史上最全葡萄酒市場調(diào)研(4)

品牌個性國際化;

品牌知名度及忠誠度較高;

2014年1—6月，張裕葡萄酒銷售收入17.65億元，利潤12.12億元。

2、產(chǎn)品力

中國葡萄酒行業(yè)領(lǐng)跑者;

中國葡萄酒行業(yè)銷售額和凈利潤第一;

解百納代表產(chǎn)品;

酒莊酒第一品牌正在彰顯;

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較完善。

3、渠道力

1)、張裕采取復(fù)合的渠道操作模式，在三級分銷體系下，發(fā)展相對應(yīng)的渠道模式。

三級分銷體系：即公司總部---分公司---辦事處;

批發(fā)商渠道：生產(chǎn)商---批發(fā)商---零售商---消費者;

零售商渠道: 生產(chǎn)商---零售商---消費者;

代理商渠道：生產(chǎn)商---代理商---批發(fā)商---零售商---消費者;

直銷：包括電商渠道、卡斯特俱樂部模式、酒莊酒整桶訂購

2)、渠道分解圖

2013年，張裕在全國有39個銷售分公司，500多個銷售辦事處。

3)、1+4高端品牌酒莊直銷

張裕在高端品牌銷售上，形成了以解百納拳頭產(chǎn)品和四大酒莊酒(煙臺張裕卡斯特酒莊、張裕黃金冰酒酒莊、北京愛裴堡國際酒莊、新西蘭張裕凱利酒莊)為直銷的局面;目前，張裕在酒莊酒直銷的效益日益明顯。

4)、強勢渠道表現(xiàn)

商超等流通渠道表現(xiàn)較為強勢。

二)、長城

1、品牌力

形成一女嫁三夫的品牌局面：華夏長城(根正苗紅的“真太子”)、煙臺長城(與民營合資建成，機(jī)制靈活)、沙城長城為主的長城品牌葡萄酒;還有專用品牌的開發(fā)。

品牌口號：“美好發(fā)現(xiàn)，從來不晚”、“地道好酒，天賦靈犀”等口號上都是從消費者利益需求點出發(fā);

品牌定位：浪漫，典雅的定位;

區(qū)域品牌力影響力覆蓋面第一;

干紅的影響品牌;

APEC指定用酒;

2、產(chǎn)品力

最早開發(fā)干紅品類;

長城的赤霞珠影響力較大;

產(chǎn)量和銷售市場占有率上看，長城產(chǎn)銷量規(guī)模與張裕相當(dāng)，而且在華北、中南、西南和西北等區(qū)域，長城品牌的市場占有率明顯領(lǐng)先于張裕。但張裕在人均消費量較高的華東市場擁有領(lǐng)先優(yōu)勢;產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較完善。

3、渠道力

1)、渠道解讀：

按產(chǎn)品線劃分全國經(jīng)銷商;中糧集團(tuán)---地區(qū)一級代理商(資金、物流)---地區(qū)二級代理商(二級訂貨由各地辦事處統(tǒng)一管理)---終端。

2、實行混合渠道模式：

直銷渠道：夜場、酒店、酒吧、KTV、單位企業(yè)團(tuán)購等

代理：批發(fā)市場、酒行、飯店、禮品店。商鋪渠道不斷進(jìn)行批發(fā)，走量大，業(yè)務(wù)持久。

3、強勢渠道表現(xiàn)：餐飲渠道表現(xiàn)較為強勢

三)、王朝

1、品牌力

品牌口號：酒的王朝，王朝的酒;

品牌定位：定位不清晰，比較模糊;

在中低端產(chǎn)品中有一定品牌影響度。

2、產(chǎn)品力

王朝干紅在市場有一定的影響力;

在第一陣營中，王朝的市場份額和占有率遠(yuǎn)低于其他品牌。

3、渠道力

1、按省級地區(qū)劃分區(qū)域經(jīng)銷商，省級以下由經(jīng)銷商建立二三級分銷商

2、渠道結(jié)構(gòu)：王朝總部---大區(qū)---一級經(jīng)銷商---二級經(jīng)銷商---終端(餐飲、夜場、賣場)

3、強勢渠道表現(xiàn)：餐飲渠道表現(xiàn)較為強勢

四)、總結(jié)