8大原則教你如何精細(xì)化運(yùn)作零售終端(2)

四、好的陳列選擇

1、陳列位置

(1)選擇處在人流主要方向的位置：如收銀臺(tái)附近、入口貨架、貨架轉(zhuǎn)彎處、每類分區(qū)的前端、促銷集中區(qū)域等。

(2)陳列位置選擇“三到”原則：容易走得到、容易看得到、容易拿得到。

(3)避免陳列的位置：如倉(cāng)庫(kù)出入口、洗手間出入口、黑暗角落、死角、過高、過低、氣味強(qiáng)的商品旁等。

2、陳列方式

(1)形式：標(biāo)準(zhǔn)貨架柜臺(tái)陳列、端架陳列、堆頭陳列、多點(diǎn)特殊陳列。

(2)形態(tài)：橫式陳列、縱式陳列。

(3)關(guān)鍵要素：地點(diǎn)、面積、影響力。

3、陳列原則

(1)緊鄰強(qiáng)勢(shì)同類競(jìng)品，優(yōu)于競(jìng)品;

(2)位置抓眼球;

(3)突出主導(dǎo)產(chǎn)品;

(4)滿陳列、面積大、整齊、出樣多、同類產(chǎn)品集中陳列、整箱陳列;

(5)注意先進(jìn)先出輪轉(zhuǎn);

(6)價(jià)格標(biāo)識(shí)醒目，包裝正面標(biāo)識(shí)面向消費(fèi)者;

(7)陳列整潔、干凈。

五、好的導(dǎo)購(gòu)選擇

1、零售終端選導(dǎo)購(gòu)的依據(jù)

(1)一般根據(jù)零售終端的每月銷售額來(lái)定導(dǎo)購(gòu)的人數(shù)：形象窗口類零售終端可考慮上2名專職導(dǎo)購(gòu);銷售保證類零售終端可考慮上1名專職導(dǎo)購(gòu);銷售補(bǔ)充類零售終端可考慮上1名兼職導(dǎo)購(gòu)(可請(qǐng)其他品牌的導(dǎo)購(gòu)兼職)。

(2)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的要求：如是保健品，可以考慮做過孕嬰童品牌、化妝品品牌的導(dǎo)購(gòu)，必須要有親和力。

(3)新進(jìn)品牌：選擇A類零售終端3-4個(gè)，產(chǎn)品出樣齊全，上3-4個(gè)導(dǎo)購(gòu)，開展促銷活動(dòng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)再全面推向市場(chǎng)。

2、導(dǎo)購(gòu)控制環(huán)節(jié)

(1)招聘：好的導(dǎo)購(gòu)不容易招到，所以招聘環(huán)節(jié)很重要。

(2)培訓(xùn)：再好的導(dǎo)購(gòu)也要多培訓(xùn)、多學(xué)習(xí)，才可能融為企業(yè)所用。

(3)PDCA：計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、總結(jié)。

(4)導(dǎo)購(gòu)流程和技巧：目前已有很多這樣的文章，但作者認(rèn)為，只有不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)，找到屬于自己的導(dǎo)購(gòu)風(fēng)格才是最為關(guān)鍵的。

六、好的零售終端生動(dòng)化執(zhí)行

1、終端生動(dòng)化的操作要素

(1)陳列：上已有介紹。

(2)價(jià)位：確定企業(yè)價(jià)格體系得到嚴(yán)格執(zhí)行，時(shí)刻掌握競(jìng)品的價(jià)格動(dòng)態(tài)。

(3)庫(kù)存：盡可能提高貨架及倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量，設(shè)法占據(jù)庫(kù)存優(yōu)勢(shì)，盡量減少熱銷產(chǎn)品的缺貨。

(4)POP促銷宣傳

2、POP促銷宣傳物料

(1)品種：主題海報(bào)(空白海報(bào))、DM、宣傳折頁(yè)、吊旗、吊掛、價(jià)格牌、三角牌、貨架插卡、跳跳卡、兌獎(jiǎng)點(diǎn)標(biāo)示、貨架頂牌、燈箱、堆頭帷幔、堆頭插卡、易拉寶、X展架、立牌、活動(dòng)展板、手提袋、促銷臺(tái)、促銷服等。

