盤(pán)點(diǎn)行業(yè)變革期5大酒商的應(yīng)對(duì)策略

導(dǎo)讀：在整個(gè)白酒銷(xiāo)售的鏈條中，大商們占據(jù)著舉足輕重的地位，他們不僅擁有可觀的銷(xiāo)售數(shù)額，而且是連接和溝通上下游的紐帶和平臺(tái)。然而，在白酒產(chǎn)業(yè)大變革的今天，那些曾經(jīng)在行業(yè)內(nèi)風(fēng)生水起的大商，現(xiàn)在的處境究竟是什么樣的?他們?nèi)绾涡羞M(jìn)自己的前路?記者對(duì)數(shù)位在行業(yè)中有較大影響力的大商進(jìn)行了采訪，展示他們?cè)谛袠I(yè)變革期的現(xiàn)狀及未來(lái)之路。

人人大：且行且變革
作為湖北省白酒經(jīng)銷(xiāo)商貿(mào)企業(yè)的龍頭，人人大經(jīng)貿(mào)有限公司今年的銷(xiāo)售數(shù)額相較去年，約有20%的上漲幅度。其中，茅臺(tái)、五糧液成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要貢獻(xiàn)者，一直伴隨公司成長(zhǎng)的產(chǎn)品白云邊5年、9年卻出現(xiàn)增長(zhǎng)減退的情況。在這種情況下，人人大對(duì)白云邊采取了“不拋棄、不放棄”的態(tài)度，與白云邊攜手共同面對(duì)行業(yè)的嚴(yán)冬。

公司董事長(zhǎng)宋寧表示，人人大實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，最重要的原因在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，并始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為主導(dǎo)來(lái)建立拓展自己的渠道。

去年，人人大以999元/瓶的團(tuán)購(gòu)價(jià)購(gòu)買(mǎi)飛天茅臺(tái)，躋身茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商的行列。茅、五價(jià)格下跌后，極大地釋放了市場(chǎng)消費(fèi)潛力。“今年我們?cè)谏坛�渠道的增量是最明顯的，主要來(lái)自大眾消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)、五糧液的購(gòu)買(mǎi)。”宋寧說(shuō)。

然而，銷(xiāo)量上漲的同時(shí)不可避免的是利潤(rùn)下降。對(duì)這一現(xiàn)狀，宋寧顯得很坦然，他說(shuō)：“不管怎么說(shuō)，我們還是看好未來(lái)酒水行業(yè)的。”宋寧認(rèn)為，當(dāng)行業(yè)出問(wèn)題的時(shí)候，也正是公司整合資源的時(shí)機(jī)。

據(jù)了解，除了茅臺(tái)、五糧液這樣的高端產(chǎn)品，人人大在腰部?jī)r(jià)位上也進(jìn)行了一定的補(bǔ)充用以完善公司的產(chǎn)品體系。

在白酒行業(yè)，成長(zhǎng)為大商級(jí)別的商貿(mào)企業(yè)，往往都會(huì)和1-2家白酒企業(yè)有著極為緊密的聯(lián)系。對(duì)人人大而言，這個(gè)酒企是白云邊。宋寧說(shuō)：“從成立之初直到現(xiàn)在，白云邊一直都是公司主要的利潤(rùn)創(chuàng)造點(diǎn)和支柱產(chǎn)品。”盡管眼下白云邊5年和9年在銷(xiāo)售上有一定的問(wèn)題，但宋寧仍保持著良好的心態(tài)，他說(shuō)：“任何事物都有發(fā)生和發(fā)展的過(guò)程，有高峰也有低谷，因此對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售在某個(gè)時(shí)段出現(xiàn)問(wèn)題，我們還是有思想準(zhǔn)備的。”

宋寧表示，在行業(yè)出問(wèn)題的時(shí)候，無(wú)論廠商，都應(yīng)該進(jìn)行一定程度的讓利，以刺激渠道積極性，進(jìn)一步扎實(shí)市場(chǎng)，以迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)。

華澤：修煉民酒戰(zhàn)略和超級(jí)單品
從今年春天將事業(yè)部管理下沉，到珍酒的涅槃，再到貴州酒博會(huì)與重慶秋交會(huì)上的大放光彩，圍繞華澤集團(tuán)的話題從未變過(guò)，話題的關(guān)鍵詞一直是消費(fèi)者、民酒戰(zhàn)略、超級(jí)單品，這幾個(gè)關(guān)鍵詞也是華澤集團(tuán)今年至上而下正在修煉的主題。

深化民酒戰(zhàn)略

“取消事業(yè)部是為了讓我們能更加貼近市場(chǎng)，與之匹配的是更加貼近消費(fèi)者的產(chǎn)品。”華澤集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東在之前接受記者采訪時(shí)表示。

在打造貼近消費(fèi)者的產(chǎn)品時(shí)，湘窖推出了100元左右的開(kāi)口笑，金六福推出了超高性價(jià)比的28元綿柔金六福，在“惠民工程”孕育下，珍酒推出了封壇酒。

華致酒行通過(guò)華澤這一平臺(tái)，以最具性價(jià)比的價(jià)格拿到大量一手資源。這些產(chǎn)品不僅可以滿足華致酒行對(duì)高質(zhì)量酒的定位，而且最大限度地維護(hù)了華澤集團(tuán)在市場(chǎng)的終端價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格維護(hù)與利潤(rùn)升級(jí)的雙重目標(biāo)。

打造超級(jí)單品

而超級(jí)單品上，珍酒封壇酒與綿柔金六福已經(jīng)為華澤培育出了正在發(fā)芽的“種子”，接下來(lái)會(huì)是更為貼地飛行式的普及。吳向東在秋交會(huì)上接受記者采訪時(shí)說(shuō)道：“珍酒封壇酒上市兩個(gè)多月，已經(jīng)賣(mài)出2萬(wàn)多壇，這款超級(jí)單品很有可能會(huì)成為公司的一個(gè)長(zhǎng)線產(chǎn)品，明年銷(xiāo)售有望突破10萬(wàn)壇。”華致酒行董事、總經(jīng)理祝賀說(shuō)道：“目前，珍酒品牌已交由華致酒行來(lái)整體運(yùn)營(yíng)，將借助華致酒行遍布全國(guó)的500余家連鎖門(mén)店和包括餐飲、酒店、商超等在內(nèi)的渠道以及廣泛的忠實(shí)消費(fèi)客群，進(jìn)一步深耕貴州市場(chǎng)。”

借電商直銷(xiāo)產(chǎn)品

電商是否會(huì)是華澤集團(tuán)基于民酒戰(zhàn)略的又一輔助工具?這很難說(shuō)。吳向東表示：“針對(duì)酒企來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在有幾大問(wèn)題：第一，在網(wǎng)上買(mǎi)酒的人數(shù)量還是有限;第二，在網(wǎng)上買(mǎi)酒消費(fèi)才剛剛起步，消費(fèi)者不知道酒的好壞，就看哪家炒作得好，這對(duì)電商來(lái)說(shuō)不是件好事。”吳向東還表示，電商應(yīng)該更多地去教育和引導(dǎo)消費(fèi)者，而不是一味地靠炒作一個(gè)產(chǎn)品來(lái)盈利。消費(fèi)者剛剛開(kāi)始在網(wǎng)上買(mǎi)酒就被教壞了，以后電商還怎么賺錢(qián)?