“拆墻”成為趨勢(shì) 產(chǎn)權(quán)混合將引領(lǐng)廠商一體化進(jìn)入3.0時(shí)代

長(zhǎng)期以來(lái)作為市場(chǎng)兩大主體的廠商始終各懷目的，既合作又爭(zhēng)斗，導(dǎo)致錯(cuò)失機(jī)遇、浪費(fèi)資源、品牌貶值、目標(biāo)打折問(wèn)題屢屢出現(xiàn)。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如要打勝仗還要代價(jià)小，就必須整合廠商的品牌、產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)諸多資源，形成合力，徹底拆掉廠商之家那堵墻。

而唯有實(shí)現(xiàn)廠商產(chǎn)權(quán)一體化才能從根本上解決這個(gè)問(wèn)題，并且一體化也是提升廠商合作價(jià)值的客觀要求。因此，它將成為廠商一體化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新高地。未來(lái)5年，其發(fā)展路徑將從1.0升級(jí)到3.0時(shí)代。

1.0時(shí)代的一體化，是廠商基于市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)層面的資源整合統(tǒng)一運(yùn)作模式。

比如當(dāng)初的黑土地以及后來(lái)的老村長(zhǎng)，就是廠商協(xié)商分工并將彼此的人員、車(chē)輛、業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員等資源融合，建立統(tǒng)一的指揮和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，這對(duì)于快速拓展渠道網(wǎng)絡(luò)和終端精耕發(fā)揮了巨大作用，因此攻城略地取得了驚人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，被業(yè)界稱(chēng)為東北旋風(fēng)。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，這種側(cè)重人力物力資源整合以提升效率為目標(biāo)的模式作用開(kāi)始降低，因?yàn)闊o(wú)法解決品牌及產(chǎn)權(quán)層面的資源效率以及競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。

不過(guò)，依據(jù)資源稟賦差異及發(fā)展階段兩大客觀因素，在低端市場(chǎng)這一模式還有一定的現(xiàn)實(shí)作用，可依賴(lài)人海戰(zhàn)術(shù)解決大面積市場(chǎng)的作戰(zhàn)效率問(wèn)題，但對(duì)于產(chǎn)品及渠道層面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻力不從心，因此，需要根據(jù)品牌及市場(chǎng)的發(fā)展盡快升級(jí)一體化模式。

2.0時(shí)代的一體化，是廠商基于銷(xiāo)售體制層面的銷(xiāo)售承包包或銷(xiāo)售合伙人模式。

其中承包模式的典型代表是瀘州老窖的柒權(quán)公司模式。它是廠家牽頭組建由廠家區(qū)域團(tuán)隊(duì)骨干和經(jīng)銷(xiāo)商共同出資組成市場(chǎng)區(qū)域銷(xiāo)售公司，廠家銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商利益融為一體，極大的調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商與原廠家團(tuán)隊(duì)人員的積極性，使得實(shí)行柒權(quán)模式的區(qū)域公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占據(jù)了總體的半壁江山。由

于柒權(quán)模式的利益是對(duì)標(biāo)在區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)上，而非品牌價(jià)值和戰(zhàn)略目標(biāo)，導(dǎo)致區(qū)域公司的持股人重銷(xiāo)售輕品牌，后期出現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格混亂、產(chǎn)品條碼泛濫，品牌價(jià)值透支的危險(xiǎn)情況。由于這種模式本質(zhì)上是非對(duì)等產(chǎn)權(quán)的抵押承包經(jīng)營(yíng)模式，因此出現(xiàn)短期行為就是難免的。2015年瀘州老窖已經(jīng)看到了這個(gè)問(wèn)題嚴(yán)重性，叫停并開(kāi)始改造這一模式。

另外，銷(xiāo)售合伙人模式的代表是河套的廠商品牌聯(lián)營(yíng)模式。雖然名稱(chēng)是品牌聯(lián)營(yíng)但本質(zhì)上屬于經(jīng)營(yíng)合作，因?yàn)闆](méi)涉及企業(yè)或品牌的產(chǎn)權(quán)，主要通過(guò)協(xié)議約定經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)權(quán)利，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)及貢獻(xiàn)劃分三個(gè)合作層級(jí)，這種模式對(duì)保證經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)益、解除代理模式的后顧之憂(yōu)、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的確很有好處，前期招商及上市鋪效果都很好，但是未來(lái)也需要通過(guò)產(chǎn)權(quán)機(jī)制才能解決品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題。河套表示等待企業(yè)上市后組織一級(jí)合伙人成立品牌管理委員會(huì)，或許解決部分經(jīng)銷(xiāo)商的品牌商標(biāo)及產(chǎn)權(quán)的股份問(wèn)題。