(2)控制要點(diǎn)：盡量多用POP物料，統(tǒng)一形象，配合陳列，要有主題，及時(shí)換新，位置醒目生動(dòng)，得體不浪費(fèi)。

七、好的零售終端促銷執(zhí)行

1、選擇促銷的條件：銷量好，位置好能促銷，人流量大、形象好、影響力大，客流與產(chǎn)品的消費(fèi)群較一致，零售終端愿配合。

2、促銷方式

(1)以消費(fèi)者為中心的促銷

優(yōu)惠券、代金券促銷、直接折扣促銷(現(xiàn)場(chǎng)折扣、減價(jià)優(yōu)惠、現(xiàn)金回饋、統(tǒng)一價(jià))、變向折扣促銷(多件數(shù)購(gòu)買贈(zèng)送活動(dòng)、組合促銷、加量不加價(jià)、回購(gòu))、退款優(yōu)惠促銷(購(gòu)買單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠、重復(fù)購(gòu)買一種產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠、購(gòu)買同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠、購(gòu)買不同品牌不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠)、有獎(jiǎng)促銷(免費(fèi)抽獎(jiǎng)、即時(shí)開獎(jiǎng)、競(jìng)賽活動(dòng)、游戲活動(dòng))、樣品促銷(逐戶贈(zèng)送、賣場(chǎng)贈(zèng)送、定點(diǎn)贈(zèng)送、郵寄贈(zèng)送、優(yōu)惠券贈(zèng)送、針對(duì)性贈(zèng)送、媒體贈(zèng)送、附帶贈(zèng)送)、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷、禮品促銷、展銷會(huì)促銷(分類商品展銷會(huì)、系列產(chǎn)品展銷會(huì)、地區(qū)商品展銷會(huì)、節(jié)令商品展銷會(huì))、名人效應(yīng)促銷(名人現(xiàn)場(chǎng)簽售活動(dòng)、名人現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng)、“名人物品”售賣活動(dòng))、贊助促銷(體育贊助、公益活動(dòng)贊助)等。

(2)以企業(yè)及組織為中心的促銷

商業(yè)折讓促銷、批量折讓促銷、商業(yè)折扣促銷、費(fèi)用補(bǔ)貼促銷等。

3、促銷的核心環(huán)節(jié)：合理的產(chǎn)品組合，合理的產(chǎn)品陳列，合理的POP展示，合理的促銷方式，合理的促銷位置，合理的助銷工具，合理的信息傳播和活動(dòng)宣傳，合理的促銷價(jià)格。

4、促銷的前提：爭(zhēng)取生產(chǎn)廠商的支持，對(duì)零售終端結(jié)合產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行全面分析，取得零售終端的全力支持，同時(shí)做好促銷前期準(zhǔn)備工作。

八、好的零售終端拜訪管理

1、零售終端拜訪九步：拜訪前準(zhǔn)備及計(jì)劃、外圍檢查、進(jìn)店招呼、整理清潔、理貨補(bǔ)貨、了解競(jìng)品、掌握庫(kù)存、建議補(bǔ)貨、道謝及總結(jié)。

2、進(jìn)店招呼的突破手法：態(tài)度、產(chǎn)品、熟人關(guān)系、促銷宣傳品、服務(wù)回訪、投訴回訪、服務(wù)。

3、多講利潤(rùn)故事：投其所好、注意時(shí)機(jī)對(duì)象、多角度算、講講利潤(rùn)之外的價(jià)值、助銷、讓客戶多占占便宜、建立不賠錢的安全感。

4、拜訪工具：拜訪路線計(jì)劃表、銷售報(bào)表、銷售說明用品、商品陳列物料、其他必備用品。

5、拜訪控制環(huán)節(jié)：周到計(jì)劃、充分準(zhǔn)備、合理路線、管理時(shí)間。