能有所幫助。

問題1：對管理的認(rèn)識

分析：管理是一門科學(xué)，它有成套的理論，有一定的規(guī)律可循;管理又是一門藝術(shù)，它的內(nèi)容全部是和人打交道。管理就是通過管人達(dá)到理事的目的，是通過調(diào)動團(tuán)隊(duì)的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是調(diào)動他人的力量，初做主管者往往不能突破這個(gè)瓶頸，勤勞有余，策略不足。

解決：盡快充實(shí)理論基礎(chǔ)，在實(shí)踐中加以印證，不斷摸索總結(jié)，將理論轉(zhuǎn)化為自已的管理技巧和藝術(shù)。盡快轉(zhuǎn)換角色，以調(diào)動他人為核心，在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中提高管理能力。

問題2：新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，卻沖勁十足點(diǎn)子多多，但老員工以至主管雖經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不強(qiáng)。

分析：老員工經(jīng)過一段時(shí)間培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐之后會形成自已的“制式思維”，工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強(qiáng)化了這種軌道效應(yīng)，雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但卻沒了新想法，“斗志衰退，老氣橫秋”。而新人帶著原有的其他領(lǐng)域的知識和體驗(yàn)，面對一個(gè)新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上新人的熱情，自然可以擦出許多“火花”來。

解決：利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。對新員工要善加引導(dǎo)，激發(fā)他們的動腦能力，對好的想法及時(shí)予以肯定表彰，保護(hù)新人的建議欲忘;利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)老員工的動腦意愿和干勁。同時(shí)要防止新員工“得意忘形”，告誡他們在知識和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺，防止新老員工間產(chǎn)生矛盾。

問題3：業(yè)代們常常對主管下達(dá)的命令、企劃部推出的促銷案“不敢茍同”，或全無信心或諸多抱怨，不愿盡力、主動地執(zhí)行。

分析：最貼近市場、了解市場的是業(yè)代，一切策略的執(zhí)行者也是業(yè)代。上級下達(dá)的任務(wù)、策略有其認(rèn)識高度，但從周密性、可執(zhí)行性及結(jié)合市場實(shí)際等方面講，業(yè)代永遠(yuǎn)是老師。如果業(yè)代能參與策略制定，不但會使計(jì)劃更完備，更可以激發(fā)業(yè)代的成就感和責(zé)任心。業(yè)代執(zhí)行“自已制定的策略”時(shí)，自然少些借口多些主動。

解決：集思廣益，全員管理，全員“參政”。建立市場資訊收集渠道，及時(shí)掌握市場信息;培養(yǎng)業(yè)代的企劃、業(yè)務(wù)技能，提高業(yè)代動腦能力，營造全員管理的氣氛;鼓勵(lì)業(yè)代大膽提案。任何市場策略的制訂，主管先有思路及草案，召開討論會讓業(yè)代暢所欲言，修正不足之處達(dá)成共識。

問題4：主管下達(dá)指令，業(yè)代卻不知從何處下手，信心不足或一味蠻干，結(jié)果事倍功半，效果大打折扣

分析：策略必須通過細(xì)分的動作描述和任務(wù)分解來完成。業(yè)務(wù)之所以迷茫是因?yàn)槟芰Α⒔?jīng)驗(yàn)所限，對策略不能深入理解，對執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生清晰思路，沒有方向感。

解決：精準(zhǔn)溝通，符合Smart準(zhǔn)則(S:具體的; m：可度量的 ;a：可實(shí)現(xiàn)的;r：相關(guān)的;t：有時(shí)間限制的)。策略傳達(dá)、任務(wù)布置時(shí)須考慮以下因素：

1.任務(wù)描述：任務(wù)目的、任務(wù)內(nèi)容、任務(wù)目標(biāo)(量化);

2.資源描述：人力資源、設(shè)備投入、資料支持、起止時(shí)間;

3.過程描述：任務(wù)細(xì)分及每項(xiàng)分任務(wù)的任務(wù)描述、資源描述;

4.檢核：參考過程描述中對各項(xiàng)分任務(wù)設(shè)定的目標(biāo)，制定各分任務(wù)檢核標(biāo)準(zhǔn)(量化)，明確檢核負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人，明確檢核時(shí)間、方式、結(jié)果(量化)和復(fù)命渠道。

