受經濟大環(huán)境與政策影響，近兩年來白酒中高端酒呈現較為明顯的頹勢。然而，50元以下價位的低端酒市場則依然呈穩(wěn)定上行的趨勢。不少經銷商都將運作低端酒看作新的商機。如何在這一輪“民酒”浪潮中脫穎而出?
湖北襄陽市大德天成食品有限公司總經理姚成洲認為，“區(qū)域定制、大商運營”將會是成功運作低端酒的發(fā)展方向。
湖北襄陽市大德天成食品有限公司總經理姚成洲
低端酒將呈“小區(qū)域割據”局面
記者：盡管目前低端酒在白酒市場大環(huán)境不振的情況下，并沒有受到太大影響，但這一價格帶的競爭也是異常激烈的。在這樣的現狀下，怎樣才能成功運作一款低端產品?
姚成洲：低檔酒雖然擁有極大的市場容量，但要成功，它將面臨多維度的競爭：品牌、品質、管理，缺一不可。經銷商要想在這一領域有所斬獲，除了要擁有在區(qū)域內具一定品牌張力、品質過硬的產品之外，還必須要掌控渠道，這樣產品才能迅速得到發(fā)展且不至于在短期內消亡。
想要掌控渠道，必須做到讓你所運作的低端產品“賣得好又賺錢”。經銷商要做到這一點，除了擁有良好的上游關系、有一定的資金實力、成熟具有戰(zhàn)斗力的團隊等要素之外，還有一個不可忽視的前提：必須要在運作的區(qū)域具備能對該品相形成“壟斷”。只有如此，才能真正做到對利潤鏈條的合理分配和嚴格的市場管控。
從這個角度而言，只有區(qū)域定制產品才能給予經銷商這樣的發(fā)展空間。需要強調的是，這樣的“區(qū)域”最大不能超過一個地級市。因為只有在一定范圍內，才能真正做到“嚴格管理”。可以這樣說，一款低檔產品如果在一個省或者全國運營，面臨的只會有以下幾種情況：一，根本運作不起來;二，行銷，卻因缺乏利潤空間，渠道商逐漸喪失積極性;三，行銷且具一定利潤空間，給竄貨行為孕育溫床使價格做穿利潤見底，從而進入第二種情況。
記者：可以理解成您認為未來白酒在低端價格帶的競爭上，會出現一種“小范圍割據”的狀態(tài)嗎?
姚成洲：沒錯。相較中高端白酒，低端白酒同質化更為明顯。在這種情況下，一款低端產品能否成功，很大程度上依恃于渠道的管理。將產品底價交予具有渠道實力的區(qū)域大商，他們在有渠道利潤空間支撐的前提下，是完全有能力保證產品推廣銷售的良性發(fā)展和市場秩序，實現渠道鏈條上的各個利益方共贏的。“區(qū)域定制”將優(yōu)于全國性產品記者：您怎么看待在全國范圍內行銷的低端酒產品?區(qū)域定制產品與之相比是否在市場上更具競爭力?
姚成洲：如果一個全國性的低端品牌在某個區(qū)域市場行銷，十有八九是因為在當地并不存在擁有一定區(qū)域品牌影響力和更大的利潤空間的產品與其直接競爭。首先，渠道利潤帶動渠道積極性，并傳遞至終端市場拉動消費的作用是毋庸置疑的。在這一點上，買斷產品因為中間環(huán)節(jié)的減少具有先天優(yōu)勢;退一步來講，若另一款代理制的產品在渠道鏈上設立了同樣豐厚的利潤，當兩者的銷量都達到一定數值時，全國性產品的管理難度系數顯然高于區(qū)域買斷產品。
我認為目前白酒的競爭已經趨于白熱化，廠商共建、全國一盤棋在這樣激烈的競爭中很難占得先機。目前在行業(yè)里，不少廠家的業(yè)務經理對其所負責的區(qū)域市場的了解是弱于當地的強勢商家的。這樣的廠商合作，就會出現廠家設定的方案很難落地，但商家卻不得不去配合的情況。
