現(xiàn)在白酒行業(yè)的日子已不如以往寬綽，所以大家都盤算著怎么能在冬天多幾分收成。行業(yè)的重構期，說白了，就是新競爭格局形成的發(fā)展階段，是大家重新排座次的階段。在這樣一個混沌時期，誰能率先抓住潛藏機遇，誰能重新建立自己的核心競爭力，誰就能在未來為自己贏得生存的權利和行業(yè)地位。相信在每一個經(jīng)銷商眼前閃現(xiàn)的機會和“誘惑”有很多，但哪些是真正的機會?哪些機會當中又潛藏著隱形風險?經(jīng)銷商該不該出手?又該如何出手?這些其實很多人看得還不是很清楚。今天酒說就拿當前白酒業(yè)內熱度比較高的幾件事兒來說道說道。
大眾酒
你真的看懂了嗎?
自從2013年以來，大眾酒的熱度絲毫不減，從酒廠到經(jīng)銷商，如何向大眾白酒業(yè)務轉型成為一個共性話題。高端白酒消費受限，銷售受阻，所以產(chǎn)品重心向大眾酒過渡、轉變是大家的本能反應。喝高價酒的消費者一下子變少了，所以回歸平民百姓似乎成了必然選擇。
但這個轉型可不是一場說走就走的旅行，它實際上涉及到的是一個企業(yè)從里到外的系統(tǒng)轉變，比如最基本的一條，你是否能夠從心理上和能力上真正適應大眾白酒的盈利模式(相比賣高端酒，這可都是苦活兒、累活兒)?你的團隊是否能夠適應大眾酒的這種盈利模式(這種轉變可能直接影響團隊穩(wěn)定)?俗話說，沒有金剛鉆，就別攬這瓷器活兒。做自己最擅長的事才是最靠譜的選擇，當然前提是要對自己有一個清晰客觀的評價和認識。如果覺得自己具備相應的轉型條件，那么就要敢于大刀闊斧地進行全方位改變。
所以，對于大眾酒機遇，經(jīng)銷商需要做的并不僅僅是導入相應價位的大眾產(chǎn)品，一方面要努力爭取那些具有發(fā)展?jié)摿Φ拇蟊娋拼頇?比如正處于全國化布局階段的牛欄山，不少經(jīng)銷商都表現(xiàn)出較高的代理熱情)，同時也要把自我調整和轉變做到位，打鐵還需自身硬。
預調酒
這真的是你的菜嗎?
在傳統(tǒng)經(jīng)營模式受到挑戰(zhàn)的情況下，一些邊緣性(窄眾)的機會也可能被白酒經(jīng)銷商們放大，比如預調酒。隨著銳澳等預調酒品牌的躥紅，預調酒開始迅速升溫，行業(yè)關注度持續(xù)提升。
但依個人淺見，有熱情可以，但不能盲目熱情，經(jīng)銷商有必要首先搞清楚預調酒到底是什么。一方面，預調酒其實并不是新生事物，這個品類，這個市場一直都存在，雖然個別品牌呈現(xiàn)出高增長的態(tài)勢，但基數(shù)小，且具有一定的偶然性(流行性)，總體來看，整個品類的規(guī)模成長并未呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長的態(tài)勢，所以算不上什么“金礦”(只是機會被主觀放大了)。另一方面，從品類屬性來看，預調酒更傾向于酒精飲料的范疇，所以時尚快消品的屬性更加突出和鮮明，相應地，其在盈利模式和操作方式上也與傳統(tǒng)白酒有所差異，這是白酒經(jīng)銷商需要正確對待的。只有正確對待才會成為機會，盲目熱情只會成為陷阱。
健康白酒
你真的準備好了嗎?