5.獎(jiǎng)罰：針對各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。

問題5：團(tuán)隊(duì)缺乏完善的制度，紀(jì)律松散、效率低下

分析：每一個(gè)人都有惰性，當(dāng)員工出現(xiàn)失誤、謊言、偷懶等現(xiàn)象之后，首先應(yīng)該反思的是主管，是制度給了員工犯錯(cuò)的機(jī)會。

解決：用制度來約束人，讓員工一言一行無不有法可依，有標(biāo)可考，這樣主管才能從“煩瑣”中脫身。

1.首先建立考勤、衛(wèi)生、辦公室及會議室紀(jì)律等基本制度。

2.建立日常業(yè)務(wù)管理制度：

(1)主管應(yīng)充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容及容易出現(xiàn)的漏洞，形成日常業(yè)務(wù)管理制度的初步思路;

(2)召集業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度的框架;

(3)召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案，包括業(yè)代日常工作的規(guī)范及督辦、復(fù)命、檢核、獎(jiǎng)罰細(xì)則;

(4)于實(shí)踐中不斷修正。

問題6：有些團(tuán)隊(duì)中業(yè)代似乎總是毫無主動性、責(zé)任心可言，“打一鞭子走一步”,總在尋找主管檢核工作的漏洞去偷懶。主管瑣事纏身，業(yè)代卻逍遙自在，工作漏洞百出

分析：主管事無巨細(xì)的插手和步步緊跟的檢核，不給業(yè)代留一點(diǎn)自主空間，逐漸就會養(yǎng)成業(yè)代的依懶性，對于主管指令或檢核不到位的細(xì)節(jié)不會主動去做。尤其對有能力、有上進(jìn)心的業(yè)代而言，這種禁錮式的管理會使他們感到壓抑和厭倦,于是大家和主管玩起“貓捉老鼠”的游戲，士氣不振。一個(gè)高明的管理者，會把握下屬的能力大小、性格特征，授以相應(yīng)的自主空間,向他們要結(jié)果，而不再跟催執(zhí)行過程中的細(xì)節(jié)。同時(shí)提拔部分有企圖心、有能力的業(yè)代授以一定權(quán)限，讓他們完成大量的瑣碎的管理事務(wù)(如零售線路檢查，訂單核實(shí)等等)，不僅可減輕主管的負(fù)擔(dān)，也會使業(yè)代感到被重視、被尊重，獲得成就感。這種心態(tài)下的業(yè)代，就會積極、主動、負(fù)責(zé)地思考和嘗試把工作做得更好。

解決：必要的授權(quán)，可以提升業(yè)代的責(zé)任心，激發(fā)人力資源。

1.熟悉業(yè)代，分析各人的性格特征、能力、潛力，考慮對不同業(yè)代的授權(quán)方向;

2.依各人不同潛質(zhì)對每位業(yè)代做出崗位職責(zé)描述。對有積極性有能力者，提升為基層主管，適當(dāng)增加獎(jiǎng)金，授以一定的管理權(quán)限讓他完成相對瑣細(xì)的管理(尤其是檢核)工作;對無積極性有能力者多溝通，激勵(lì)其上進(jìn)心，安排他做有難度、有挑戰(zhàn)性的工作，直接向主管負(fù)責(zé);對有積極性無能力者，肯定其成績的同時(shí)告知其技能上的不足,激發(fā)他的學(xué)習(xí)欲望，同時(shí)輔以必要的培訓(xùn)，安排他做相對具體的工作，多鼓勵(lì)、少斥責(zé);對無積極性無能力者則以命令為主，要及時(shí)檢核、督促、獎(jiǎng)罰以觀后效。

3.個(gè)別溝通解釋授權(quán)的必要性，務(wù)必講清期望的結(jié)果、檢核制度及獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，一定要明確每人被授權(quán)的范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和失控。

4.詢問意見，修正指令，表示會及時(shí)支持。

5.放權(quán)讓部屬們各司其職去工作，同時(shí)加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注發(fā)展情況，多在溝通、檢討、培訓(xùn)上下工夫，使其感到足夠的自主空間，從而真正激發(fā)其責(zé)任心、積極性和成就感。

6.視效果調(diào)整授權(quán)范圍。

7.一絲不茍地執(zhí)行檢核、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。