有時候，表面上成立的邏輯在現(xiàn)實中卻很難成立，表面上順理成章的機會，在實際操作中卻不見得能夠水到渠成。健康白酒就是如此，“白酒”與“健康”的結合是否能激發(fā)消費者的消費熱情?從理論上講，一定會!因為白酒的主要負面社會認知就是傷身體，如果把健康概念注入白酒，那白酒消費者還不樂瘋了?!因為喝酒非但無害還有利于保健嘛!這也是為什么人們給予保健酒較高發(fā)展預期的原因之一。
但實際上如何呢?想法很好，但真正落地就沒這么簡單了。勁酒一年賣60多億元，令人羨慕不已，但你可知，這都是勁牌十數(shù)年如一日，靠艱苦卓絕和持之以恒的深耕細作一點一滴培養(yǎng)起來的?勁牌培養(yǎng)起來的不只是耀眼的業(yè)績，更重要的是口碑，這是通過無數(shù)次的產(chǎn)品體驗培育起來的，對于保健酒尤為重要。所以，即使你分明看到了健康白酒是未來趨勢，也不要輕易下手。
你需要做兩件事：第一，先把急功近利的念頭拋到一邊，做好持久戰(zhàn)的心理準備和能力儲備;第二，選擇可以將自己的未來托付與他的品牌和企業(yè)，能在健康白酒領域有所作為的企業(yè)，一定是耐得住寂寞，著眼未來，不計短期得失的企業(yè)，一定是一心一意做產(chǎn)品、做體驗、做口碑的企業(yè)。
商務團購
你真的會玩嗎?
短期內，團購仍然是中高端白酒“堅守”的主要陣地，但在政商務團購需求走低之后，更加純粹意義上的企業(yè)商務團購開始成為白酒企業(yè)的集中發(fā)力點。也就是說，同樣的是團購，其實團購對象已經(jīng)發(fā)生了變化，相應地，團購需求以及開拓團購的方式和方法也都發(fā)生了變化。
比方說，以前的政商務團購可能更傾向于一線名酒或者地方名酒，因為夠檔次，有面子;而當前企業(yè)以商務宴請、接待和內部用酒為主的白酒團購需求，則有所不同，比如更注重性價比，更注重專屬感，更注重白酒的品牌文化是否能夠迎合商業(yè)精英們的精神體驗和價值體驗，以及是否能夠體現(xiàn)美好的商業(yè)寓意等。這些變化是客觀發(fā)生的，商務團購需求更趨市場化的特點，也要求白酒廠商在商務團購拓展上必須使用新的套路，單純依靠人脈關系拓展團購的老方法已經(jīng)行不通了。小時候大家都學過刻舟求劍的故事，在商務團購這個“公共機會”的把握和爭奪上，千萬不能犯同樣的錯誤。
互聯(lián)網(wǎng)白酒
你真的能玩嗎?
互聯(lián)網(wǎng)對于白酒行業(yè)的“沖擊”是深刻的、深遠的，如果說互聯(lián)網(wǎng)將顛覆傳統(tǒng)白酒行業(yè)是危言聳聽，但互聯(lián)網(wǎng)對白酒行業(yè)的正面沖擊和潛在影響卻不得不正視，它將深刻影響酒業(yè)未來的樣貌。所以，一些嗅覺敏銳、善于創(chuàng)新、勇于探索的白酒廠商，試圖在互聯(lián)網(wǎng)時代占得市場先機，紛紛發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)白酒。但其當前普遍存在的一個問題是，大家對互聯(lián)網(wǎng)的理解，以及對互聯(lián)網(wǎng)與白酒對接中的分寸拿捏并不到位，根本原因在于沒有弄清互聯(lián)網(wǎng)在未來白酒業(yè)轉型中的角色定位。這個角色定位是變化的，階段性的，比如當前階段，互聯(lián)網(wǎng)應用對于傳統(tǒng)酒業(yè)還屬于輔助角色，如果你把寶全部壓到互聯(lián)網(wǎng)上，其結果可能會因為缺乏受眾基礎(互聯(lián)網(wǎng)白酒消費人群、消費習慣都需要培育)，不能形成一個相對成型的盈利模式而告失敗。所以，當前把互聯(lián)網(wǎng)作為白酒營銷推廣的一個工具比較合理，希望打造“酒業(yè)小米”的夢想并不真實，畢竟產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品屬性不一樣。
當然，小范圍的成功實驗，并不代表當前互聯(lián)網(wǎng)白酒已經(jīng)具備成為酒業(yè)主流的條件。前不久，糖煙酒周刊雜志社與酒鬼酒聯(lián)合發(fā)起了一場“酒鬼酒封印”的互聯(lián)網(wǎng)推廣實驗，并以超預期的結果證明了互聯(lián)網(wǎng)白酒的巨大魔力。但這個實驗的成功還是有前提限制的，一、該活動史無前例，足夠吸引人，而且策劃到位;二、其他產(chǎn)品無法比擬的超高性價比;三、采取了限量銷售的模式。顯然，這幾個前提已然決定了它很難被傳統(tǒng)白酒廠商大規(guī)模的復制運用。但該活動在客觀上卻為酒鬼酒的品牌推廣加分不少。
